财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长84%，达到创纪录的1.085亿美元，首次突破单季度1亿美元营收里程碑 [8] - 第一季度末全球员工总数达1284人，增加220人，为有记录以来最大的单季度员工增长 [28] - 第一季度毛利率为89%，中长期预计保持在80%以上 [30] - 第一季度研发费用为1920万美元，占营收的18% [30] - 第一季度销售和营销费用为1.086亿美元，占营收的100%，预计年底降至80%以下 [31] - 第一季度G&A费用为1240万美元，占营收的11% [32] - 第一季度运营亏损4380万美元，运营利润率为负40%；净亏损4320万美元，每股亏损0.96美元 [32] - 第一季度末现金及现金等价物约为8.496亿美元，运营活动净现金使用量为1290万美元，调整后自由现金流为负1620万美元 [33] - 预计2022年第二季度营收在1.17 - 1.19亿美元之间，同比增长66% - 69%，非GAAP运营亏损在3300 - 3500万美元之间 [34] - 预计2022年全年营收在4.88 - 4.92亿美元之间，同比增长58% - 60%，非GAAP运营亏损在1.35 - 1.39亿美元之间，运营利润率为负27% - 28% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户方面，ARR超过5万美元的客户数量达960个，同比增长187%，占总ARR的22%；该类客户净美元留存率超150% [11] - 超过10个用户的客户净美元留存率超135%，所有客户净美元留存率超125% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 50%的财富500强公司使用公司平台，高于一年前的38% [9] - 欧洲市场增长率与公司整体相当，未出现疲软迹象 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资企业客户市场，满足其安全、治理和合规需求 [10] - 扩大销售和营销投入，加速新客户获取，保持营销效率指标 [13] - 拓展合作伙伴生态系统，与SHI International签署授权经销商协议 [14] - 推出新的Work OS产品套件，包括monday projects、monday dev、monday marketer和monday sales CRM [17] - 70%的交易无竞争，市场仍有大量未开发机会；新产品在客户获取和利润增长方面展现出效率 [106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务增长有信心，密切关注宏观经济形势 [39] - 预计随着投资效率提升，运营利润率将在年内及2023财年得到改善 [32] - 新产品有很大增长潜力，将为公司带来更多机会 [83] 其他重要信息 - 与Vogue合作，为Met Gala提供品牌内容软件解决方案 [15] - 市场平台推出自有支付系统，应用开发者转化率提高，用户付费意愿增强 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观经济环境下客户对公司产品的优先级排序及需求环境变化，以及如何实现运营杠杆改善 - 公司第一季度业务增长良好，需求旺盛，对业务发展有信心，会密切关注宏观经济形势 [39] - 第一季度销售和营销支出是特殊情况，后续将按效率指标和单位经济进行投资，预计第二季度销售和营销费用占比降至80%以下，从而改善利润率和资本效率 [40][41] 问题2: 新Work OS产品套件是否包含WorkForms和Canvas，未来是否会增加更多套件 - WorkForms和Canvas是独立于新套件的产品，将单独提供并定价 [48] - 公司将继续投资现有四个产品，并根据市场需求考虑推出更多套件 [46] 问题3: 企业净留存率上升的原因 - 公司销售团队的努力使企业客户数量增加，客户在公司内部的使用范围不断扩大 [50] - 公司在产品上的投入，如企业安全功能的增加，为企业客户市场打开了更多机会 [51] 问题4: 何时突破最大部署7000个席位的上限，以及欧洲市场的业务信心和管道增长情况 - 公司对企业市场充满信心，将继续扩大客户群体和解决方案深度 [56] - 欧洲市场增长率与公司整体相当，未出现疲软迹象，公司客户基础广泛，不受特定行业或趋势影响 [57][58] 问题5: 第一季度新客户获取加速的量化情况，以及财富500强客户与小客户的购买方式差异 - 销售和营销费用的增加表明公司在加速新客户获取，且客户获取效率高 [61][62] - 大多数客户采用“落地并扩展”的方式，从小账户开始逐渐扩大；同时，随着公司品牌知名度的提高，越来越多的大型交易直接开始，且扩展速度更快 [65][66] 问题6: 新Work OS产品与最佳解决方案的比较，是否会与合作伙伴竞争，以及SHI合作是否意味着加大对美国公共部门的投入 - 新Work OS产品与其他大型企业解决方案集成良好，不会产生竞争 [70] - 与SHI的合作将为美国企业客户打开更多机会，公司将加大对该领域的资源投入 [71][73] 问题7: 净美元留存率上升的原因，以及四个新Work OS产品中增长最快的用例 - 产品的持续创新和改进，以及在现有客户中的扩展能力，推动了净美元留存率的上升；预计该指标将趋于稳定 [78][79] - 四个新Work OS产品都有很大的发展潜力，其中销售CRM产品、开发者产品和营销产品都有较高的需求，项目管理是公司的优势领域 [82] 问题8: ARR中超过10个用户的客户占比趋势，递延收入增加的原因，以及销售和营销支出增加的驱动因素和人员分布 - ARR中超过10个用户的客户占比持续提高，超过85%的ARR来自专业版和企业版用户 [90][91] - 递延收入的增加是正常波动，不是业务的领先指标，公司更关注营收增长、净美元留存率和客户数量 [93] - 销售和营销支出增加的原因包括超级碗广告、人员招聘和绩效营销的增加；招聘人员分布在以色列、美国、伦敦、悉尼等地，包括企业销售经理和有销售配额的人员 [95][99] 问题9: 新Work OS产品的推出是否会改变销售和市场策略，以及竞争格局的变化 - 新Work OS产品将使公司能够进行更有针对性的营销，降低客户获取成本，提高客户采用率，并为客户提供更多扩展机会 [103][104] - 70%的交易无竞争，市场仍有大量未开发机会；新产品在客户获取和利润增长方面展现出效率 [106] 问题10: 公司内部触发直接销售参与的信号，以及是否认为更早进行直接销售参与有益 - 公司通过客户注册时提供的信息和第三方工具对账户进行分类，当发现有潜力增长到1000人以上的付费账户且有参与度时，销售团队会介入 [111][112] - 公司认为有机会建立强大的外向销售机制和B2B营销机制，以扩大销售机会 [113] 问题11: 合作伙伴渠道的增长情况和预期增量杠杆，以及价格调整的考虑 - 公司与合作伙伴的合作是长期的，大型合作伙伴将为客户带来更多价值，公司对合作伙伴关系持乐观态度 [115] - 新产品将根据行业制定不同的价格，目前没有因通胀而提高价格的具体计划，但会持续监测市场情况 [117][118] 问题12: 市场平台的发展情况、货币化计划，以及年度指导是否包括市场平台的贡献 - 市场平台推出自有支付系统后取得了良好效果，应用开发者转化率提高，用户付费意愿增强；公司将继续加大对市场平台的投资，但目前对营收影响较小 [121][122] 问题13: 随着销售能力的提升，ARR超过5万美元客户的净扩张率是否会进一步提高 - 该指标有进一步提升的潜力，随着新产品的推出和其他产品的使用扩展，将有更多的追加销售机会；目前该指标处于行业领先水平，公司将继续投资企业客户 [126][127]