财务数据和关键指标变化 - 第二季度销售额为7.74亿美元，平均每日销售额为1270万美元，均较去年同期下降1.5% [38] - GAAP毛利率为38.1%，较去年第二季度下降400个基点；剔除约3000万美元的个人防护装备（PPE）减记后，调整后毛利率为42%，较上年下降10个基点，较第一季度环比上升10个基点 [34][38] - 第二季度运营费用为2.451亿美元，占销售额的31.7%，上年同期为2.514亿美元，占销售额的32%；剔除相关法律成本后，运营费用占销售额的比例为31.6%，较上年改善40个基点 [40] - GAAP运营利润率为3.6%，剔除PPE减记、重组及其他相关成本后，调整后运营利润率为10.4%，较上年上升30个基点 [42] - GAAP每股收益为0.32美元，调整后每股收益为1.03美元 [43] - 第二季度自由现金流为400万美元，上年同期为5800万美元；截至第二财季末，库存为5.33亿美元，较上季度增加1200万美元（已扣除本季度3000万美元的库存减记） [44] - 预计本财年资本支出约为5000 - 6000万美元，2021财年现金流转化率（经营现金流除以净收入）仍将超过100% [45] - 截至第二季度末，总债务为6.84亿美元，现金及现金等价物为2000万美元，净债务为6.64亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非安全和非清洁产品线在第一季度为低两位数下降，第二季度收窄至中个位数下降；3月实现正增长，为中个位数增长；预计本财年剩余时间将实现强劲增长率 [29][33] - 安全和清洁产品本季度实现低两位数增长；3月较去年PPE激增时期下降约20% [30][33] - 按客户类型来看，政府销售因大量安全和清洁订单同比继续显著增长；全国性客户账户环比改善，为高个位数下降；核心客户环比也有所改善，为中个位数下降；CCSG最终改善至低个位数下降；3月CCSG实现中个位数正增长 [31][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 工业生产指数（IPI）在第二财季持续改善，但仍为负值；多数制造业终端市场表现与该趋势一致，但以金属加工为主的终端市场仍落后于更广泛的IP指数；IP与公司增长率的差距转为正值 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是成为世界上最好的工业分销商，以四大利益相关者为衡量标准，支撑该使命的两个概念是重塑和增长 [10][11] - 公司最近将自身从现货采购供应商重新定位为工厂车间的关键任务合作伙伴，重新设计了价值主张，重塑了销售团队，重新设计了供应链，并强化了企业文化 [12] - 公司通过五项举措推动增长，以获取市场份额，同时专注于结构性成本削减，并将部分节省资金重新投入增长 [14][15] - 公司的关键任务目标是到2023财年末实现400个基点的市场份额增长，并通过改善运营费用与销售额的比率，将投资资本回报率提高到高 teens水平，包括实现9000 - 1亿美元的总成本削减目标 [15] - 公司近期宣布迁至虚拟客户服务中心，重新调配成本用于增长，消除110个职位，增加135个面向客户的职位，这将是多年来面向客户销售职位同比最大增幅 [16] - 随着经济复苏，当地分销商因营运资金限制、产品供应有限和交付能力有限将面临更大困难，公司凭借广泛而深入的产品种类、多个品牌选择（包括独家品牌）和次日达能力，在与占市场70%的当地和地区分销商竞争中处于有利地位，市场份额获取机会将加速 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫苗接种加速，经济前景改善，公司看到客户的积极迹象，如积压订单增加和活动水平提升，环境持续向好 [18] - 经济复苏速度快导致供应链短缺和中断，公司有望从中受益，同时在通胀周期早期通常会受益于毛利率顺风 [19][21] - 假设经济复苏按当前速度持续，预计2021财年下半年及2022财年平均每日销售额水平将改善，非安全和非清洁业务将实现强劲增长率；毛利率将从第二季度异常情况中反弹，有望恢复到过去一年的水平并有一定上行空间；结构性成本工作将持续推进，有望实现健康增长并转化为扩大的运营利润率 [22][23] 其他重要信息 - 第二季度公司对PPE库存进行了约3000万美元的减记，主要是一次性口罩；公司在疫情早期积极采购大量PPE以保障客户安全和运营，但客户消费未达预期，公司决定承担额外库存 [26][27] - 