会议背景 - MSC Industrial公司参加第55届Baird年度工业会议 [1] - 公司出席人员包括首席执行官Erik Gershwind和投资者关系主管Ryan Mills [1] - 会议流程为先由首席执行官进行概述性演示 随后进行问答环节 [2]

**MSC Industrial Direct (MSM) 第55届Baird工业大会电话会议纪要** **公司概况与市场地位** * MSC Industrial Direct 是一家领先的工业分销商 提供超过250万种SKU 年收入接近40亿美元[2] * 公司历史可追溯至1941年 在金属加工供应品类别中占据领先地位 该品类占其收入的约45%[2][3] * 公司主要竞争于规模超过2000亿美元的北美MRO市场 该市场高度分散 前50大分销商合计市场份额略高于三分之一[3] * 约95%的收入来自北美 并且大部分收入与制造业挂钩[4] **财务状况与资本结构** * 公司拥有健康的资产负债表 净债务与EBITDA比率约为1倍[4] * 公司现金流生成能力强 在过去两个财年产生的自由现金流超过净利润的120%[4] * 这使公司能够以多种形式回报股东 包括普通股息 当前股息收益率约为4%[4] * 公司已完成A类和B类股结构的合并 并在第一年内回购了任何稀释影响[5] **战略方向与关键举措** * 公司正处于"使命关键计划"的第二阶段 三大优先事项为[7] * 维持高触感解决方案的势头 如库存管理程序和驻厂服务 这些项目在第四财季实现了10%和20的安装基数增长[10] * 投资于新的增长领域 重点是重新激发占收入略超一半的核心客户群（中小型客户）的活力[8][9] * 降低服务成本 包括优化供应链网络（目标实现1000-1500万美元的年化节约）和销售模式优化[9] * 针对核心客户群的四大举措包括[21] * 网络价格调整（已在2024财年完成）[21][22] * 电子商务体验升级（核心平台升级已在2025财年中期完成）[22][23] * 加速营销努力（在2025财年下半年启动）[23] * 销售团队优化 由新任CEO Martina McIsaac主导 将销售团队分为主动销售和客户体验两部分[25][26] **运营表现与近期动态** * 在第四财季（6月 7月 8月） 公司整体恢复增长 核心客户群增长表现优于公司平均水平[11][24] * 尽管存在政府关门等不确定性 增长势头延续至2026财年的前两个月（9月 10月）[11] * 公司注意到工业领域的通胀非常真实 关税和移民政策是近期的通胀因素[13][14] * 公司认为通胀环境长期有利于分销商 尤其有利于MSC 因其价值主张能帮助客户抵消成本压力[14][15] **人工智能应用** * 公司认为工业分销是AI应用的成熟领域 并已在三个维度部署AI[17] * 收入增长：用于营销 交叉销售和向上销售[18] * 客户体验：用于库存管理系统和数字产品内容构建[18] * 生产力：应用于应收应付账款等日常职能[19] **终端市场与政府业务** * 公司约70%的收入来自制造业 其中大部分是重工业 过去两年多数行业疲软 但近期出现企稳迹象[32] * 公共部门业务约占收入的10% 其中约三分之二为联邦政府 三分之一为州政府[33] * 联邦政府业务在2025财年曾实现高个位数增长 但在政府关门期间受到直接影响 9月份增速转为负值[33][34][36] **财务展望与资本配置** * 公司对2026财年下半年的收入增长感到鼓舞 原因包括环境企稳 增长计划势头以及通胀带来的定价[41][45] * 在中等个位数收入增长下 公司目标增量利润率约为20% 若表现优于预期或定价贡献更大 利润率可能更高[45][47] * 资本配置优先顺序为[52] * 优先进行有机再投资 * 持续稳定增加普通股息（当前派息率在90%左右 期望随业绩改善而下降） * 股票回购和并购目前优先级较低 * 对于股票回购 公司持谨慎态度 考虑到利率水平 以及若经济复苏可能快速消耗营运资金（库存和应收账款）需要保留充足弹药以抓住市场反弹机会[53][54][55] **领导层与文化** * Erik Gershwind将过渡为董事会副主席 Martina McIsaac将成为公司历史上第五任CEO[5] * 公司文化具有深厚的客户承诺传统 新领导层旨在引入更多"好奇心" 使问题解决更具可扩展性和可重复性 从根源上解决问题[48][49][50] **行业环境与竞争** * 公司认为长期来看 大多数政府政策（如税收刺激 关税意图）对北美重工业和制造业是有利的[13] * 市场高度分散的格局为份额捕获提供了长期机会[3]

公司活动安排 - 公司宣布将参加两场投资者会议，分别为2025年11月11日的Baird 2025全球工业会议和2025年11月18日的Stephens年度投资会议 [1] - 公司首席执行官Erik Gershwind和投资者关系主管Ryan Mills将出席两场会议 [1] - 两场会议均设有炉边谈话环节，分别于中部标准时间11月11日上午8:30和11月18日上午9:00举行 [1]

评级升级与核心观点 - MSC Industrial (MSM) 的股票评级被上调至Zacks Rank 1（强力买入）[1] - 评级上调由盈利预估的上行趋势触发，这是影响股价的最强大力量之一 [1] - 评级升级本质上是对公司盈利前景的积极评价，可能对其股价产生有利影响 [2] Zacks评级系统 - Zacks评级系统的核心是公司盈利状况的变化，追踪的是涵盖该股票的分析师们对当前及下一财年每股收益（EPS）预估的共识，即Zacks共识预期 [1] - 该系统使用四个与盈利预估相关的因素，将股票分为五组，从Zacks Rank 1（强力买入）到Zacks Rank 5（强力卖出）[6] - Zacks Rank 1 的股票自1988年以来实现了平均每年+25%的回报率 [6] - 在任何时间点，Zacks评级系统对其覆盖的超过4000只股票维持“买入”和“卖出”评级的相等比例，仅有前5%的股票获得“强力买入”评级 [8] - 股票位列Zacks覆盖股票的前20%表明其具有优越的盈利预估修正特征 [9] 盈利预估修正的影响 - 公司未来盈利潜力的变化（反映在盈利预估修正中）已被证明与其股票的短期价格走势高度相关 [3] - 机构投资者利用盈利和盈利预估来计算公司股票的公平价值，其大规模投资行为会导致股票价格变动 [3] - 实证研究显示盈利预估修正趋势与短期股票走势之间存在强相关性 [5] MSC Industrial具体预估 - 对于2026年8月结束的财年，这家工业工具和用品分销商预计每股收益为4.26美元，与去年同期报告的数字相比没有变化 [7] - 在过去三个月中，该公司的Zacks共识预期已上升4.3% [7] - 评级上调至Zacks Rank 1使该公司在盈利预估修正方面位列Zacks覆盖股票的前5% [9]

