财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1370万美元，去年同期为1380万美元 [22] - 第三季度持续运营的总运营成本为1390万美元，2020年第三季度为1740万美元 [23] - 第三季度服务成本为570万美元，同比基本持平 [23] - 第三季度销售和营销成本为370万美元，与去年同期持平 [25] - 第三季度产品开发成本为300万美元，占营收的百分比低于2020年第三季度和2021年第二季度 [25] - 第三季度调整后未摊销运营亏损为30万美元，相应的调整后EBITDA为正1.3万美元，较2021年第二季度的EBITDA亏损50万美元有所改善 [26] - 2021年第三季度GAAP持续运营净收入为330万美元，摊薄后每股0.07美元，2020年第三季度净亏损为370万美元，摊薄后每股0.08美元 [27] - 第三季度调整后非GAAP持续运营亏损为每股0.01美元，2021年第三季度为每股0.06美元 [28] - 第三季度末手头现金约为2800万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度后期，家庭服务和汽车等特定垂直领域的对话量下降，可能受疫情反弹和供应链中断影响 [7] - 排除2020年与疫情相关的某些收入、时间和定价调整后，新产品的销售情况同比持续稳定 [20] - 第三季度企业销售通常较慢，但与第二季度情况一致，表明新产品得到认可，目标客户恢复正常采购行为，长期销售管道持续良好发展 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 对话智能和销售参与市场为公司带来巨大机遇，客户续约、业务拓展和产品采用率的提高验证了公司的投资，行业对公司的领导地位和产品创新的认可度也在不断提高，推动了增长机会管道的扩大 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成了与一家大型OEM客户的长期续约，并与另外两家OEM合作伙伴扩大了合作关系，有望在2022年及以后实现显著增长 [9] - 公司在技术基础设施和云计划方面取得重大进展，将技术基础设施迁移到云端使公司能够更快地创新、扩展规模并为客户提供更多功能 [10] - 公司加速推出新产品，如Marchex Anywhere，该产品为公司提供了一种渠道策略，可将现有和未来的产品推向拥有数万家企业的平台 [12] - 公司的解决方案获得行业认可，最近在2021年APPEALIE SaaS Awards的分析和商业智能类别中被评为整体SaaS赢家，这是公司今年获得的第八个奖项 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度疫情反弹影响了部分关键垂直领域的客户，但公司仍专注于关键举措以推动客户和未来增长机会，并取得了显著进展 [6] - 公司对内部发展势头持乐观态度，认为这将为未来增长前景增添动力 [29] - 预计2021年第四季度营收将出现季节性下降，但新销售的推动将使同比增长与第三季度相当，完成第四季度调整后的核心分析和解决方案营收预计为1230万美元，且随着新产品的销售，第四季度调整后EBITDA有望达到或接近盈亏平衡 [30] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与这些陈述存在重大差异，相关风险和不确定性已在今日的收益新闻稿以及提交给美国证券交易委员会的最新年度和季度报告中列出 [3] - 公司将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的对账信息包含在今日的收益新闻稿中，该新闻稿可在公司网站的投资者关系板块获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新集成针对的客户类型以及未来影响 - 公司的Marchex Anywhere战略和增加的集成投资旨在扩大机会范围和渠道策略，目标客户主要集中在汽车、汽车服务、家庭服务、房地产、医疗保健、酒店等核心垂直领域，但也可扩展到其他领域。通过与RingCentral、Twilio等平台集成，公司可以扩大客户基础，加速集成和增长，提高运营规模和杠杆率，并可能实现利润率扩张 [35][36][37] 问题: CRM集成在近期和未来几个季度对潜在客户、管道扩张和收入的影响 - CRM集成显著增加了公司的潜在客户和对话数量，特别是在汽车领域，公司已经与大多数主要汽车OEM建立了合作关系，并扩展到了大量经销商网络。通过直接集成到CRM中，公司可以加速机会增长，并为其他垂直领域创建可复制的模板，从而对公司的增长做出有意义的贡献 [41][42][43] 问题: 经济复苏、额外拓展、新产品推出和集成对损益表的影响，以及未来季度是否会受到COVID相关逆风的影响 - 随着COVID影响的逐渐消退，消费者与企业的互动量在今年3 - 7月有所增加，但8 - 9月出现反弹，目前仍有一定影响。公司预计随着情况的改善，客户基础将得到提升，部分提升可能在2022年实现。此外，公司的企业管道仍在运作，新产品和举措如Marchex Anywhere有望成为2022年及以后的催化剂，与现有大客户的续约和扩展机会也将为2022年的增长奠定基础 [46][47][48] 问题: 推出Marchex Anywhere的原因 - Marchex Anywhere的推出是由客户需求驱动的，公司在向销售参与领域转型过程中，部分客户看到了产品的显著价值，并希望将其应用范围扩展到更多的客户对话中。通过与核心供应商的集成，公司验证了产品的实用性，并发现了更广泛的机会，从而制定了集成策略，并与底层集成合作伙伴建立了战略关系 [54][55][56] 问题: 公司专注于销售参与，但Marchex Anywhere似乎更多地涉及客户服务，是否有相关需求 - 公司认为其解决方案具有广泛的适用性，但会进行有序推进。目前，公司主要致力于巩固销售参与解决方案的独特性和影响力，同时也看到了跨领域对话的机会。通过在销售参与和洞察方面实现目标，公司可以为现有客户增加渗透率，为新客户扩展机会，并通过早期采用者将解决方案扩展到更广泛的对话和搜索领域 [57][58] 问题: 目前大多数交易是否包括语音和消息分析 - 目前公司的对话量主要来自电话通话，但多年前收购的短信技术是公司2021年加速发展的机会之一，尽管目前短信在整体对话量中占比仍较小，但公司认为其将成为有意义增长的推动力。语音和文本的结合作为多渠道销售参与解决方案的基础能力，将为现有和新客户扩展机会集，推动新产品的采用和增长 [60][61][62]