公司在第一财季宣布的丁腈手套减值事项，已对涉嫌欺诈人员进行逮捕，持有大部分减值价值的银行账户已被冻结，法律程序解决该事项尚需时间 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司提到业务反弹时会有超额提升，能否详细说明信心来源 - 信心来自宏观和微观两方面 宏观上，随着疫苗接种加速，经济环境改善，特别是此前滞后的金属加工市场开始企稳，加上基础设施刺激措施，宏观形势令人鼓舞；微观上，公司增加了成本削减，为投资提供资金，招聘的135人虽未全部到位，但将逐步发挥作用；第二财季公司增长率与IP的差距转为正值，早于预期；3月非安全、非清洁业务转正，预计第三、四季度该业务将实现健康的两位数增长，且目前的投资尚未产生效益，未来潜力巨大 [61][62][63] 问题2: 安全业务在疫苗接种后的经常性和非经常性情况如何，虚拟客户服务中心能否取代整个分支机构网络，选址是否战略，初期是否有负面影响 - 目前判断疫情后安全业务情况还为时尚早，第三财季因去年同期PPE激增会出现负增长，但安全和清洁业务在疫情前就是增长业务，预计之后仍将如此；虚拟客户服务中心的举措在疫情前就已埋下种子，主要基于技术，包括智能集成电话系统和CRM系统；大部分分支机构已关闭，改变的是物理布局和管理层次，但内部销售人员与客户的一对一关系未变，通过技术创建了虚拟本地分支机构，不仅降低成本用于再投资，还能在任何地方招聘技术人才；初期可能有一些干扰，但目前回报积极，且分支机构并非主要的库存存储地点，对客户的库存服务和交付未受影响 [65][66][68] 问题3: 如何看待毛利率在第三财季的环比变化，以及2021年下半年价格成本能否保持中性 - 预计第三季度毛利率将反弹至约42%的水平，价格上涨将带来积极影响；第四季度通常会有季节性下滑；排除PPE减记因素，预计2021年全年毛利率至少与2020年持平；需注意的是，这未考虑通胀周期强劲可能带来的其他重大定价举措 [72][73] 问题4: 如何看待2022和2023年的增量利润率，能否回到过去中期20%多的水平，需要怎样的营收水平，价格环境如何考虑 - 从宏观来看，环境向好，经济强劲复苏且处于健康通胀周期早期；公司内部市场份额增长超过IP；毛利率总体稳定，且进入通胀环境有望获得定价顺风；运营费用方面，公司大幅削减成本，未来几年能够有效利用固定成本；综合考虑，预计从2022财年开始，增量利润率将达到20%或更高，但需假设经济复苏持续且无疫情挫折 [77][78] 问题5: 根据2021年运营利润率框架，考虑到更强的定价、更高的毛利率和净运营费用削减，以及一些投资推动的增量增长，是否应处于中间区间且更倾向于11.2% - 11.6%的高端 - 公司认为这种思考方式正确，目前肯定处于持平区间，有望根据业务回升速度看向低个位数增长区间 [84][85] 问题6: 最初预计今年资本支出为7000 - 7500万美元，现在下调，未来几年是否应假设为7000 - 7500万美元 - 对于2022和2023年，公司仍在考虑各项投资的上线时间，这可能会在资本支出和损益表投资之间进行重新平衡；为建模目的，可假设2022和2023年资本支出为6500 - 7000万美元 [86] 问题7: 假设投资资本基础大致相似，要实现高 teens的投资资本回报率，是否需要低 teens的运营利润率 - 最保守的情况是假设投资资本水平相似，但公司看到了改善营运资金的机会，目前尚未将其作为主要重点；使命关键项目中有多个专注于营运资金改善的项目，如价值流、采购到付款和订单到现金等，将在2022和2023年成为重点，公司将在2021年后提供更多相关思考 [88] 问题8: 成本通胀方面有哪些轶事或观察，与上一季度相比趋势如何，合理的再次提价时间框架是怎样的 - 全球供应链目前非常混乱，经济反弹速度快于预期，导致许多供应商和制造商库存和产能不足，同时还面临疫情对生产线的干扰、全球采购延迟、港口延误和天气问题等，产品稀缺导致显著通胀，这是公司3月提价的主要驱动因素；公司典型的提价周期是夏季会有下一次有意义的提价，如果宏观形势持续，预计会有可观的提价幅度，若通胀迅速升温，也可能提前提价 [95][96][97] 问题9: MillMax战略的推出进度如何，客户方面有哪些轶事，有哪些可关注的证明点 - MillMax技术效果良好，为客户进行测试时产生成本节约的成功率非常高；目前仍处于早期阶段，团队和客户正在适应该技术，它推动了一些金属加工市场份额的获取；最佳的可关注指标是公司核心业务的增长率，特别是非安全、非清洁业务，随着时间推移，该业务应会因MillMax和金属加工市场份额获取而加速增长 [99][100] 问题10: 