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收入和利润 - 公司2025财年净销售额为37.695亿美元，同比下降1.3%[185] - 公司2025财年净收入为1.978亿美元，同比下降22.7%[185] - 公司2025财年毛利润为15.361亿美元，同比下降2.3%，毛利率为40.8%，同比下降0.4个百分点[190] - 公司2025财年运营利润为3.016亿美元，同比下降22.8%，运营利润率为8.0%，同比下降2.2个百分点[196] 成本和费用 - 公司2025财年运营费用为12.236亿美元，同比增长4.8%，占净销售额的32.5%，同比上升1.9个百分点[191] - 公司2025财年运营费用占净销售额比例升至32.5%，同比增加4.8%[185] 运营现金流 - 公司2025财年运营现金流为3.337亿美元，低于2024财年的4.107亿美元[178] - 公司2025财年经营活动产生的净现金流为3.33717亿美元，投资活动使用的净现金流为6.3294亿美元，融资活动使用的净现金流为2.43572亿美元[202] 客户和业务线表现 - 公司2025财年制造业客户贡献了约67%的营收[182][189] - 公司2025财年公共部门客户平均每日销售额同比增长8.2%[189] - 公司2025财年通过电子商务平台产生的销售额占净销售额的63.8%[189] - 公司2025财年投入服务的自动售货机数量为29,611台，较2024财年的27,003台有所增加[173] 宏观经济与市场环境 - 公司2025财年第四季度平均工业生产指数为104.0，高于去年同期的102.9[182] 资本管理和股东回报 - 公司2025财年支付了1.897亿美元常规现金股息，回购了3930万美元A类普通股[209] 债务和流动性 - 公司2025财年总债务为4.85699亿美元，净债务为4.29471亿美元，现金及现金等价物为5.6228亿美元[200] - 公司2026财年及以后的长期债务到期本金总额为2.6975亿美元[215] - 公司2025财年营运资金为4.97208亿美元，流动比率为1.7，同比下降0.3[204] 运营效率 - 公司2025财年库存周转率为3.4，同比提升0.1[204] 税务 - 公司2025财年有效税率为24.9%，同比下降0.4个百分点[198] 汇率和利率风险 - 公司约95%的销售额以美元计价[229] - 公司面临可变利率债务的利率风险[225] - 利率每变动100个基点将影响公司利息成本及RPA相关费用约550万美元[226] - 利率变动影响公司现金的利息收入[227] - 公司目前未使用利率衍生工具来管理利率风险[228] 会计政策和估计 - 存货按成本与可变现净值孰低法计量，并对滞销或过时库存进行减值[220] - 商誉及不确定使用寿命无形资产需进行年度减值测试[221] - 所得税费用基于对未来应纳税所得额及税法解释的最佳估计[222] - 其他重要会计政策如收入确认、折旧等需基于复杂事项的判断[223] 地域市场集中度 - 公司收入主要来自美国客户[229]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度平均每日销售额同比增长2.7% [8] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降60个基点，环比亦下降60个基点 [9] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用为3.05亿美元，同比增加约800万美元，但占销售额百分比保持平稳 [10] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但超出指引高端20个基点 [10] - 第四季度GAAP每股收益为1.01美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益为1.09美元，同比增长近6%，去年同期为1.03美元 [11] - 2025财年全年平均每日销售额同比下降1.3% [14] - 2025财年全年毛利率为40.8%，同比下降40个基点 [14] - 2025财年全年调整后运营费用同比增加约5500万美元，导致调整后运营费用占销售额百分比增加190个基点 [14] - 2025财年全年报告运营利润率为8.0%，去年同期为10.2%；调整后运营利润率同比下降230个基点 [14] - 2025财年全年GAAP每股收益为3.57美元，调整后每股收益为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [14] - 2025财年第四季度自由现金流为5800万美元，相当于净收入的104%；全年自由现金流转化率为122% [15] - 2026财年趋势持续，9月每日销售额增长5.1%，10月预计增长4%-5% [11][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户每日销售额在第四季度同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [17] - 全国性客户每日销售额在第四季度同比下降0.7%，但环比改善略高于1% [17] - 公共部门业务持续强劲，第四季度每日销售额同比增长8.5%，环比增长10% [17] - 自动售货机安装数量同比增长10%（环比增长3%）至超过29,600台，其每日销售额同比增长10%，约占公司总销售额的19% [18] - 