财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.369亿美元，按报告基础计算同比增长65%，按外汇调整基础计算同比增长68% [5][14] - 净美元留存率（NDR）在第三季度略有下降，超过5万美元ARR的客户NDR超过145%，超过10个用户的客户NDR超过135%，所有客户NDR超过120% [15] - 第三季度毛利率为89%，中长期预计毛利率保持在80%以上 [16] - 研发费用为2630万美元，占收入的19%，去年同期为17% [16] - 销售和营销费用为8240万美元，占收入的60%，去年同期为73%，预计第四季度占收入的比例在60% - 70%之间 [16] - 一般及行政费用为1520万美元，占收入的11%，与去年同期持平 [16] - 运营亏损为220万美元，运营利润率为 - 2% [16] - 净利润为260万美元，摊薄后每股净利润为0.05美元，基于5030万股完全摊薄流通股 [17] - 员工总数为1552人，较上一季度增加63人 [17] - 第三季度末现金及现金等价物为8.526亿美元，经营活动提供的净现金为2000万美元，调整后自由现金流为1400万美元，调整后自由现金流利润率为10% [18] - 预计2022年第四季度收入在1.4亿 - 1.42亿美元之间，同比增长47% - 49%，非GAAP运营亏损在2000 - 2200万美元之间 [19] - 预计2022年全年报告收入在5.09亿 - 5.11亿美元之间，同比增长65% - 66%，非GAAP运营亏损在8100 - 8300万美元之间，运营利润率约为 - 16% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户基础在第三季度同比增长116% [9] - 截至第三季度，拥有10个以上用户的客户占ARR的76%，高于去年的70%；ARR超过5万美元的客户占ARR的26%，高于去年的18% [9] - 新Work OS产品套件推出五个月内，有超过3000个新客户采用了至少一款新产品，其中monday sales CRM占新Work OS产品签约数的一半以上 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务在欧洲市场存在压力，部分疲软迹象开始蔓延至其他地区 [7][22] - 9月和10月，市场疲软有全球化蔓延的迹象 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资Work OS平台，增加企业功能和特性，建立直销团队，以服务大型企业客户 [9] - 利用内部商业智能工具BigBrain跟踪营销活动，适应业务环境变化 [7] - 计划在未来将新Work OS产品推广到现有客户群，以实现交叉销售和追加销售 [61] - 持续投资基础设施升级，以提高平台的可扩展性和性能 [51][55] - 加强合作伙伴生态系统建设，包括推荐合作伙伴和应用市场，以扩大市场份额 [73][97] - 行业竞争方面，部分竞争对手减少营销支出，公司有机会获得更大的市场份额，且在有竞争的交易中，竞争对手数量减少，部分竞争对手的折扣策略也变得不那么激进 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 密切关注宏观环境的不确定性及其对客户和业务的影响，目前面临客户群体压力和美元走强带来的外汇逆风 [6][7] - 尽管存在不确定性，但新客户需求依然强劲，第三季度客户获取效率有所提高，公司将继续投资增长并获取市场份额 [7] - 对新Work OS产品的早期采用情况感到鼓舞，认为其具有巨大的增长潜力 [10][29] 其他重要信息 - 本月举办了年度在线会议Elevate，有来自174个国家的超过9.7万名注册者参加，还将在纽约、伦敦和悉尼为行业领袖举办仅限邀请的活动 [11] - 公司承诺在未来18个月内在非洲东南部的四个不同森林种植26.5万棵树，以履行对可持续发展的承诺 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户动态是否有变化，包括外汇影响、SMB或企业客户的差异 - 公司整体基本面强劲，企业客户持续增长，NDR保持高位稳定，新Work OS产品早期采用情况良好 [22] - 外汇逆风仍对收入增长和NDR有影响，欧洲市场的疲软在第三季度持续，9月和10月有全球化蔓延的迹象 [22][23] - 营销方面，获取新客户的效率提高，自由付费转化率稳定 [23] 问题2: 本季度盈利能力提升的驱动因素 - 公司按照BigBrain系统运营，营销支出低于预期，因为每个注册用户的成本下降 [25] - 营收超出预期600万美元，对可自由支配的支出更加谨慎 [25] 问题3: 新Work OS产品的价格点和贡献 - 所有新Work OS产品都很成功，CRM最为突出，超过50%的新客户购买了CRM产品 [28][29] - 新产品有不同的价格点，但由于处于早期阶段且数量较少，尚未纳入模型，但增长势头令人鼓舞 [29] 问题4: 账单增长的外汇影响、发票期限变化以及未来账单趋势 - 计算得出的账单受到外汇影响，30%的ARR来自非美元货币 [30] - 公司认为营收增长、客户增长和NDR是衡量业务健康状况的最佳指标 [30] 问题5: 新CRM产品受客户欢迎的原因和客户类型 - CRM开拓了新市场，吸引了新类型的客户，这些客户对CRM的需求与其他产品不同 [34] - 客户看重CRM的全面性和灵活性，能够满足他们的各种需求，相比其他平台具有竞争优势 [34] 问题6: 销售和营销效率提高的驱动因素 - 市场环境变得更具挑战性，每个点击或注册的成本降低，公司能够根据效率指标快速调整支出 [37] - 下半年在招聘和其他与营销相关的可自由支配成本方面更加谨慎 [37] 问题7: 劳动力市场招聘情况和欧洲市场竞争影响 - 劳动力市场环境略有改善，但变化不显著，优秀人才仍然稀缺 [40] - 由于平台的稳定性和公司的营销策略，在欧洲市场更容易获得市场份额，竞争对手的营销支出减少，折扣策略也不那么激进 [41] 问题8: 净留存率下降的原因和初始交易规模变化 - 净留存率受到外汇影响（约2% - 3%）和宏观经济环境的影响 [45][87] - 随着销售团队的发展，初始交易规模增大，也对净留存率产生了影响 [45][88] - 公司认为不同客户群体的净留存率将保持在一定范围内，超过5万美元ARR的客户为145% - 150%，超过10个用户的客户为135%左右，所有客户为120% - 125% [45] 问题9: 竞争格局和客户流失率的变化 - 客户流失率和降级情况没有明显变化，现有客户基础保持稳定 [47] - 营销方面，公司能够获得更大的市场份额，竞争对手减少营销支出，有竞争的交易中竞争对手数量减少，部分竞争对手的折扣策略不那么激进 [48] 问题10: 基础设施升级的内容和作用 - 随着客户规模和数据量的增长，公司需要不断提高平台的性能、速度和可扩展性 [51][55] - 公司在基础设施方面投入了大量精力，以提供最佳的用户体验，未来将继续进行改进 [52][55] 问题11: 销售和营销费用中人员和可自由支配支出的比例及策略 - 约30% - 35%为绩效营销支出，约65%为销售、客户成功、合作伙伴等人员相关支出 [56] - 如果需要调整销售和营销成本，公司将主要调整绩效营销支出，以实现快速优化 [56] 问题12: 新Work OS产品向现有客户开放的时间和增长潜力 - 公司将在产品成熟后向现有客户开放新Work OS产品，目前正在不断改进和迭代产品 [61] - 向现有客户开放新产品有望实现交叉销售和追加销售，具有很大的增长潜力 [61] 问题13: 市场环境变化下的市场策略和与大客户对话的变化 - 许多公司正在重新评估其SaaS工具，这为公司提供了整合客户工具的机会，公司已指导销售和客户成功团队积极向新客户提供此方案 [65] - 与大客户的对话在交易周期、参与人数等方面发生了变化，反映了公司获取新工具方式的改变 [68][69] 问题14: 绩效营销支出的历史比例和未来趋势 - 历史上，绩效营销支出占比曾达到80% - 90%，随着销售团队的建立，这一比例逐渐下降 [72] - 未来，只要符合效率标准，绩效营销支出占比将保持在30%左右，同时公司将继续投资于企业、中端和SMB客户的人员招聘 [72] 问题15: 推荐合作伙伴增长的原因和趋势 - 公司重视合作伙伴生态系统的建设，合作伙伴能够帮助客户定制产品、进行客户入职和流程建设，为公司带来价值 [73][97] - 尽管合作伙伴部门受到欧洲市场逆风的影响，但公司将继续扩大和发展合作伙伴关系 [73] 问题16: 当前宏观环境下客户漏斗活动的变化 - 客户漏斗活动保持健康，客户数量和质量稳定，需求强劲，但销售周期有所延长 [77] - 公司通过提高效率，以较低的成本获取了相当数量的客户 [78] 问题17: 企业客户增长的来源和未来趋势 - 企业客户增长来自新客户的获取和现有客户的扩展，新Work OS产品和多个用例推动了新客户的获取 [79] 问题18: 市场疲软的影响范围和程度 - 市场疲软在欧洲市场持续，9月和10月有全球化蔓延的迹象，但对不同客户群体（SMB和企业客户）的影响没有显著差异 [23][83] - 企业客户相对更稳定，但整体客户基础多元化，没有一个主要群体受到的影响明显大于其他群体 [83] 问题19: 应用市场的收入预期和净留存率下降的因素 - 公司目前没有将应用市场收入纳入明年的模型，但市场表现出强劲的势头，未来公司希望成为开放平台，吸引第三方开发者 [86] - 净留存率下降约2% - 3%是由于外汇因素，其余是宏观经济环境和初始交易规模增大的影响 [87][88] 问题20: 员工人数增长放缓的原因和研发费用增长的原因 - 公司在上半年进行了大量招聘，以推动2022年的收入增长，下半年将更加谨慎地进行招聘，重点关注研发和创收岗位 [91] - 研发费用占收入的比例从17%提高到19%，主要是因为公司持续投资研发，且大部分研发人员在以色列，受到外汇影响 [91][93] 问题21: 向现有客户开放新产品的货币化路径 - 新Work OS产品提供了比模板更多的价值，包含了大量的功能和研发投入 [96] - 公司将为希望迁移的客户提供迁移工具，并逐步向现有客户提供新产品，具有很大的潜在价值 [96] 问题22: 合作伙伴在销售过程中优先考虑的产品类型 - 合作伙伴能够为客户提供定制产品、客户入职和流程建设等服务，推动了产品在各个地区的销售增长 [97] - 公司将继续大力投资合作伙伴关系，预计未来将继续增长 [97] 问题23: 是否开始看到10000个以上座位的交易 - 公司的企业交易平均规模不断增加，从一年前的约2000个座位增加到5000个座位，未来有望继续增加 [100] - 公司更注重通过产品改进和销售团队的有机销售来提高交易规模，而不是依赖特定的大客户 [100]