财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.237亿美元，同比增长75% [6][16] - 净美元留存率方面，ARR超5万美元的客户超150%，超10用户的客户超135%，所有客户超125% [16] - 第二季度毛利率89%，中长期预计保持在80%以上 [17] - 研发费用2400万美元，占营收19%，去年同期为16% [17] - 销售和营销费用8670万美元，占营收70%，去年同期为79% [17] - 总务和行政费用1460万美元，占营收12%，去年同期为9% [17] - 运营亏损1640万美元，运营利润率为负12%，净亏损1490万美元 [17] - 员工总数1489人，较2022年第一季度增加205人 [17] - 季度末现金及现金等价物约8.346亿美元，运营活动净现金使用量1410万美元 [18] - 递延收入增至1.779亿美元，高于第一季度末的1600万美元 [18] - 调整后自由现金流为负1920万美元，调整后自由现金流利润率为负15.6% [18] - 预计2022年第三季度营收在1.3亿 - 1.31亿美元之间，同比增长57% - 58% [19] - 预计2022年第三季度非GAAP运营亏损在2500 - 2400万美元之间 [19] - 预计2022年全年营收在4.98亿 - 5.02亿美元之间，同比增长62% - 63% [19] - 预计2022年全年非GAAP运营亏损在1.12亿 - 1.08亿美元之间，运营利润率为负22% - 负21% [19] - 预计外汇将对全年营收增长产生约300个基点的负面影响 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量达1160个，同比增长147% [6] - 新Work OS产品发布两个月内，超1000个新付费账户签约 [8] - 合作伙伴生态系统包括177个活跃渠道合作伙伴、470个新推荐合作伙伴和超150个市场应用程序，其中30个货币化应用程序有显著进展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末在欧洲市场需求出现疲软，且7月仍持续，预计外汇对全年增长产生约300个基点的负面影响 [20][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略包括通过bigbrain分析平台提高业务效率，每投入1美元可产生约4美元的经常性收入 [6][7] - 扩展产品供应，推出新Work OS产品套件，涵盖Monday projects、Monday Sales CRM等，以扩大市场份额和满足不同客户需求 [8] - 优化平台基础设施和数据库，加强董事会稳定性，提高加载时间，增加安全和管理功能，以提高客户留存率和ARR [10][11] - 加强市场和合作伙伴关系，通过合作伙伴生态系统扩大服务范围和客户群体 [13] - 平衡业务投资与效率和盈利能力的提升，根据投资回报调整投资水平 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各关键领域有增长动力，包括新客户获取、高净美元留存率和扩展产品套件，有信心实现长期高营收增长 [20] - 密切关注宏观经济和市场需求环境，提供谨慎但可实现的前瞻性指引 [20] - 预计下半年招聘速度将放缓，专注于支持公司扩展的职位 [17][29] - 预计下半年利润率将改善，明年下半年可能实现自由现金流盈亏平衡或转正 [46] 其他重要信息 - 公司获得两项主要职场奖项，被《财富》认证为最佳工作场所，被Inc评为2022年最佳工作场所之一 [14] - 推出Digital Lift产品，开放为期一年、最高10万美元的赠款申请，并通过平台支持人道主义和救灾工作 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新Work OS品牌重塑和功能对销售周期、目标客户和预算的影响，以及如何在不牺牲增长潜力的情况下提高运营效率 - 这并非品牌重塑，而是产品进化，新功能有助于开拓新市场、吸引大企业客户，提高市场拓展能力和客户解决方案质量 [24] - 公司根据投资回报进行投资，当回报符合预期时继续投资，不符合则适度调整 [25] 问题2: 欧洲市场季度末疲软的原因、7月情况及对全年指引的影响，以及下半年招聘放缓的原因 - 欧洲市场疲软是广泛的，始于6月，7月仍持续，外汇影响约2%，预计全年约300个基点，公司会密切关注并调整评估 [28] - 上半年已完成招聘计划，下半年招聘放缓主要是按原计划进行，同时考虑宏观经济因素，但非主要驱动因素 [29] 问题3: 企业客户增长的动态，包括新客户和现有客户扩展情况，以及客户是否开始整合支出，还有下半年市场策略中绩效营销和直销投资的平衡 - 企业客户增长趋势良好，有较大初始交易，新产品推动产品销售和使用扩展，客户开始将更多部门和工具整合到平台上 [32] - 公司继续投资绩效营销和招聘销售人员，会考虑投资回报率和招聘节奏 [34] 问题4: 合作伙伴对本季度的影响，与去年同期相比的吸引力，以及新Work OS对预订的影响 - 合作伙伴渠道势头强劲，本季度新增26个渠道合作伙伴和470个推荐合作伙伴，但欧洲情况可能导致未来放缓 [36] - 新Work OS既有助于开拓新市场和获取新客户，也有助于现有客户扩展使用案例和深化使用 [37] 问题5: 如何定性理解留存率指标的方向性，以及毛美元留存率的趋势，欧洲市场疲软对营收指引的宏观影响和其他假设 - 留存率已稳定，预计所有客户在120 - 125%，10个以上用户在135 - 140%，企业客户在145 - 150%以上，毛留存率因大客户增加而改善 [40] - 制定指引时会考虑地缘政治、外汇和宏观经济环境等因素 [41] 问题6: 企业客户增长是否受供应商整合趋势驱动，以及实现正自由现金流所需消耗的现金量 - 供应商整合是企业客户增长的重要驱动力，公司平台适合进行整合，虽不会立即产生影响，但有很大增长潜力 [44] - 预计下半年利润率改善，明年下半年可能实现自由现金流盈亏平衡或转正，目前消耗的现金占总现金比例不大 [46] 问题7: 年度指引是否考虑其他地区或终端市场的潜在疲软，以及定价策略是否会因通胀和工资压力而改变 - 制定指引时会考虑广泛的潜在结果，包括宏观经济和地缘政治情况恶化 [48] - 目前定价结构无重大变化，新Work OS产品有溢价潜力，企业客户座位占比增加也有积极影响 [49][50] 问题8: 研发投入的重点是Work OS的横向还是纵向扩展，以及欧洲市场疲软在漏斗顶部活动和扩展势头方面的表现 - 公司认为横向和纵向扩展都重要，推出产品是为深入各领域，未来会将更多用例转化为产品 [53] - 欧洲市场疲软在扩展和漏斗顶部活动都有体现，销售周期变长，企业决策更谨慎，在线支出减少 [54] 问题9: 雷诺集团项目是替代还是新市场项目，部署座位数，以及产品达到5万以上座位数需要改进的方面，还有开票数字的上行空间较弱是否受发票灵活性影响及是否会持续 - 雷诺集团项目是重要部署，座位数达数百个，有很大扩展潜力 [57] - 达到5万以上座位数主要是企业逐步扩展的过程，公司会在安全、治理和功能方面持续投资 [59] - 公司不依据开票管理业务，更关注净美元留存率、营收增长和客户增长，营收增长表现良好 [60] 问题10: 配额销售代表的招聘计划是否改变，以及整体指引反映的市场环境情况 - 配额销售代表招聘计划不变，会继续投资该领域 [62] - 指引考虑了宏观经济和地缘政治挑战，预计年底市场环境与当前相同，公司保持谨慎乐观 [63] 问题11: 市场应用程序货币化的节奏，以及当前货币化应用程序是否产生收入及原因 - 市场应用程序有良好势头，公司持续投资，支付服务推出后开发者使用增多，虽收入占比不高但增长良好 [66]