植入式项目数量为411个，同比增长20%（环比增长3%），相关客户每日销售额同比增长11%，约占公司总销售额的20% [18] - 第四季度网络平均每日销售额同比转为低个位数增长 [19] - 现场销售人员记录的客户地点接触次数同比实现两位数增长，环比实现中个位数增长，且销售人员数量减少 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天终端市场保持强劲 [12] - 重型设备和农业等过去两年疲软的终端市场至少趋于稳定 [12] - 重型卡车等领域仍存在明显的疲软点 [12] - 公共部门业务受政府停摆影响，10月销售增长转为负值，而9月为低双位数增长，公司认为此影响是暂时的 [17][77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年三大优先事项为：保持高触达解决方案的势头、重新激发核心客户活力、优化服务成本 [5] - 重新激发核心客户的四项举措包括：调整对外网络定价（已于2024财年完成）、升级电子商务体验、加速营销努力、优化销售覆盖 [7] - 在优化服务成本方面取得进展，供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节约 [8] - 拥有不断增长的额外生产力项目管道，预计将推动2026财年进一步收益 [8] - 领导层变动：Jahida Nadi加入担任销售高级副总裁，Kim Shacklett担任新设立的客户体验高级副总裁角色，John Reichelt已就任首席信息官，永久首席财务官的搜寻正在进行中 [21][22][23] - 首席执行官Erik Gershwind将于1月1日卸任，由总裁兼首席运营官Martina McIsaac接任 [28][29][30] - 新CEO上任后的三个关键关注领域：利用员工才能加强文化、建立在现有增长势头上、通过数据和运营系统提高生产力和一致性 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境特征为稳定，存在一些改善迹象，但持续的不确定性阴云仍在 [12] - 关税已从可能性变为现实，公司正经历业务许多领域有意义的物价上涨 [12] - 客户普遍理解价格上涨，只要公司能就关税相关影响提供足够透明度 [12] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续存在成本压力，若持续可能导致未来几个月进一步的价格上涨 [12] - 公司第四季度平均每日销售额再次开始超过工业生产指数 [13] - 对2026财年第一季度展望：平均每日销售额预计同比增长3.5%-4.5%，调整后运营利润率预计在8.0%-8.6%之间 [23][24] - 2026财年第一季度毛利率预计改善至40.7% ±20个基点 [24] - 2026财年全年，假设中个位数收入增长，增量利润率预计约为20% [26][27] - 2026财年全年自由现金流预计约为净收入的90%，因支持营收增长所需的营运资本而低于上年 [25] 其他重要信息 - 公司净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [15] - 2025财年通过股票回购（约49.6万股）和季度股息（本月增加约2%）向股东返还了2.29亿美元 [16] - 2026财年折旧和摊销成本预计约为9500万美元至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元 [25] - 2026财年资本支出预计为1亿至1.1亿美元 [25] - 2026财年税率预计在24.5%至25.5%之间 [25] - 2026财年第四季度将比去年同期多一个营业日 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率和供应商价格通知的异常情况 - 确认供应商价格集中上涨的情况不寻常，甚至相对于后疫情时期的历史性通胀也是独特的 [39][40] - 价格实现符合预期，第四季度价格贡献170个基点增长；但成本方面，在6月中旬至8月底期间吸收的通胀超过了2022年后疫情时期9个月的总和 [41] - 公司已在本财年第一季度采取定价行动，毛利率正在从第四季度水平改善 [42] 问题: 关于增量利润率、毛利率和运营费用的预期 - 公司期望在整个周期内保持价格成本稳定，并计划通过加速增长和利用成本结构来改善利润率，第一季度增量利润率预计为十几，并将在全年逐步提升 [46] - 假设中个位数增长且毛利率保持稳定，运营费用预计将增加3000万至4000万美元 [47] 问题: 关于销售效率关键绩效指标的改善和阶段 - 销售效率提升大约处于"第三局"，已实施销售管理流程并关注领先和滞后指标，首要步骤是良好的区域设计 [55] - 客户接触次数和每日每代表销售额均显著提升，随着新任销售高管的加入，将继续优化 [55][56] 问题: 关于宏观环境与公司自身努力对业绩的影响分析 - 环境描述为稳定但存在不确定性阴云，部分重要垂直领域如重型机械和农业趋于稳定，但如重型卡车等领域仍疲软 [58] - 核心客户的改善更多归因于自身努力（如网站升级和营销），而非宏观因素 [60] - 全国性客户业绩在9月和10月已转为正值 [59] 问题: 关于2026财年定价预期和运营费用增长的构成 - 定价不确定性高，公司意图根据通胀情况采取行动，6月底和第一季度的提价合计可能在4%左右 [67][68] - 运营费用增长反映了服务增长的可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力节约的抵消，电子商务投资趋于平稳，但营销投资因回报良好而增加 [69][70] 问题: 关于将成本转嫁给客户的能力和特定原材料通胀 - 迄今为止对价格实现感到满意，不担心以建设性方式将成本转嫁给客户，公司正通过技术价值主张帮助客户优化成本 [73][74] - 关税对来自中国的产品以及钢材制品等类别影响显著，但美国制造的自有品牌产品受到保护 [75][76] 问题: 关于政府停摆的影响和公共部门业务构成 - 公共部门业务约三分之二为联邦政府，更侧重于军事和国防，10月联邦业务出现大幅下滑，但预计是暂时的 [77][78][89][90] - 增长指引的高低端分别对应政府停摆是否在季度结束前解决 [77] 问题: 关于人员编制变化、营销支出水平以及特定产品类别的价格通胀 - 公司人员编制过高，正通过优化销售区域设计和绩效管理来调整销售团队规模，并将在全年持续评估流程和绩效 [85][86] - 营销支出将根据核心客户增长率的回报情况进行灵活调整 [87] - 价格通胀在更依赖中国供应链或钢材的产品类别（如紧固件、OEM业务）中更为明显，安全产品等类别也受到影响 [92] 问题: 关于直接发货订单的占比和回流的影响 - 直接发货订单占销售额的少数，其波动与植入式项目和公共部门业务相关，未来若核心客户增长持续可能形成抵消 [98][99][100][101] - 尚未看到回流带来新工厂建设的明显好处，但存在现有制造商将生产转移至美国的情况，目前数据中尚未体现，但对此仍有乐观情绪 [103][105][106]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度日均销售额同比增长27% [8] - 第四季度价格因素贡献170个基点的同比增长和90个基点的环比增长 [9] - 第四季度毛利率为404% 同比下降和环比均下降60个基点 [9] - 第四季度报告运营费用约为306百万美元 调整后运营费用同比增加约8百万美元至305百万美元 但占销售额百分比保持平稳 [10] - 第四季度报告运营利润率为86% 去年同期为95% 调整后运营利润率为92% 同比下降70个基点 [10] - 第四季度GAAP每股收益为101美元 去年同期为099美元 调整后每股收益增长近6% 达109美元 去年同期为103美元 [11] - 财年日均销售额同比下降13% [14] - 财年毛利率为408% 同比下降40个基点 [14] - 财年调整后运营费用同比增加约55百万美元 导致调整后运营费用占销售额百分比上升190个基点 [14] - 财年报告运营利润率为80% 去年同期为102% 调整后运营利润率同比下降230个基点 [14] - 财年GAAP每股收益为357美元 调整后为376美元 去年同期分别为458美元和481美元 [15] - 财年自由现金流转换率为122% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日均销售额同比增长41% 由价格和销量共同驱动 [17] - 全国性客户日均销售额同比下降07% 但环比改善略高于1% [17] - 公共部门日均销售额同比增长85% 环比增长10% [17] - 自动售货机安装数量同比增长10% 环比增长3% 超过29600台 [18] - 自动售货业务日均销售额同比增长10% 约占公司总销售额的19% [18] - 寄售项目数量达411个 同比增长20% 环比增长3% [18] - 寄售项目客户日均销售额同比增长11% 约占公司总销售额的20% [18] - 第四季度网络日均销售额同比转为低个位数增长 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天市场保持强劲 [12] - 重型和农业设备等终端市场出现企稳迹象 [12] - 重型卡车等领域仍然疲软 [12] - 公共部门业务在9月实现两位数增长 但在10月因政府停摆转为负增长 [17][77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 财年三大优先事项为保持高触达解决方案势头、重振核心客户、优化服务成本 [5] - 为重振核心客户推出四项举措 包括调整网络公开定价、升级电商体验、加速营销投入、优化销售覆盖 [7] - 在供应链生产力改进方面取得进展 预计带来10-15百万美元的年化节约 [8] - 销售覆盖有效性提升 现场销售人员记录的客户地点接触次数实现两位数同比增长和中个位数环比增长 [19] - 网站搜索功能增强和结账流程简化初见成效 用户在前0-5分钟内加购比例实现低个位数改善 [19] - 领导层变动 Jayda Nadi加入担任销售高级副总裁 Kim Shacklet担任新设立的客户体验高级副总裁 [21][22] - 新任首席执行官将于1月1日上任 重点将放在价值创造、保持增长势头和平衡资本分配策略上 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境描述为稳定 但存在不确定性 [12] - 关税已从可能性变为现实 导致许多业务领域出现显著价格通胀 [12] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续面临成本压力 [12] - 客户对价格上涨表示理解 但需要公司提供抵消成本节约措施 [12] - 对2026财年展望 预计第一季度日均销售额增长35%-45% [23] - 预计第一季度调整后运营利润率在80%-86%之间 毛利率改善至407%上下20个基点 [24] - 预计全年折旧摊销成本约为95-100百万美元 利息及其他费用约为35百万美元 资本支出为100-110百万美元 税率在245%-255%之间 [25] - 预计全年自由现金流约为净收入的90% [25] - 在中个位数收入增长下 预计增量利润率约为20% [26] 其他重要信息 - 净债务约为430百万美元 约为EBITDA的11倍 [15] - 第四季度自由现金流为58百万美元 相当于净收入的104% [15] - 财年通过股票回购和股息向股东返还229百万美元 [16] - 首席执行官即将发生领导层过渡 新任首席执行官将于1月1日上任 [28][29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率中30个基点的负面价格成本差异的原因和应对措施 - 此次成本激增情况特殊 甚至比后疫情期的历史性通胀更为集中和剧烈 [39][40] - 价格实现符合预期 成本激增主要发生在6月中至8月底 期间吸收的通胀超过2022年后疫情期9个月的总和 [41] - 公司已在第一季度采取定价行动 毛利率正在恢复 [42] 问题: 关于20%增量利润率的构成和预期 - 预计在第一季度采取定价行动后 全年将实现价格成本稳定 [46] - 第一季度增量利润率预计为十几百分比 