财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收8300万美元，同比增长95%，主要得益于现有客户群的大规模扩张和新客户的获取 [9][36] - 第三季度末全球员工接近950人，较去年增加超50%，新增人员主要来自研发和销售与营销部门 [37] - 毛利率为90.2%，高于去年同期的87.1%；研发费用为1430万美元，占收入的17%，去年同期为22%；销售和营销费用为6100万美元，占收入的73%，去年同期为128%；G&A费用为910万美元，占收入的11%，去年同期为9%；运营亏损为940万美元，运营亏损率改善至负11%；净亏损为1140万美元，每股亏损为负0.26美元 [39][40][41] - 第三季度末现金及现金等价物约为8.762亿美元，经营活动提供的净现金为380万美元，调整后自由现金流为290万美元 [41][42] - 预计第四季度营收在8700万 - 8800万美元之间，同比增长74% - 75%，非GAAP运营亏损为2200万 - 2300万美元 [43] - 全年营收指引提高到3亿 - 3.01亿美元之间，同比增长86% - 87%，预计全年非GAAP运营亏损为6400万 - 6500万美元，运营利润率为负21% - 负22% [12][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第三季度末达到613家，较2020年第三季度的185家增长231% [10] - 拥有超过10名用户的客户净美元留存率提高到超过130%，所有客户的净美元留存率提高到超过115% [11] - 超过40000名现有客户已在使用monday workdocs，自推出以来，客户已在平台上创建了超过300000个workdocs [16] - 过去一年，客户使用平台自动化了超过9亿个操作，100%的企业账户使用了无代码自动化和集成功能，88%的企业账户使用了超过50种不同的自动化功能 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于生态系统和员工队伍的增长，以服务全球超过10亿知识工作者 [24] - 公司认为市场仍处于早期阶段，随着业务向高端市场发展，将扩大销售运营，并在营销和销售方面加大投资 [49][50] - 合作伙伴关系是公司全球战略的重要组成部分，公司与Tata Consultancy Services签署了全球联盟协议，还与Hootsuite和Semrush合作，以深化为营销运营客户提供的价值 [23][24] - 公司计划在市场中增加货币化功能，预计明年年初实施，并将继续投资于市场，增加更多功能 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身处于无代码、低代码、大规模数字化和远程工作等多种工作趋势的交汇处，其Work OS平台有潜力成为市场领导者 [32] - 公司对未来充满信心，计划在2022年继续积极投资，以推动业务增长 [89][90][91] 其他重要信息 - 公司在Elevate客户大会上帮助更多客户重新构想工作方式，今年有来自100多个国家的超过52000名注册者，是去年的3倍多 [30] - 公司在过去一个季度被《财富》杂志评为最佳中小型工作场所之一和千禧一代最佳工作场所之一 [31] - 公司将于11月12日解除股份锁定，但无法预测解除锁定的股份数量 [80][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 展望2022年及以后，公司在高端市场的竞争格局如何，是否需要招聘更多企业级销售人员 - 公司认为市场仍处于早期阶段，随着业务向高端市场发展，将扩大销售运营，并在营销和销售方面加大投资 [49][50] 问题2: 谈谈workdocs和My Work对净留存率的影响，以及以色列谢克尔汇率变化对2022年规划和运营支出的影响 - workdocs获得了惊人的采用率，但目前难以确定其对净留存率的影响；公司50%的费用以美元计价，且使用了套期保值策略，因此谢克尔汇率变化对公司影响不大，同时公司也在考虑对收入进行套期保值 [54][55][56] 问题3: 公司产品是否受益于企业适应混合劳动力的需求，以及如何应对苹果IDFA弃用对广告模式的影响 - 公司产品在疫情期间帮助企业无缝过渡到远程工作，在混合工作模式下也能发挥作用；公司的广告策略主要基于用户意图和兴趣，因此苹果IDFA弃用对公司影响不大，公司将继续积极投资在线广告活动 [60][62][64] 问题4: 新增50k客户是由扩张业务还是新客户驱动，以及在哪些地区有增长 - 新增50k客户既得益于现有客户的扩张，也有新客户的加入；公司的核心战略是关注10人以上用户的客户和ARR超过50k的客户 [67] 问题5: 如何发展与TalkTalk的合作关系并产生新的渠道杠杆 - 合作伙伴关系是公司全球战略的重要组成部分，公司与TalkTalk等合作伙伴有很多协同效应，将继续拓展合作 [69] 问题6: 市场平台推出支付系统的时间和货币化能力如何 - 公司计划在市场平台中增加货币化功能，预计明年年初实施，并将继续投资于市场，增加更多功能 [73] 问题7: workdocs与boards的使用场景有何不同，以及股份锁定解除预计释放多少股份 - 很多用户会同时使用workdocs和boards，workdocs为用户提供了一种非结构化的工作方式；公司无法预测股份锁定解除后释放的股份数量 [78][82] 问题8: 免费增值服务对获客和转化有何影响，以及如何平衡增长和现金流 - 免费增值服务对转化率没有负面影响，且增加了品牌曝光度，但目前对新增付费客户的影响尚不显著；公司产生正自由现金流是由于收入和ARR的显著增加以及高效的收款，公司将继续按照长期计划积极投资，不会将现金流正增长作为近期目标 [86][89][90] 问题9: 随着品牌知名度和高端市场吸引力的提升，客户群体的特征是否发生变化 - 公司的核心客户是10人以上用户的客户和ARR超过50k的客户，这两类客户的占比在增加，但公司也不会忽视小客户，因为他们可能会成长为大客户 [95] 问题10: 目前在直接企业团队的市场推广投资情况，以及明年是否有招聘趋势 - 公司将继续积极招聘，包括销售人员、客户成功经理等，同时也会继续投资于研发和合作伙伴关系 [97] 问题11: 现在客户初始购买的座位数与一年前相比是否有变化 - 随着公司品牌知名度的提高和产品的企业级适配性增强，更多公司开始采用更大规模的部署，但也存在自下而上的采用方式 [101] 问题12: 员工返回办公室是否有助于工具的采用 - 员工返回办公室后更容易采用新工具和改变工作方式，同时行业的数字化趋势将继续推动公司所在领域的增长 [103][104] 问题13: workdocs与微软Loop相比如何，以及微软是否进入工作管理领域 - 微软正在关注工作管理市场，但公司的平台具有一体化的优势，workdocs与平台其他元素的结合是真正的变革因素，自推出以来，workdocs在公司平台上的采用和使用情况非常显著 [108] 问题14: 本季度企业级交易中最大的交易有多少座位，是否有独家交易 - 公司看到数千个座位的交易，并且接近七位数的交易，未来希望继续追求更大的交易；公司看到了一些全面部署的交易，但未披露具体数量 [109]