3月的提价幅度是多少，预计早期价格成本动态为正，但毛利率预计未来几个季度稳定，是否意味着要等待下一次提价才能获得价格成本价差 - 3月初的提价幅度约为2%，目前实施几周的情况显示效果良好，预计此次提价将带来积极影响；Kristen提到的全年毛利率稳定，是综合考虑了提价的积极影响和第四季度通常的季节性下滑；如果季节性下滑不出现，此次提价应能带来价格顺风，且未来可能还有更多提价 [105][106] 问题11: 按垂直终端市场来看，哪些市场需求水平最好，哪些仍滞后，哪些最令人担忧 - 第二财季公司增长率与IP的差距转为正值令人鼓舞，但公司的几个大型集中金属加工终端市场，如机械和设备、航空航天等，仍落后于更广泛的IP指数，航空航天是典型例子；随着疫苗接种推进和客户反馈，这些核心金属加工终端市场情况正在改善；3月非安全、非清洁业务转正为中个位数增长，预计第三、四季度该业务将实现健康的两位数增长，且随着增长驱动因素发挥作用，未来将持续提升 [108][109] 问题12: 考虑到基础业务的复苏，第三季度公司能否实现增长，还是安全业务的激增销售难以克服，3月底至4月初基础业务的增长情况如何 - 对于第三季度整体公司情况尚不确定，非安全、非清洁业务预计将实现两位数增长，但要克服巨大的PPE同比基数；目前整体业务大致持平，若业务加速可能转正；5月是PPE销售同比基数最大的月份，度过5月后，6 - 8月公司整体业务将实现健康的正增长 [114] 问题13: 决定一次性对库存进行大额减记而非分几个季度处理的原因是什么 - 从会计角度，根据市场上一次性口罩的定价，如果产品的账面成本高于市场价格，就需要进行减记；公司将该减记从调整后结果中排除，是为了最大程度地向投资者透明展示业务的底层情况，因为减记规模较大，会影响对业务实际情况的判断，且公司认为库存减记费用属于不寻常或不频繁事件 [115][116] 问题14: 第二季度运营费用在2.4亿美元左右，下半年净节省是否有超出初始计划的可能，如何看待下半年的运营费用，是否有抵消因素 - 从上半年到下半年，可变费用会因预计销售额大幅提升而增加，可变费用约占销售额的10%；下半年会重新计入激励性薪酬费用，且增长投资会增加，而使命关键项目的结构性成本节省上下半年大致相同；综合来看，第三、四季度运营费用金额会增加，但占销售额的比例会较上半年下降，这是基于调整后运营利润率框架的考虑 [118][119] 问题15: 分支机构关闭后，客户参与度如何，如何增加活动并避免呼叫中心的感觉 - 公司密切跟踪客户反馈，早期结果良好，未出现异常情况；避免呼叫中心感觉的关键是保持一对一的客户关系，虽然分支机构的物理存在消失，但团队通过虚拟方式（如Zoom或Microsoft Teams）与客户保持着原有的关系 [126][128] 问题16: 是否有数字转型以更高效地与客户进行投标等互动，还是界面基本不变 - 数字转型一直在进行，此次向虚拟客户服务中心的转变得益于此前建立的技术基础；公司正在进行一些与客户数字界面相关的投资，不仅限于网站，未来还会持续推进 [129] 问题17: 植入式销售有何更新，签约情况如何 - 植入式销售的签约处于早期阶段，从销售漏斗和签约情况来看非常令人鼓舞；包括植入式销售、自动售货机或库存管理解决方案等多个增长驱动因素，在疫情后因无法进入客户工厂和进行演示而出现停滞，但现在自动售货机的销售漏斗已恢复到疫情前水平，植入式销售远超过疫情前水平，且今年该业务按计划推进 [131][132] 问题18: 虚拟客户服务中心节省的1500 - 1800万美元与预算相比如何 - 该节省范围与最初预算一致 [137] 问题19: 预计今年将略微超过2500万美元的总成本削减目标，在SG&A中，除了运营费用是否还有资本支出部分，实现该目标的现金成本包括哪些项目 - 使命关键项目有资本支出部分，包括数字计划和一些解决方案计划，但在2021年资本支出方面的占比可能不高，目前尚未在总资本支出中具体划分这部分 [138] 问题20: 公司作为集成供应商，如何帮助客户管理安全库存，随着MillMax的加入，总潜在市场（TAM）如何变化，与潜在的3D打印从原型制作向高产量制造环境转变相比情况如何 - 公司从现货采购供应商重新定位为关键任务合作伙伴，旨在帮助客户加快交货时间、释放现金并提高工厂车间的生产率，这扩大了客户内部的总潜在市场；例如收购Barnes（现为CCSG）开辟了维护业务的新途径，MillMax使公司更接近生产车间，拓展了生产金属加工业务；公司的所有服务都围绕提高客户产出和改善业务运营；客户面临诸多新技术，如3D打印和先进材料，MillMax和金属加工专家旨在帮助他们应对这些变化 [140][141]