财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度GMV为2.159亿欧元，同比增长7.8%，按固定汇率计算增长5%，两年基础上较2021财年第二季度增长36.1% [13][17] - 2023财年第二季度净销售额增长1.3%至1.901亿美元，受品牌向精选平台模式过渡影响 [19] - 2023财年第二季度毛利润率为54.8%，较上年同期增加140个基点，运营毛利润率下降50个基点 [20] - 2023财年第二季度运输和支付成本增长10.9%至2830万欧元，成本比率增加40个基点至13.1% [21] - 2023财年第二季度营销费用增至2880万美元，营销成本比率从11.9%增至13.3% [22][48] - 2023财年第二季度调整后SG&A成本比率为12.8%，较前两季度有所下降，预计下半年低于GMV的30% [23] - 2023财年第二季度调整后EBITDA为1770万欧元，利润率为9.3%；调整后运营收入为1490万美元，利润率为7.9%；调整后净收入为1100万美元，利润率为5.8% [17][24] - 2023财年上半年调整后EBITDA利润率为8.3%，预计下半年盈利能力更高，全年确认调整后EBITDA利润率指导在9% - 9.5%的低端 [50] - 截至2022年12月31日的6个月，经营活动净现金使用4510万欧元，投资活动净现金使用1240万欧元，期末现金及现金等价物为5200万欧元，无银行债务，循环信贷额度下有6000万欧元未使用现金额度 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度女性服装、童装和生活品类（家居和生活方式产品）实现稳健增长，包袋和运动鞋增长较慢 [40] - 2023财年第二季度精选平台模式（CPM）业务有7个品牌运营，预计本财年CPM业务GMV占比约20% [19][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度欧洲GMV增长3.7%，中国大陆GMV收缩32.3%，美国GMV增长12.7% [14] - 2023财年第二季度美国GMV占比增至16.9% [40] - 2023财年第二季度净销售额中欧洲以外地区占比从2022财年第二季度的41%增至45% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注高端衣橱建设客户和真正的奢侈品牌，远离宏观经济挑战，实现盈利增长 [9][12] - 公司建立了有弹性和敏捷的商业模式，全球活跃于多个奢侈品类，专注全价销售，成本可变性高 [12] - 公司与众多领先奢侈品牌合作进行独家胶囊系列发布或预发布，制作有影响力的数字内容和活动，吸引高价值多品牌客户 [16] - 公司持续投资获取高质量新客户，巩固在奢侈品电商领域的领导地位 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济和地缘政治存在不确定性，公司有信心实现2023财年全年既定目标 [9] - 经济新闻有所改善，奢侈品客户最早回归，公司GMV季度至今增长强劲，有信心实现全年GMV指导低端范围 [18] - 公司认为自身商业模式具有优势，是奢侈品电商领域整合中的少数赢家之一，将受益于线上和奢侈品消费的持续转移，继续获得全球市场份额 [42][53] 其他重要信息 - 2023财年第二季度客户满意度的净推荐值（NPS）达到79.5%，新客户群在与公司建立关系的第二年实现近100%的收入留存 [41] - 新仓库和LifeTech建设已支付约2500万欧元，占预计总成本3500 - 4000万欧元的约65%，仓库将于2024财年按计划投入使用 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何将新客户转化为顶级客户，近期新客户群体有哪些积极指标，第二财季CAC增加的驱动因素是什么 - 公司在当前宏观经济环境下仍成功将首次购买者转化为高消费客户，新客户质量提高，AUV和每位客户收入增加，客户群行为健康 [60] - CAC增加主要是因为更专注于具有高预测终身价值的高端潜在客户，基于算法的CAC LTV比率良好，投资这些客户能推动第二年客户群忠诚度 [77] 问题: 竞争对手库存积压，公司在促销方面的想法，以及对利润率的看法 - 公司与竞争对手定位不同，专注于全价销售，促销份额最低，有信心在不改变促销策略的情况下实现增长和市场份额获取 [66] - 公司对实现全年调整后EBITDA利润率指导低端范围有信心，上半年已实现3000万欧元调整后EBITDA，下半年需再实现3800万欧元，且下半年GMV权重更高 [86] 问题: 高端客户与 aspirational 客户在消费上的变化，按类别和地区细分，以及节后业务趋势 - aspirational 客户需求放缓在鞋类和包袋类别明显，节日季对其更重要，当前和下一季度其重要性降低，购买春夏商品的更多是高端奢侈品客户 [29][55][56] - 近期业务数据、鞋类和包袋业务放缓改善、顶级客户相关指标提升以及经济形势好转等因素让公司有信心，aspirational 客户也有回归迹象 [65] 问题: 下半年毛利润增长的驱动因素，以及对当前库存构成和数量的看法 - 下半年运营毛利润率下滑将减少，全年维持毛利润指导在低端范围，库存水平符合预算，超80%与当前和即将到来的季节相关，老季节库存占比创历史新低，CPM业务无库存风险 [47] - 公司对库存水平感到舒适，有信心为未来季度增长提供支持 [57] 问题: 新客户的地理来源，高端客户中独家产品GMV占比，以及购买独家产品客户的GMV占比 - 由于中国大陆和大中华区的特殊情况，美国和欧洲地区在本季度新增客户中占比较高 [79] - 独家胶囊系列是吸引高消费客户的手段，有助于保持优质客户忠诚度，但不是主要业务 [34] 问题: CPM模式的更多细节，合作生效后品牌库存分配的变化及对公司的影响 - CPM模式下，初始库存分配由公司采购团队与品牌共同制定，季节中可对核心和结转款式等进行补货，库存服务水平提高 [70] 问题: 对亚洲、欧洲和美国市场的预期，以及对转化率的看法 - 预计未来几个月大中华区市场将反弹，甚至波及东南亚；欧洲因去年同期受俄乌战争影响基数低，将推动业务增长；美国市场表现良好将保持现有水平 [84] - 未提及对转化率的具体看法 [84]