并将在全年逐步提升 [46] - 在中个位数增长和毛利率稳定的假设下 运营费用预计增加30-40百万美元 [47] 问题: 关于销售效率关键绩效指标的改善情况和未来潜力 - 销售效率提升处于早期阶段 大约在"第三局" [55] - 改善源于良好的销售区域设计和销售管理流程 未来新销售领导将推动下一步 [55] 问题: 关于宏观环境与公司自身努力对业绩影响的区分 - 终端市场呈现企稳迹象 但仍有不确定性 [58] - 核心客户的改善更多归因于公司自身举措 如网站升级和营销投入 [60] - 全国性客户在9月和10月已转为正增长 [59] 问题: 关于2026财年定价水平的预期 - 定价水平存在不确定性 公司将根据通胀情况采取行动 [67] - 6月底和第一季度的定价行动合计约为4% [68] 问题: 关于30-40百万美元运营费用增长的构成 - 运营费用增长反映了服务增长的可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力节约的抵消 [69] - 数字投资趋于平稳 但营销投资因回报良好而增加 [69][70] 问题: 关于将供应商涨价转嫁给客户的难度和风险 - 目前价格实现情况良好 公司有能力将成本转嫁 [73] - 关税对原材料如钨的潜在影响可能带来进一步通胀 但公司有信心通过透明沟通和提供生产力解决方案来应对 [75][76] 问题: 关于政府停摆的影响 - 公共部门业务在9月强劲增长后 10月因停摆转为负增长 [77] - 业绩展望已考虑停摆不同持续时间的场景 [77] - 政府业务约三分之二为联邦政府 主要集中在军事和国防领域 [89] 问题: 关于运营费用和人员编制的展望及营销投入水平 - 公司正在通过优化销售区域设计和绩效管理来提升效率 在销售人员减少的情况下实现了更好的覆盖 [85][86] - 营销投入水平将根据回报情况动态调整 [87] 问题: 关于不同产品类别的价格通胀情况 - 来自中国或钢铁制成的产品 如紧固件和原始设备制造商业务 通胀较高 [92] - 部分自有品牌 尤其是美国制造的切削刀具 受影响较小 [92] 问题: 关于直接发货订单的占比和影响 - 直接发货订单占比较小 其波动与寄售项目和公共部门业务相关 [99] - 未来不认为直接发货会对毛利率产生重大影响 [102] 问题: 关于制造业回流是否带来益处 - 尚未看到新工厂建设带来的回流效应 但观察到现有制造商将生产转移至美国 [103] - 目前数据中尚未体现回流对业务的积极影响 但市场对此存在乐观情绪 [105]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度平均日销售额同比增长2.7%，超出预期，主要受核心客户恢复增长和公共部门持续强劲的推动 [6] - 第四季度价格因素贡献同比增长170个基点，环比贡献90个基点 [7] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降60个基点，环比也下降60个基点，主要受关税驱动的采购成本上升影响 [7] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用同比增加约800万美元至3.05亿美元，但占销售额百分比持平 [8] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但比预期上限高出20个基点 [8] - 第四季度GAAP每股收益为1.01美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益增长近6%至1.09美元，去年同期为1.03美元 [9] - 2025财年全年平均日销售额同比下降1.3%，主要受上半年销量疲软和轻微外汇逆风影响，部分被60个基点的正面价格贡献抵消 [12] - 2025财年全年毛利率为40.8%，同比下降40个基点，主要受负面价格成本和客户组合影响 [12] - 2025财年全年调整后运营费用同比增加约5500万美元，加上销售额略有下降，导致调整后运营费用占销售额百分比增加190个基点 [12] - 2025财年全年报告运营利润率为8.0%，去年同期为10.2%；调整后运营利润率同比下降230个基点 [13] - 2025财年全年GAAP每股收益为3.57美元，调整后为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [14] - 公司净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [14] - 第四季度自由现金流为5800万美元，占净收入的104%；2025财年全年自由现金流转化率为122%，超过年度目标 [15] - 2026财年第一季度平均日销售额增长趋势持续，9月增长5%，10月预计增长4%至5% [9] - 2026财年第一季度调整后运营利润率预计在8.0%至8.6%之间，毛利率预计改善至40.7%上下20个基点 [24] - 2026财年全年预计在中等个位数收入增长下，增量利润率约为20% [26] - 2026财年全年折旧摊销成本预计约为9500万美元至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元；资本支出预计为1亿至1.1亿美元；税率预计在24.5%至25.5%之间；自由现金流预计约为净收入的90% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日销售额同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [16] - 全国客户日销售额同比下降0.7%，仅44家前100大客户实现增长，但环比改善略高于1% [16] - 公共部门日销售额同比增长8.5%，环比增长10%，但10月因政府停摆转为负增长 [16] - 自动售货机安装数量同比增长10%或环比增长3%，超过29,600台；自动售货日销售额同比增长10%，约占公司总销售额19% [17] - 植入项目数量为411个，同比增长20%，环比增长3%；有植入项目的客户日销售额同比增长11%，约占公司总销售额20% [17] - 网站升级和营销努力推动核心客户增长，第四季度网络平均日销售额转为低个位数同比增长 [18] - 现场销售人员记录的客户地点接触次数同比增长两位数，环比增长中个位数，且销售人员数量减少 [18] - 网站直接流量和顶级渠道转化率等关键绩效指标趋势改善，结账体验简化导致放弃率下降，搜索功能增强使0-5分钟内加购用户比例低个位数提升 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天领域保持强劲，而过去两年特别疲软的重型设备和农业等终端市场至少趋于稳定，重型卡车等领域仍存在严重疲软 [10] - 第四季度平均日销售额再次超过工业生产指数，得益于核心客户表现改善和公共部门持续强劲 [11] - 全国客户在9月和10月转为正增长，尽管10月公共部门因停摆从正增长转为负增长 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年三大优先事项是保持高触达解决方案的势头、重新激活核心客户以及优化服务成本，并在所有方面取得进展 [4] - 重新激活核心客户的四项举措包括调整公开网络定价（已于2024财年完成）、升级电子商务体验、加速营销努力以及优化销售覆盖 [5] - 供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节约，销售覆盖和有效性通过增强的数据驱动区域模型和工具得到改善 [6] - 领导团队变动包括Jayda Nadi加入担任销售高级副总裁，Kim Shacklet担任新设立的客户体验高级副总裁角色 [21][22] - 首席信息官John Reichelt已就职，正在评估系统设计，永久首席财务官的招聘正在进行中 [22][23] - 新任首席执行官Martina McIsaac将专注于价值创造、保持近期增长势头和平衡的资本配置战略，重点领域包括加强文化、执行组织变革以推动销售卓越和客户体验、以及通过数据和运营系统提高生产力和一致性 [32][33] - 公司从传统的现货采购分销商转型为值得信赖的关键任务顾问和行业领导者 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境特征为稳定，有一些改善迹象，但持续的不确定性阴云仍在 [10] - 关税已从可能性变为现实，导致许多业务领域出现显著的价格通胀，客户在提供足够透明度的情况下普遍理解涨价 [10] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续面临成本压力，若持续可能导致未来几个月进一步的价格通胀 [10] - 政府停摆影响公共部门销售，10月增长转为负，但被视为暂时现象 [16][69] - 在中等个位数收入增长下，预计增量利润率约为20%，随着毛利率恢复和生产力计划效益积累 [26][44] - 对通过定价行动应对成本通胀的能力充满信心，客户在当前环境下理解涨价，公司通过提供透明度和技术价值主张来应对 [40][66][68] 其他重要信息 - 2025财年通过股票回购和季度股息向股东返还2.29亿美元，本月股息增加约2% [15] - 首席执行官Erik Gershwind将过渡为非执行副主席，Martina McIsaac将于1月1日接任首席执行官 [27][29][30] - 公司历史可追溯至1941年，继任规划和领导力发展是公司价值观的支柱 [27][28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率中30个基点的负面价格成本差异，以及供应商价格通知异常激增的情况 [37][38] - 管理层确认这种情况不寻常，即使在新冠疫情后的历史性通胀周期中也属独特，供应商在极短时间内集中提价的现象异常 [39] - 价格实现符合预期，贡献170个基点，但成本方面，从6月中旬到8月底经历的通货膨胀超过了2022年新冠疫情后9个月的总和，主要由于提价次数多、供应商行为变化、通知期压缩等因素 [40] - 公司承诺定价稳定性，未在第四季度立即反应，但在第一季度采取了定价行动，毛利率正在恢复，并正在改进流程以增强可见性 [41][42] 问题: 关于20%增量利润率的假设，以及毛利率和SG&A的预期 [43] - 管理层预计在第一季度定价行动后，全年价格成本将保持稳定，最佳机会是加速增长和利用成本结构 [44] - 第一季度增量利润率预计为十几百分比，全年将逐步提升，在中等个位数增长下，运营费用预计增加3000万至4000万美元，通过生产力项目抵消 [44][45] - 第一季度部分运营费用增加是由于营销投资步进，这是基于看到的高回报而进行的定向投资 [24][62] 问题: 关于销售员有效性关键绩效指标的改善及其未来潜力 [50] - 管理层认为目前处于"第三局"，已实施销售管理流程监控领先和滞后指标，重点是增加客户接触频率和衡量每销售员每日销售额 [51] - 第一步是优化区域设计，确保销售员指向正确潜力，未来将继续优化，新销售高级副总裁将推动下一步 [51][52] 问题: 关于宏观环境与公司自身改善举措对业绩影响的区分 [53] - 管理层描述环境为稳定但存在不确定性阴云，部分重要垂直领域如重型机械和农业趋于稳定，航空航天强劲，但重型卡车等领域仍疲软 [54] - 核心客户的连续五个月同比增长与制造业指数仍低于50的对比，显示自我改善措施正在发挥作用 [55][58] - 全国客户在9月和10月转为正增长，表明也在改善，但宏观影响依然存在 [55] 问题: 关于2026年定价幅度的预期 [60] - 管理层表示不确定性高，意图是随通胀而调整，6月底采取了低个位数涨价，第一季度又采取了低个位数涨价，总计约4%，并将根据需要采取进一步行动 [61] 问题: 关于SG&A增长30-40亿美元的构成，以及数字和营销投资水平 [62] - 该数字反映了服务增长的可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力抵消，电子商务等部分投资趋于平稳，但营销投资因回报良好而增加 [62] - 营销投资水平将根据核心客户增长率的回报情况灵活调整，回报高则增加，回报减弱则减少 [76] 问题: 关于供应商进一步提价的风险以及转嫁给客户的难度 [65] - 管理层对定价实现能力充满信心，客户在当前环境下理解涨价，公司通过透明度和提供成本节约措施来应对 [66] - 关税的连锁效应可能影响如钨等原材料，若持续可能导致进一步涨价，但公司有信心转嫁，并利用其技术价值主张 [67][68] 问题: 关于政府停摆的影响和联邦业务曝光度 [69][77] - 政府业务约三分之二为联邦政府，偏重于军事和国防，10月联邦业务出现大幅下降（部分领域下降50%-60%），但被视为暂时性，预计停摆结束后将恢复 [69][78] - 停摆对毛利率的混合影响预计约为10个基点的正面影响 [69] 问题: 关于运营费用中员工数量下降的原因和2026年人力展望 [74] - 员工数量下降部分源于销售队伍的精简，通过优化区域设计和绩效管理，以更少人员实现更有效的客户覆盖 [74][75] - 公司将继续通过优化流程和绩效管理来调整人力成本，重点是通过加速增长来改善成本结构 [74][75] 问题: 关于直接发货订单的占比和产品类型 [83] - 直接发货订单占销售额的少数，但随着植入项目和公共部门关系的发展而增长，主要涉及MRO产品而非金属加工产品 [84][85] - 未来若核心客户增长持续，可能会抵消直接发货的增长，因此不认为其是主要的毛利率影响因素 [86][87] 问题: 关于回流是否带来益处 [88] - 管理层尚未看到新工厂建设的回流，但观察到现有全球制造商将生产转移到美国现有产能的情况 [88] - 尚未在数据中看到回流对机器车间业务的显著影响，但对美国增加生产持乐观态度 [89][90]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度日均销售额同比增长2.7%，超出预期，主要受核心客户恢复增长和公共部门持续强劲的推动 [10] - 第四季度价格因素贡献了170个基点的同比增长和90个基点的环比增长，公司在6月底采取了广泛的低个位数定价行动 [10] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降和环比均下降60个基点，主要受关税驱动的采购成本上升影响 [11] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用同比增加约800万美元至3.05亿美元，但占销售额百分比保持平稳 [12] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但比预期高端高出20个基点 [12] - 第四季度GAAP每股收益为1.11美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益为1.09美元，同比增长近6%，去年同期为1.03美元 [13] - 2025财年日均销售额同比下降1.3%，主要受上半年销量疲软和轻微外汇逆风影响，部分被60个基点的正面价格和上年收购的遗留效益所抵消 [17] - 2025财年毛利率为40.8%，同比下降40个基点，原因包括负面的价格成本和客户组合 [18] - 2025财年调整后运营利润率同比下降230个基点；GAAP每股收益为3.57美元，调整后为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [20] - 2025财年自由现金流转换率为122%，超过年度目标；第四季度自由现金流为5800万美元，占净收入的104% [20] - 净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日均销售额在第四季度同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [23] - 全国客户日均销售额同比下降0.7%，但环比改善略高于1%；前100名客户中只有44家在当季实现增长 [23] - 公共部门日均销售额同比增长8.5%，环比增长10%；尽管政府停摆影响10月销售转负，但被视为暂时性影响 [23] - 自动售货机安装数量同比增长10%或环比增长3%，超过29,600台；自动售货日均销售额约占公司总销售额的19% [25] - 植入项目数量为411个，同比增长20%，环比增长3%；拥有植入项目的客户日均销售额同比增长11%，约占公司总销售额的20% [25] - 现场销售人员锁定的客户地点接触数量同比实现两位数增长，环比实现中个位数增长，且销售人员数量减少 [26] - 第四季度网络日均销售额同比转为低个位数增长；直接流量和转化率等关键绩效指标趋势类似改善 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天领域保持强劲，而过去两年特别疲软的重型设备和农业等终端市场至少趋于稳定 [15] - 重型卡车等领域仍然存在明显的疲软 [15] - 公共部门表现持续强劲，但受政府停摆影响，10月增长转为负值 [23][33] - 全国客户在9月和10月转为正增长 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大优先事项是维持高触达解决方案的势头、重新激发核心客户活力以及优化服务成本 [6] - 高触达解决方案（包括自动售货和植入）继续保持强劲表现 [7] - 为重新激发核心客户，公司实施了四项举措：调整公开网络定价、升级电子商务体验、加速营销努力和优化销售覆盖 [7] - 在优化服务成本方面取得进展，供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节省 [8] - 公司加强了领导团队，任命了新的销售高级副总裁和客户体验高级副总裁 [30][31] - 新任CEO将于1月1日上任，重点将放在价值创造、维持增长势头和平衡资本分配策略上 [43] - 未来重点领域包括加强文化、执行组织变革以推动销售卓越和客户体验、以及通过运营系统提高生产力和一致性 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境被描述为稳定，部分领域有所改善，但不确定性仍然存在 [14] - 关税已从可能性变为现实，导致许多业务领域出现显著的价格通胀；客户通常理解涨价，但需要提供抵消性成本节约措施 [14] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续面临成本压力，如果持续可能导致未来几个月进一步通胀 [15] - 公司日均销售额再次超过工业生产指数，得益于核心客户表现改善和公共部门强劲 [16] - 积极趋势延续至2026财年前几个月，9月日均销售增长率进一步上升至5%，10月预计增长4%-5%，尽管受政府停摆影响 [13] - 展望2026财年第一季度，预计日均销售额同比增长3.5%至4.5%，范围取决于政府停摆是否持续整个季度；预计调整后运营利润率在8%至8.6%之间 [33] - 预计2026财年折旧摊销成本约为9500万至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元；资本支出为1亿至1.1亿美元；税率在24.5%至25.5%之间；自由现金流预计约为净收入的90% [34] - 超出第一季度，在中个位数收入增长下，预计增量利润率约为20% [35] 其他重要信息 - 公司在2025财年回购了约496,000股股票，并结合季度股息（本月增加约2%），共向股东返还2.29亿美元 [22] - CEO埃里克·格什温将过渡为董事会非执行副主席，总裁马丁娜·麦凯萨克将于1月1日接任CEO [38][39] - 永久CFO的招聘正在进行中，预计在未来一两个季度内填补该职位 [32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率中30个基点的负面价格成本差异以及供应商涨价通知 [49] - 该情况不寻常，即使在新冠疫情后的通胀期也属历史性；在6月中旬至8月期间吸收的通胀超过了2022年新冠疫情后9个月的总和 [50][53] - 价格实现符合预期，贡献了170个基点；成本方面因供应商涨价集中、通知期压缩、销量增加和直运订单组合等因素而高于计划 [52][53] - 公司已在第一季度采取定价行动，毛利率正在从第四季度水平恢复，预计季度末状况将大幅改善 [54][55] 问题: 关于中个位数收入增长和20%增量利润率的预期，特别是毛利率和SG&A占比 [56][57] - 预计在整个周期内实现价格成本稳定，并通过加速增长和利用成本结构来改善；第一季度增量利润率预计为十几，年内逐步提升 [58][59] - 在中个位数增长和毛利率保持稳定的假设下，运营费用预计增加3000万至4000万美元，公司对实现该目标感到满意 [60] 问题: 关于销售效率关键绩效指标（客户接触、每日每代表销售额）改善的原因和阶段 [66] - 改善处于第三阶段，已采取初步步骤；新的销售管理流程关注领先和滞后指标，重点是增加客户接触频率和衡量每日每代表销售额 [67] - 第一步是良好的区域设计，确保销售代表指向正确潜力；将继续优化 [68] 问题: 关于如何解析宏观环境与公司自身努力对业绩的影响 [70] - 环境稳定但存在不确定性；部分重要终端市场（如重型机械、农业）趋于稳定，航空航天强劲，重型卡车等领域仍疲软 [71][72] - 全国客户在9月和10月转为正增长；核心客户的改善更多归因于自身举措（如网站升级、营销），而非宏观因素 [73][74] - 核心客户连续五个月同比增长，而MBI指数仍低于50，显示自身努力的效果 [75] 问题: 关于2026年定价前景，是否意味着超过5个点的涨价 [80] - 定价前景不确定，公司意图是应对通胀；6月采取了低个位数涨价，第一季度另有低个位数涨价，总计约4%；必要时会采取进一步定价行动 [81][82] 问题: 关于SG&A增长3000万至4000万美元的构成，数字投资和营销投资是否趋于平稳 [83] - SG&A增长反映了可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力节约；数字投资趋于平稳，但营销投资在第一季度增加，因为回报率高 [84] - 营销投资将根据回报情况灵活调整 [106] 问题: 关于供应商进一步涨价（如钨价）时转嫁给客户的难度 [87] - 目前价格实现良好，公司不担心以建设性方式转嫁；正与客户合作优化成本 [88] - 关税的间接影响开始体现在某些原材料（如钨）上，若通胀持续，预计供应商会进一步涨价，但公司有信心转嫁，前提是保持透明并为客户带来生产力 [89][90][91][92] 问题: 关于政府停摆对业务的迄今影响 [93] - 公共部门第四季度和9月增长强劲，10月因停摆出现软化；对毛利率的混合影响预计不超过10个基点 [94] - 增长指引范围考虑了停摆是否持续整个季度；停摆结束后预计恢复，公司预计市场份额捕获将继续 [95][96] 问题: 关于期末报告员工人数下降的原因和2026财年人力展望，以及营销支出水平 [100] - 公司成本结构相对于业务规模过高，正通过加速增长和优化工作流程来改善；销售队伍进行了优化，淘汰了表现不佳者，以更少人员更有效地覆盖客户 [101][102][103] - 营销支出水平将根据回报情况灵活调整；第一季度水平高于2025财年，若回报持续将增加投资 [105][106] 问题: 关于政府停摆影响的具体领域，特别是联邦 exposure [107][108] - 政府业务 exposure 约为总业务的2%-3%，更多偏重于军事和国防；10月的下滑主要出现在联邦政府部分领域，某些领域下降50%-60%，但非全面性，且无市场份额损失迹象 [109][110] 问题: 关于不同产品类别（金属加工、MRO、自有品牌）的涨价情况 [111] - 通胀主要集中在源自中国或由钢材制造的产品上，例如紧固件和OEM业务；安全产品等类别若采购自亚洲/中国也会受影响；部分自有品牌（如美国制造的切削工具）受到屏蔽 [111][112][113] 问题: 关于直运订单的销售占比和主要产品类型 [119] - 直运订单占比为少数，但近年来随着客户渗透加深（如植入项目、公共部门关系）而增长；产品多为MRO产品而非金属加工产品；第四季度公共部门业务环比显著增长与此相关 [120][121] - 直运未来不被视为毛利率的主要影响因素 [124] 问题: 关于回流是否带来益处，金属加工车间是否乐观 [125][127] - 若回流指新工厂建设，则未观察到；若指现有全球制造商将生产转移至美国，则有切实数据点；金属加工车间对此仍有乐观情绪，但尚未体现在数据上 [125][128] - 汽车等领域将更多产能转移到美国，随着实现，乐观情绪会渗透到车间 [129]