财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV为2亿欧元，同比增长26.2%，2018财年至2021财年GMV复合年增长率为26.3% [9][28][29] - 活跃客户数量同比增长30.2%至74万，2018财年至2021财年活跃客户复合年增长率为31% [19][30] - 净销售额同比增长18.3%至1.876亿欧元，因部分品牌从批发模式转向CPM模式，净销售额增长略低于GMV增长 [31] - 毛利润为1.001亿欧元，同比增长27.4%，毛利率从49.5%提升至53.4% [9][33] - 运输和支付成本增长至2550万欧元，占GMV的比例从11.2%升至12.7% [34] - 营销费用增长至2380万欧元，占GMV的比例从12.4%降至11.9% [36] - 销售、一般和行政费用增长至4100万欧元，调整后占GMV的比例从11.7%升至12.1% [37] - 调整后EBITDA为2830万欧元，同比增长27.8%，调整后EBITDA利润率扩大110个基点至15.1% [38] - 调整后营业收入为2600万欧元，同比增长29.6%，调整后营业利润率从12.7%升至13.9% [40] - 调整后净收入为1890万欧元，同比增长27.3% [41] - 2021年12月31日结束的三个月内，经营活动产生720万欧元正经营现金流，期末现金及现金等价物为7970万欧元，循环信贷额度下未使用额度为9000万欧元 [42] - 上调2022财年GMV指引至7.55 - 7.75亿欧元，增长23% - 26%；确认净销售额指引为7 - 7.2亿欧元，增长14% - 18%；预计毛利润为3.5 - 3.65亿欧元，增长22% - 27%；预计调整后EBITDA为6400 - 7100万欧元，增长16% - 30%，调整后EBITDA利润率为9% - 10% [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 儿童服装和男装部门合计占业务的15.7%，男装确立了后街头时尚时代的时尚权威地位 [12] - 家居产品在2021年11月首次活动表现良好，计划增加该品类活动 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额增长74.2%，占业务的16.3%，高于上一财年同期的11.1% [11] - 中国大陆市场净销售额增长51.7% [11] - 德国市场净销售额增长近20% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为行业存在消费者向线上转移、地理和品类增长潜力带来的巨大增长机会，预计业务长期年增长率为22% - 25% [7] - 公司拥有行业内最佳品牌关系，通过数字内容和活动为品牌创造价值，吸引品牌合作 [14] - 推出的CPM模式已成功推行，第二季度有六个品牌合作伙伴上线，该模式能实现商品供应快速扩展和季中补货，总利润池与批发模式相当 [16][17] - 公司专注于高度精选的多品牌产品，针对高消费客户群体，通过拓展客户和提升客户忠诚度实现业务增长 [19] - 公司即将发布基于星球、人才、产品和政策四大支柱的ESG承诺 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022财年第二季度业绩非常满意，认为业绩显示了业务的基本实力和长期增长潜力，在奢侈品电商领域成为少数赢家之一 [6][24] - 预计线上奢侈品消费份额将持续增长，到2025年个人奢侈品消费线上占比将超30%，多品牌时尚平台预计将占据超330亿欧元市场，公司是该领域领导者 [10] - 公司有信心实现多年期年增长目标，未来将继续取得出色业绩 [13][25] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，无义务更新前瞻性陈述 [4] - 电话会议中提及的部分财务指标为非IFRS指标，可在公司投资者关系网站找到与IFRS指标的调节信息 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请阐述未开发的品类潜力，以及全球旅行和旅游业的回归对公司模式的影响 - 公司认为在奢侈生活方式品类有发展机会，如美容和家居品类，但目前无进入美容品类的计划；旅行可能会使实体店客流量在不同地区转移，但不会对线上业务造成不利影响，线上份额预计到2025年将继续上升 [54][55] 问题2: 请说明EBITDA利润率提升的空间，以及9% - 10%是否可视为多年期的新底线 - 一方面，CPM模式品牌占比增加会使利润池以净销售额形式体现；另一方面，随着业务增长和客户忠诚度提高，现有客户在GMV中的占比增加，营销费用降低，长期来看EBITDA将增加，但这是长期趋势，中期利润率为9% - 10% [56] 问题3: 长期来看，CPM模式在GMV中所占的百分比是多少？