财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收7060万美元，同比增长94%，主要受现有客户群大幅扩张推动 [6][37] - 超过10个用户的客户净美元留存率超125%，所有客户净美元留存率超111% [37] - 企业客户数量从去年同期的144个增至470个，增长226% [13][38] - 毛利率为89.7%，高于去年同期的88.3% [41] - 研发费用为1120万美元，占营收16%，去年同期为20% [41] - 销售和营销费用为5550万美元，占营收79%，去年同期为101% [42] - 一般及行政费用为650万美元，占营收9%，去年同期为8% [44] - 运营亏损为990万美元，运营亏损率为14%；净亏损为1130万美元，每股亏损0.26美元 [44] - 本季度末现金、现金等价物、短期存款和受限现金约8.78亿美元；运营活动净现金使用量为40万美元；调整后自由现金流为负150万美元 [45] - 预计2021年第三季度营收在7400 - 7500万美元之间，同比增长74% - 76%，非GAAP运营亏损在2500 - 2600万美元之间 [48] - 预计2021年全年营收在2.8 - 2.82亿美元之间，同比增长74% - 75%，非GAAP运营亏损在9100 - 9300万美元之间，运营利润率为负32% - 33% [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户业务增长显著，企业客户数量从去年同期的144个增至470个，增长226% [13][38] - 超过10个用户的客户营收增长率在以往财年中均超过业务其他部分，预计未来此类客户将继续增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 据IDC估计，2020年总潜在市场规模为561亿美元，到2024年将增长至876亿美元 [9] - 公司认为其Work OS平台适用于全球约12.5亿信息工作者 [9] - 52%的营收来自美国以外，38%来自美国；70%的客户是非科技行业 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以让客户创建自己的工作软件为使命，引领Work OS新类别 [8][9] - 采用高效的市场进入模式，结合广泛的自助服务渠道和直接销售方式，包括销售团队、客户成功和合作伙伴团队以及应用市场 [14] - 专注于拥有超过10个用户的客户和企业客户，将其作为销售和营销重点 [12] - 推出免费版本吸引新用户，推动更广泛的采用并转化为企业客户 [27] - 持续投资研发，提升产品功能，如推出monday workdocs，为客户提供无代码/低代码工作软件创建能力 [22] - 拓展合作伙伴生态系统，与全球系统集成商建立战略联盟，加速进入新市场，如拉丁美洲市场 [30][31] - 行业竞争方面，70%的交易几乎没有竞争，30%的交易存在垂直竞争，如CRM和项目管理领域 [132][133] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为正处于工作软件的重大变革边缘，未来10年将聚焦于让人们创建适合自身需求的软件，公司有望成为这一变革的领导者 [21] - 公司认为可在可预见的未来实现高增长，因为其针对的是一个庞大且不断增长的市场，且公司在该领域处于有利地位 [47][50] - 公司将继续优先投资业务，而非追求短期盈利，朝着增长阶段目标利润率不断取得进展 [50] 其他重要信息 - 公司推出Equal Impact倡议，旨在缩小非营利组织的数字鸿沟，利用自身在数字转型、业务运营和团队扩展方面的知识和资源，成为非营利组织的合作伙伴 [18][19] - 公司在过去两个季度新增超170名员工，主要集中在研发和销售与营销部门，本季度末全球员工超850人，并计划继续大力投资招聘新人才 [39] - 公司计划积极开展投资者关系活动，9月开始进行非交易路演并参加投资者会议 