财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入1.623亿美元，同比增长50%，排除外汇影响后同比增长51% [57] - 销售和营销费用1.027亿美元，占收入的63%，而2022年第一季度为100%；G&A费用1580万美元，占收入的10%，2022年第一季度为11% [59] - 员工总数为1582人，自2022年第四季度增加33人，预计2023财年继续招聘，重点是研发和产品团队 [60] - 第一季度末现金及现金等价物为9.356亿美元，高于2022年第四季度末的8.859亿美元 [61] - 第一季度毛利率为90%，中长期预计毛利率保持在80%以上 [85] - 研发费用2850万美元，占收入的18%，与2022年第一季度持平，计划2023财年继续大力投资研发 [85] - 净收入为720万美元，而2022年第一季度亏损4320万美元；摊薄后每股净收入为0.14美元，基于5080万股完全摊薄流通股 [86] - 第一季度自由现金流为3870万美元，自由现金流利润率为24%，预计未来持续实现季度正自由现金流，并在2023财年连续第三年实现正自由现金流 [88] - 预计2023年第二季度收入在1.68 - 1.7亿美元之间，同比增长36% - 37%；全年收入在7.02 - 7.06亿美元之间，同比增长35% - 36%；预计非GAAP营业利润在800 - 1200万美元之间，营业利润率约为1% [89] 各条业务线数据和关键指标变化 - CRM业务：第一季度向部分现有客户开放monday sales CRM，反响良好，总销售CRM账户加速增长至5441个，创季度净新增销售CRM账户数量新高 [50] - 工作管理业务：将项目管理业务更名为工作管理，是公司的核心业务，将继续加大投入，增加更多功能和能力 [8] - 开发产品业务：开发产品已结束测试阶段，在获取客户方面表现出良好势头 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户市场：企业客户是增长最快的客户群体，客户数量增长75%至1683个，本季度新增企业客户超过200个，创纪录 [41][18] - 客户合同结构：80%的合同为年度合同，而一年前约为70%，客户倾向于提前付款 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于核心产品，如CRM、工作管理和开发产品；将营销业务整合到工作管理中；计划推出更多横向大型产品；向第三方开发者开放平台，让其在平台上构建特定垂直领域的应用；投资AI技术，将其融入Work OS平台 [1][8][9][52] - 行业竞争：公司认为自身在多个方面具有差异化竞争优势，如能够查看每个营销活动的回报并持续投资；平台开放性强，开发者可自由开发所需功能；70%的客户为非科技行业，客户基础稳定 [1][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境具有挑战性，企业客户座位扩张放缓，对净美元留存率（NDR）造成一定压力，但预计这种压力将在2023年全年持续 [11][84] - 未来前景：公司对未来前景持乐观态度，认为客户对Work OS平台和产品套件的需求强劲，新客户增长良好，尤其是企业客户；AI技术的应用将提高用户和内部运营效率，有助于产品开发和市场推广；mondayDB的推出将提升平台性能和规模；预计未来NDR将有所恢复，整体业务将实现增长 [17][43][89] 其他重要信息 - AI战略：将AI融入Work OS平台，包括提高用户效率、提升内部运营效率、利用专有数据帮助客户优化工作流程和自动化；本月推出monday AI Assistant的第一个版本，具有自动任务生成、邮件撰写等功能 [43][78] - mondayDB进展：第一阶段聚焦于monday Boards，目前已向30%的账户开放，对大型复杂董事会的性能和加载时间有显著改善，预计Q2末向所有客户推出1.0版本，后续还将发布更多版本进行改进 [80][95] - 合作伙伴：与Adaptavist等大型企业应用提供商合作，提升应用市场的水平 [55] - ESG成果：monday.com的应急响应团队在Fast Company的2023年世界变革理念榜单的企业社会责任类别中获得荣誉提名 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 聚焦核心产品并让第三方开发特定垂直应用的模式如何运作 - 公司表示monday是一个开放的平台，开发者可以自由开发所需功能，不会受到限制，且这种模式能为平台发展提供反馈，加速长尾领域的开发，与公司自身的产品开发方向一致 [3][4] 问题: NDR受到一定压力，新客户增长的来源是什么 - 公司称与去年相比，销售扩张放缓，大型客户在预算方面更加谨慎，这种情况预计将持续到今年年底；但新客户获取强劲，尤其是在CRM和其他用例方面的拓展带来了健康的漏斗顶部活动，预计明年NDR将有所恢复；同时，增长留存率保持稳定，随着企业账户向高端市场发展，一开始就获得了大型客户，因此扩张可能会稍慢一些 [11][12] 问题: 尽管NDR有所放缓，但本季度需求强劲且展望乐观的驱动因素是什么 - 公司认为客户对Work OS平台和产品套件的需求强劲，涵盖各个客户群体；本季度新增企业客户数量创纪录；80%的合同为年度合同，客户提前付款；此外，平台增加的附加功能和mondayDB也为业务带来了积极影响 [17][18][19] 问题: 公司拥有超过9亿美元现金，将如何使用 - 公司的首要任务是进行有机增长投资，包括扩展平台、产品、运营和全球市场，以进一步提升市场份额；同时，也在考虑在市场恢复正常时进行并购，可能是小型的战略收购，以增强产品路线图，但这不是短期内的计划 [20][21] 问题: CRM推出后，新的CRM用例主要来自哪里，是否有现有客户的转化 - 公司表示既看到了从小型、僵化的CRM产品向Monday迁移的成熟客户，也看到了原本没有使用CRM的新客户，CRM市场广阔，为公司带来了很多机会 [23] 问题: 目前营销领域的每新增客户成本情况如何，与去年下半年相比有何变化 - 公司称媒体的每新增客户成本仍比一年前便宜很多，与上一季度相比趋于稳定，不再下降；公司在市场份额方面仍在增长，且目前获得的客户质量更高，是真正有需求的客户 [24] 问题: 企业客户净新增200个，增长加速的原因是产品增多还是市场团队执行得力 - 公司认为这与特定产品无关，主要是公司在企业层级的持续投入，包括增加功能和能力、扩大销售团队和合作伙伴团队等 [26] 问题: 如何进一步拓展企业市场的销售渠道 - 公司表示mondayDB将有助于加速企业客户的获取和扩展；企业客户的初始交易规模增大，购买更大的许可证和座位；此外，公司还在不断开发安全、管理、权限等方面的功能，这些投资推动了企业业务的增长 [29][30] 问题: 下半年业绩指引上调的考虑因素有哪些 - 公司考虑到第一季度业绩强劲将对全年产生影响；尽管NDR面临一定压力，但预计整体NDR约为110%，5万美元以上客户的NDR约为120%；如果漏斗顶部需求持续、新客户增长强劲，加上效率提升和现金生成，将对全年业绩产生积极影响 [31] 问题: 未来是否会构建其他预打包应用，而不仅仅依赖用户使用自由格式平台 - 公司计划今年专注于核心产品，如CRM、工作管理和开发产品；未来可能会增加一些核心产品，如HR等；对于长尾领域，将向第三方供应商开放，以扩展产品套件 [91][112] 问题: mondayDB基础设施升级后的客户反馈如何 - 公司表示mondayDB 1.0目前已向30%的账户开放，客户反馈积极，尤其是大型客户，其大型董事会的性能和加载时间得到了显著改善；计划在Q2末向所有客户推出1.0版本，后续还将发布更多版本进行改进 [95][108] 问题: 竞争环境是否发生变化，导致公司在与传统竞争对手的交易中获胜 - 公司认为难以确定单一因素，但monday的产品范围广泛，不依赖于特定行业，70%的客户为非科技行业，客户基础稳定；此外，CRM和开发产品的成功以及产品的持续创新有助于客户拓展和新客户获取 [98][99] 问题: 如何看待在Monday Work OS上构建其他预构建应用 - 公司表示将继续专注于核心产品，同时向第三方开发者开放平台，让其构建特定垂直领域的应用；目前CRM取得了成功，未来可能会增加一些核心产品，以满足客户需求 [91][112] 问题: 合作伙伴生态系统在带来新客户和新机会方面是否有变化 - 公司表示合作伙伴生态系统保持良好势头，能够帮助公司在不同地区销售产品；随着业务向大型企业市场拓展，合作伙伴能够为客户提供专业服务，帮助客户上线和开发定制功能，有助于企业业务的扩展 [113] 问题: AI将如何改变竞争格局和座位增长机会 - 公司认为AI是一个巨大的机遇，monday一直致力于为客户提供更多的自主构建软件和运营业务的能力，AI技术与公司的理念相符；虽然目前难以确定AI将带来的竞争优势，但作为行业领导者，公司对此充满期待 [114] 问题: SMB客户群体的趋势如何，流失率是否有变化，全年预期如何 - 公司表示SMB客户在过去几个季度表现出了一定的优势，其净留存率基本稳定；在当前经济环境下，SMB客户在monday平台上增加了更多解决方案，将不同工具统一到monday上；公司认为SMB市场具有长期潜力，将继续对其进行投资 [115] 问题: mondayDB的后续版本（v2和v3）将聚焦于哪些方面 - 公司表示1.0版本主要关注数据的消费和查看，后续版本将聚焦于平台的不同部分，如使仪表盘速度更快、提供更多扩展机会和处理更大数据集等，这些投资将使公司的产品更具竞争力 [117] 问题: Monday dev平台目前的情况如何，客户采用速度是否能与CRM相媲美 - 公司表示Monday dev已结束测试阶段，但并非所有功能都已推出，仍有很多令人期待的功能计划推出；目前该产品势头良好，但由于处于早期阶段，难以与CRM进行比较；公司对CRM和dev产品的采用率和反馈都很满意，如果势头持续，将是公司的一大胜利 [118] 问题: 账单增长强劲的驱动因素是什么 - 公司认为账单是衡量业务健康状况的不完善指标，具有一定的波动性；第一季度新客户需求强劲，80%的合同为年度合同且提前付款，以及新增企业客户数量创纪录，这些因素共同推动了账单增长 [119][132] 问题: mondayDB在推出时是先从大型客户开始的吗 - 公司表示最初从较小的账户开始推出mondayDB，然后向不同规模的账户开放；一些大型账户对mondayDB需求迫切，因此提前推出；目前，不同规模的账户都在使用mondayDB，大型账户受益最大 [129] 问题: 销售CRM在哪些垂直领域或地理区域的接受度最高 - 公司表示难以指出特定的行业或地区，销售CRM在不同行业和垂直领域都有需求；令人惊讶的是，既有首次使用CRM的客户，也有从现有解决方案迁移过来的客户；目前仅在过去一个季度向现有客户开放，未来计划更积极地推广该解决方案 [134]