第三季度收入增长受春季收货延迟的影响如何？请解释毛利率增长的驱动因素 - 本财年CPM模式在GMV中的占比将远低于20%，中期将远低于35%；春季/夏季交付延迟导致第三季度和第四季度的收入和利润出现转移，但两个季度的总和与市场共识一致；毛利率增长的驱动因素包括全价销售份额增加、CPM模式收入增加以及预付关税国家份额增加 [60][61][63] 问题4: 美国市场增长强劲，公司实施了哪些策略？ - 公司认为在美国设立本地团队有帮助，同时美国奢侈品市场有强劲的顺风因素；公司填补了美国真正奢侈品零售平台的空白，满足了客户对奢侈和特殊商品的需求；公司在佛罗里达、得克萨斯和加利福尼亚等州看到了强劲的增长势头，男装定位也有助于业务发展；公司通过组织顶级客户活动，采用以客户为中心的方法，使客户感受到个性化服务 [64][65] 问题5: 如何理解CPM模式的利润池与批发模式相当，但业务的潜在盈利能力增长更快？ - 从GMV百分比来看，CPM模式与批发模式的利润池相当，但季度盈利能力不仅受CPM模式影响，还受到全价业务增长、营销成本效率提高等因素的影响；调整后EBITDA占GMV的百分比与上一季度相比保持稳定 [70][71] 问题6: 全价销售份额与历史水平相比如何？是否还有增长空间？指导方针是否考虑了交付延迟导致的第四季度收入转移到第一季度的情况？ - 公司目前春季/夏季交付比例落后于去年，这是由于制造商工厂劳动力短缺和质量问题导致的，但预计到第四季度将赶上进度，交付延迟会影响第三季度，但不会影响全年业绩 [73] 问题7: 请谈谈CPM模式的百分比组合随时间的演变、关键学习经验以及这种合作关系未来可能的发展；请对比中国和美国市场的营销和品牌认知建设，以及基础设施和配送中心是否是这两个市场长期增长的关键因素 - CPM模式并非适用于所有品牌，公司注重与品牌建立真正的合作伙伴关系，根据品牌的不同优先级制定不同的合作策略；在中国和美国市场，建立品牌认知和信任的关键是增加营销支出和在当地的业务存在；两个市场的电子商务环境不同，中国市场需要更多地适应本地市场；长期来看，本地配送能力是未来成功的驱动因素，但目前不影响公司实现高增长 [78][79][80] 问题8: 公司业务和客户对通货膨胀和价格上涨的反应如何？在有机增长和并购方面，是否有具有增值潜力的类别、能力、技术或整合机会？ - 公司的客户群体对价格相对不敏感，只要产品具有吸引力，价格上涨不会导致需求下降；公司的首要重点是追求有机增长，目前的增长目标可以通过有机增长实现，但公司也不排斥并购，如果有合适的机会会考虑 [82][83] 问题9: 新增的12万客户来自哪里？流失的客户去了哪里？ - 疫情加速了奢侈品消费者向线上的转移，但这一趋势仍在继续，预计到2025年线上奢侈品消费份额将从目前的21% - 22%增长到30%；流失的客户主要是那些只进行一次性奢侈品购买的客户，而公司的核心客户是持续购买奢侈品的客户，新客户在第二年的收入留存率接近100% [87][88] 问题10: 随着客户在平台上留存时间的增加，收入留存率如何提高？如果客户平均每年花费约1000欧元，是否有机会通过扩大产品选择来增加钱包份额？ - 接近100%的收入留存率是由于客户数量略有减少，但剩余客户的消费逐渐增加；公司的目标是通过增加相邻品类的产品来提高客户的钱包份额，但不会增加不符合奢侈品定位的品牌和SKU [90] 问题11: 儿童服装和男装占销售额超过15%，公司的整体退货率是否有所下降？除德国外，欧洲市场下降约1%的具体原因是什么？ - 由于男装和儿童服装的退货率较低，随着其在销售中所占份额的增加，整体退货率略有下降；除德国外，欧洲市场的GMV增长了20%，季度报告中的净销售额增长了18% [93] 问题12: 要达到全年盈利目标，下半年需要实现约7%的EBITDA利润率，而上半年为12%，这是出于谨慎考虑还是有其他因素？CPM模式的收费率是多少？与竞争对手Farfetch相比，公司的收费率明显较高，如何解释？ - 公司业务存在季节性，下半年的调整后EBITDA利润率通常较低，上一年下半年的调整后EBITDA利润率为6.7%；公司的平台费用包含物流服务，而Farfetch不包含，且公司服务的是高价值多品牌客户，与Farfetch的客户不同，因此收费率存在差异 [98][99][100]