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售和营销投资向销售倾斜、减少营销投入对企业业务牵引的影响，以及二季度运营利润率和自由现金流改善但后续指引仍有亏损的原因 - 公司在营销上更注重效率，销售团队经过两年发展日趋成熟，两者协同效果良好；公司对指引有信心，将在下半年继续大力投资以实现大规模高速增长，包括招聘、新总部成本等，资本效率超2.5，市场机会大，不应错过 [56][57][58] 问题2: 新客户使用预包装解决方案与自行构建应用的分布情况，以及采用预包装解决方案的客户使用低代码/无代码优势定制应用的情况 - 大多数客户通常从一个用例开始，然后扩展到更多用例，绝大多数从预包装解决方案开始；随着时间推移，客户会进一步定制现有解决方案、寻找更多产品解决方案并自行构建解决方案；基本上每个使用monday的客户都在利用低代码/无代码功能，超90%的客户使用自动化和集成 [64][65][66] 问题3: 企业业务的牵引情况、最大部署案例及地理区域趋势和客户行为差异 - 企业客户（ARR超60000美元）同比增长超226%，是公司业务战略重点，公司在无接触获客和产品功能提升上均有投入，该业务增长显著快于整体业务，客户净留存率高且不断拓展；公司最大部署案例有7000个席位；公司在疫情前后均实现高速增长，52%的营收来自美国以外，通过合作伙伴渠道拓展市场，新增波兰语，共支持14种语言 [69][70][73] 问题4: 新增超100个ARR超50000美元客户归因于产品复杂度提升还是直销和客户采用成熟，以及免费增值服务对漏斗顶部的影响和客户降级情况 - 两者皆有，销售团队规模扩大且经验更丰富，同时对企业账户产品投入大，使其更具扩展性；随着业务推进，大账户不断采用monday，且销售周期不断产生新用例和部门需求；免费版本增加了使用monday的客户数量，未影响现有客户转化，未出现客户降级情况，还出现了免费账户转化为付费公司的早期迹象 [77][78][80] 问题5: 业务增长加速的驱动因素和运营亏损收窄的原因 - 增长受长期行业趋势、新客户加入、现有客户扩展、企业业务势头、市场领导地位、品牌知名度提升等多种因素共同推动；公司并非优化成本，而是继续大力投资，虽销售和营销投资有一定效率提升，但下半年仍会有新总部成本、招聘、薪资增长、活动等费用，将按增长阶段运营模型运营 [87][88][91] 问题6: workdocs的情况、如何纳入定价计划以及未来12 - 18个月提价可能性，最大部署规模 - workdocs为客户提供了以非结构化方式开始使用monday的新途径，目前所有定价计划均可使用，未来会考虑为扩展功能增加层级；workdocs与其他产品结合可产生强大的协同效应；公司目前最大部署案例有7000个席位 [97][98][101] 问题7: 在大型企业账户中与其他工作管理工具的共存情况，以及市场是否会整合为单一供应商 - 公司的Work OS旨在与其他工具良好集成，目标不是取代组织内所有工具，而是成为连接和管理核心功能的平台，不太可能出现市场整合为单一供应商的情况 [105][106][107] 问题8: 企业净收入留存率提升的来源，以及除项目管理外最受欢迎和增长最快的两三个用例 - 净美元留存率提升主要源于现有客户群的强劲扩张，近期客户群体ARR更大、留存率更高，影响了净美元留存率；除项目管理外，CRM在中小规模用例中是大趋势，还有很多客户自行构建用例，涉及工作流程管理领域 [111][112][118] 问题9: workdocs的定价策略，以及未来两到四年合作伙伴对业务的贡献 - 目前workdocs包含在所有定价计划中，未来定价将围绕不同产品解决方案进行包装，针对不同行业设置不同价格水平和层级；合作伙伴是公司未来路线图的重要组成部分，有助于全球扩张、为大企业提供定制解决方案和专业服务，也是应用市场的重要贡献者 [123][124][129] 问题10: 目前竞争情况，以及是否只关注细分市场而不考虑大型软件公司 - 70%的交易几乎无竞争，客户多使用邮件、电子表格和PPT进行沟通协作；30%的交易存在垂直竞争；公司将各垂直领域作为市场进入点，先从小用例切入，再与大型企业合作和集成，以创建统一的工作空间 [132][133][135]