财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收9600万美元，同比增长91%；2021财年营收3.08亿美元，同比增长91% [35] - 员工总数达1064人，同比增长51%，新增人员主要来自研发、销售和营销部门 [36] - 毛利率为90%，高于去年同期的88.6%；研发费用1540万美元，占营收的16%；销售和营销费用6940万美元，占营收的73%，低于去年同期的107%；总务和行政费用1110万美元，占营收的12%，高于去年同期的10% [37][38][39] - 运营亏损990万美元，运营利润率提高至负10%；净亏损1170万美元，每股亏损负0.26美元 [39] - 调整后自由现金流为1010万美元，由强劲的收款推动 [40] - 预计2022年第一季度营收在1 - 1.02亿美元之间，同比增长70% - 73%；预计非GAAP运营亏损在4500 - 4700万美元之间，其中包括一次性超级碗广告费用800万美元 [41] - 预计2022年全年营收在4.7 - 4.75亿美元之间，同比增长53% - 54%；预计全年非GAAP运营亏损在1.42 - 1.47亿美元之间，运营利润率为负30% - 负31% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增3.8万净新客户，使总客户数达到15.2万，同比增长34% [9] - 第四季度，年度经常性收入超过5万美元的客户总数为793个，较去年同期增长200%；企业级客户仍是增长最快的客户层级 [10] - 第四季度，拥有10个以上用户的客户净美元留存率提高到超过135%，此类客户现在占ARR的72%，高于一年前的63%；所有客户的总体净美元留存率提高到超过120% [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从单一产品扩展到产品套件，用户可在工作操作系统平台内切换产品，以统一组织内的工作 [16] - 本季度推出两款独立产品monday WorkForms和monday Canvas，以满足团队项目、流程和工作流开始阶段的需求 [18] - 扩大应用市场，目前已有超过100个应用程序在工作操作系统平台上开发；推出新的内置支付解决方案，以增强开发者的货币化能力 [27][28] - 与毕马威扩大合作，签署战略联盟协议，共同构建企业级解决方案 [29] - 继续推进数字提升计划，每赚取一美元收入，承诺向非营利团队捐赠价值高达一美元的monday.com许可证；迄今为止，已向52个国家的5000多个非营利组织捐赠了价值超过700万美元ARR的许可证 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年的业绩感到满意，认为业务势头将延续到2022年 [40] - 鉴于市场机会巨大，客户越来越多地在其组织中采用monday Work OS平台，公司将继续积极投资，优先考虑增长 [42] 其他重要信息 - 公司在第四季度被评为CRN 2021年办公生产力软件技术创新奖获得者 [25] - monday workdocs已结束测试版，可供100%的客户使用，超过6万个客户正在使用该产品，客户已创建超过80万个工作文档 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司用例的广度如何演变，竞争环境如何，以及如何解释财务进展与保守财务展望之间的差距 - 公司的用例广泛，具有水平和垂直两个维度，涵盖CRM、项目管理、研发、营销等多个领域，70%的客户来自非科技行业 [46] - 公司在2021年取得了出色的业绩，为了在2022年及以后实现业务的进一步增长，公司决定利用现金流量积极的优势，加大投资以提高市场份额 [47] 问题2: 新推出的WorkForms和Canvas产品的定价和采用趋势如何，以及2022年公司投资的重点领域 - 这两款产品是独立产品，将单独收费，旨在开拓新市场和吸引新用户 [52] - 公司将在会议、差旅、展览、公司活动等方面进行投资，同时加大对新产品和新市场的投入，以增强现有工作操作系统的竞争力 [54] 问题3: 超级碗广告的效果如何，以及第四季度账单环比变化的原因和第一季度账单的建模思路 - 超级碗广告带来了网站流量和搜索量的大幅增长，有助于提升品牌知名度，但这是一项长期投资，难以进行日常衡量 [60] - 公司的业务模式基于ARR，70%以上来自年度订阅，30%左右来自月度订阅；收入增长、净美元留存率和企业客户增长是推动账单和现金流的主要因素 [62][63] 问题4: 年度经常性收入超过5万美元的客户群体增长强劲，这些大客户取代了哪些现有业务，以及高级模式对漏斗顶部活动和新客户的影响 - 70%的交易中没有竞争对手，公司主要取代了客户使用的电子表格、电子邮件和PowerPoint等基本工具，同时整合了组织内已使用的其他软件，打破部门之间的信息孤岛 [67] - 高级模式推出后，使用高级版本的用户数量显著增加，同时不影响漏斗顶部的流量，免费用户向付费用户的转化率也在加速增长 [70] 问题5: 新推出的WorkForms和Canvas产品何时正式发布，定价和市场推广策略如何，以及对今年业绩的贡献 - 这两款产品目前处于测试阶段，定价仍在试验中，可能会采用不同的定价指标；公司在制定业绩指引时未考虑这两款产品的影响，但认为它们在未来几年具有巨大的用户获取和收入增长潜力 [75] 问题6: 第四季度净收入留存率（NRR）显著提高的原因，以及本季度是否有七位数的大订单成交 - 收入和ARR的增长主要得益于新客户的增加和现有客户的扩展，随着公司向高端市场发展，拥有10个以上用户的客户和企业账户的扩展推动了NRR的提高 [81][82] - 公司首次有多个超过100万美元的大订单成交，并且预计这一趋势将在2022年持续 [83] 问题7: 产品套件的演变将如何影响市场推广策略，以及与毕马威合作的客户参与门槛和预期效果 - WorkForms和Canvas是独立的产品，将为不同类型的客户提供加入生态系统的新途径，有望带来更多的市场机会 [86] - 与毕马威的合作是基于双方对未来的共同愿景，毕马威看中了公司的无代码/低代码能力，双方将在数字转型等领域进行合作 [87] 问题8: 净收入留存率中10 + 客户群体提高的原因，以及2022年销售和营销费用的影响因素和人员增长预期 - 净收入留存率的提高得益于客户流失率的降低和现有用户的扩展，公司产品的改进和功能的增加使得大型企业能够在多个部门使用monday，从而实现更多的扩展 [91] - IDFA对公司的B2B业务影响较小；公司将继续在绩效营销和销售团队方面进行投资，增加销售和合作伙伴渠道的人员，同时扩大客户成功管理团队 [93] 问题9: 应用市场支付解决方案的预期收入以及在业绩指引中的占比，以及客户收入增长中套件增长和其他因素的贡献 - 支付解决方案是新推出的功能，目前收入微不足道，今年对业绩指引的影响也很小；公司拥有庞大而多元化的客户群体，不区分套件增长和其他因素对客户收入增长的贡献 [97][98] 问题10: 2022年合作伙伴渠道的贡献以及工作文档的客户使用情况和成本变化预期 - 合作伙伴渠道在公司的ARR中贡献显著，公司在全球拥有超过150个渠道合作伙伴，并继续招聘内部合作伙伴渠道经理 [102][104] - 工作文档已结束测试版，拥有超过6万个现有账户使用，客户已创建超过80万个工作文档，该产品在用户参与度和价值方面得到了积极反馈 [106][107] 问题11: 近期招聘的销售人员的入职速度，以及今年高级招聘的垂直和区域变化，以及客户获取方式和初始参与类型的变化 - 公司在销售团队方面持续积极招聘，在去年第四季度和今年年初接近实现销售目标；招聘地点包括以色列、美国、欧洲和亚太地区 [111] - 客户获取方式多样，通过多种产品和解决方案进入公司，包括项目管理、工作管理、CRM和营销等 [113]