财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额同比增长36.1%至1.624亿欧元，全年净销售额同比增长36.2%，远超22% - 25%的长期年增长指引 [11] - 第四季度活跃客户增长38%至67.1万，过去12个月总发货订单增长37.9%至150.5万 [31] - 第四季度销售成本同比增加2100万欧元或32.7%，占净销售额比例从53.7%降至52.3% [32] - 第四季度毛利润7740万欧元，同比增加2220万欧元或40.1%，毛利率从46.3%提升至47.7% [33] - 2021财年毛利润2.87亿欧元，同比增长36.7%，毛利率稳定在46.9% [34] - 2021财年调整后EBITDA为5490万欧元，同比增长55.2%，调整后EBITDA利润率从7.9%提升至9% [41][42] - 2021财年调整后营业收入4670万欧元，同比增长69.8%，调整后营业收入利润率从6.1%提升至7.6% [42] - 2021财年营销成本率从13.9%降至13.3%，调整后销售、一般和行政成本率从13.6%降至12.8% [44][46] - 第四季度调整后净利润760万欧元，2021财年调整后净利润3210万欧元，同比增长67%，利润率为5.2% [47] - 截至2021年6月30日的12个月，经营活动使用现金1650万欧元，主要因库存增加7790万欧元 [50] - 预计2022财年GMV在7.5 - 7.7亿欧元，增长22% - 25%；活跃客户增长22% - 25%至82 - 84.5万；净销售额6.8 - 7亿欧元；毛利润3.45 - 3.55亿欧元，增长21% - 24% [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度各地区净销售额均增长，美国净销售额同比增长133.3% [16] - 第四季度吸引超11万新客户，LTM活跃客户群同比增长38%至67.1万 [18] - 第四季度顶级客户群同比增长64%，顶级客户平均支出同比增长10% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 贝恩公司研究估计，到2025年超30%的个人奢侈品消费将在线上进行 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为精选奢侈多品牌数字平台，聚焦奢侈客户、强化品牌合作、采用盈利业务模式 [12] - 2022财年将逐步推广与部分主要品牌的合作新模式CPM，预计该模式占比不超20%，长期不超35% [55][56] - 未来将重点关注GMV指标，同时继续按IFRS报告净销售额 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是出色的一年，业务增长和盈利能力强，疫情加速线下到线上奢侈品购物的转变 [52] - 基于2021财年的客户基础，预计2022财年活跃客户增长22% - 25% [54] - 对2022财年实现预期目标充满信心，有望在长期保持22% - 25%的年增长率和稳定的EBITDA利润率 [61][64] 其他重要信息 - 2021财年第四季度与Vestiaire Collective合作推出包袋转售服务，未来将扩展到鞋类和成衣 [19] - 2021财年第四季度在网站上举办首个雅诗兰黛集团美妆快闪活动 [22] - 2021财年第四季度在北京和巴黎与蓬皮杜艺术中心合作举办高端客户活动 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国市场增长的原因是什么？ - 公司在美国组建团队、开设办公室、开展活动和利用网红推广，提升品牌知名度和信任度 [68][69] - 美国消费市场强劲，消费者从疫情中恢复 [70] - 美国传统奢侈品消费者向线上购物转变 [70] 问题2: 第四季度SG&A高于预期的原因是什么，以及如何考虑2022年的收入目标？ - SG&A方面，主要是一次性的IFRS会计收入转移和ERP及HR平台变更项目的IT成本加速支出 [74][75] - 收入目标考虑了2021年的高基数效应和新合作模式CPM的影响，CPM将部分业务从净销售额转为平台费，公司将以GMV为重要指标进行指导和报告 [76][78] 问题3: 客户获取加速情况、顶级客户和新客户的消费趋势，以及当前季度业绩与全年收入指引的关系？ - 第四季度新客户获取积极，新客户消费稳定或略高 [83] - 顶级客户数量同比增长64%，平均支出增长10%，主要因社交活动恢复 [84] - 当前业务支持全年指引，GMV和EBITDA是关键指标，预计在指引范围的上半部分 [86][88] 问题4: 过去一年毛利率保持稳定的驱动因素，以及对明年毛利率的展望？ - 公司不依赖促销获取客户，促销份额在过去12个月下降 [89] - 行业注重品牌权益保护和毛利率保护，公司专注高端奢侈品牌 [90] - 公司通过优秀的营销和精准的人工智能算法获取新客户 [91] 问题5: 参与CPM的主要品牌有哪些，EBIT贡献趋势如何，与供应商的财务安排原则、实施时间和地理分布情况？ - CPM是逐步推进的，2022财年将与部分主要品牌合作，不按地理划分，而是按品牌合作，全球适用 [94] - 该模式下公司不拥有库存，但负责营销和发货，能实现供应链紧密集成和营销协作，提高效率 [95] - 预计中期CPM占平台总收入的35%，对营收和利润都有积极影响 [96][97] 问题6: 如何决定采用CPM还是传统采购库存模式，CPM对公司竞争方式有何影响？ - 公司与品牌共同探讨，根据双方利益和能力选择合适模式，CPM为不同品牌提供了更多合作选择 [99][100] 问题7: 公司在技术基础设施方面的能力，以及CPM对库存和销售的影响，营销、运输和支付成本与预期的对比？ - 公司已具备实施CPM的IT能力，2022财年秋冬开始与部分品牌合作，2022年春夏将扩大合作 [101] - 库存供应已恢复到接近疫情前水平，公司对各成本项目的稳定性有信心，预计营销成本率稳定，SG&A继续实现成本杠杆 [102][105] 问题8: CPM对利润表的影响，以及EBITDA的新逆风因素，CPM中关于运输成本的说明？ - CPM不会增加成本项目，只是将部分GMV转为平台费计入净销售额，整体GMV将强劲增长，毛利率稳定 [109][110] - 2021财年调整后EBITDA增长55%，2022财年无成本压力，尤其是CPM不会带来成本压力 [113] - CPM模式下库存存放在公司仓库，财务所有权归品牌 [112] 问题9: 未来两到三年净销售额增长是否会慢于GMV增长，以及EBITDA是否会面临压力，与雅诗兰黛合作的美妆快闪活动对平均客单价和交叉销售的影响？ - 短期内净销售额增长可能慢于GMV增长，但长期仍将保持22% - 25%的增长率，CPM对盈利能力有积极影响，公司有信心保持强劲盈利 [118][119] - 公司将继续开展美妆快闪活动，以了解客户需求和运营要求，目前仍在探索阶段 [121][122] 问题10: 是否愿意透露CPM业务的抽成率？ - 抽成率属于商业安排，公司不讨论具体商业条款，EBITDA指引自IPO以来保持不变 [123]