财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长47.5%，增加5300万欧元，达到1.648亿欧元 [23] - 活跃客户数量增长34.1%，达到62.1万 [23] - 总订单发货量增长32.3%，达到138.4万 [23] - 销售成本同比增长49.5%，增加3060万欧元，占净销售额的比例从55.3%略升至56.1% [24] - 毛利润增长44.9%，增加2240万欧元，达到7240万欧元，毛利率从44.7%略降至43.9% [25] - 运输和支付成本增长610万欧元，达到1930万欧元，占净销售额的比例保持在11.7% [26] - 营销费用增长36.4%，达到2210万欧元，占净销售额的比例从14.5%降至13.4% [27] - 销售、一般和行政费用增长6000万欧元，达到8000万欧元，调整后占净销售额的比例从15.9%降至12.3% [28][29] - 调整后EBITDA为1110万欧元，上年同期为310万欧元，调整后EBITDA利润率提高400个基点，达到6.8% [30] - 折旧和摊销费用与上年同期持平，为200万欧元 [31] - 调整后营业收入增长790万欧元，达到910万欧元 [31] - 调整后净收入为450万欧元，上年同期调整后净亏损为10万欧元 [31] - 未调整净亏损为5000万欧元，上年同期为670万欧元 [31] - 预计2021财年净销售额在6亿至6.05亿欧元之间，同比增长33% - 35% [36] - 预计2021财年调整后EBITDA在5500万至5900万欧元之间，调整后EBITDA利润率在9.1% - 9.8%之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女装部门退货率下降，平均订单价值稳定 [18] - 男装业务持续强劲增长，预计其在总业务中的份额将继续增加 [91] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球各地区净销售额增长47%，美国市场净销售额增长76%，占集团净销售额的13% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为精选多品牌奢侈平台，受益于消费者购物行为向线上转移的趋势，该趋势在疫情后可能会持续但增速放缓 [8][9] - 消费者对多品牌产品的需求强烈，公司专注于为高消费客户提供精选多品牌产品，以吸引优质客户群体 [10] - 公司注重盈利的商业模式，通过高全价销售比例和较少依赖促销活动实现稳定的毛利率，且大部分成本为可变成本，有能力降低客户获取成本，可实现快速扩张和稳定盈利 [11] - 公司在全球扩张方面取得进展，任命新的北美总裁以增加美国市场的品牌知名度和客户可达性 [12][13] - 公司与品牌合作伙伴保持良好关系，推出独家系列和预发布活动，展示意大利奢侈品牌，并举办数字活动 [15][16] - 公司注重运营的连续性和员工的健康福祉，客户满意度显著提高，内部衡量的净推荐值达到86% [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司有史以来表现最强劲的季度之一，受益于消费者购物行为向线上转移、门店关闭以及消费者情绪改善等因素 [6][7] - 预计第四季度将继续受益于线上购物的持续转移、消费者情绪的改善以及更好的交付情况 [19] - 长期来看，市场向线上奢侈品购物的转变将持续，公司预计实现低至中20%的净销售额增长和7% - 9%的稳定调整后EBITDA利润率 [37] 其他重要信息 - 截至2021年3月31日的九个月内，经营活动使用了3980万欧元的现金和现金等价物，主要是由于库存增加和贸易及其他应付款减少 [33] - 截至2021年3月31日，公司拥有5600万欧元的现金和现金等价物，循环信贷额度下的总未使用额度为9000万欧元，已用IPO净收益2.832亿欧元全额偿还股东贷款，目前无债务 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度在重新开放或完全开放的市场中业务表现如何，奢侈品消费是否回流到实体店 - 消费者行为向线上的转变是永久性的，虽然未来增速可能放缓，但整体趋势不变 [45] - 市场存在对活动服装、度假服装和婚纱等的大量被压抑的需求，实体店和公司都从中受益，这种积极的消费者情绪也推动了第四季度的业务 [46] 问题2: 库存是否为重新开放和被压抑的需求做好准备，以及未来一两年的收入增长预期 - 公司在高端奢侈品领域提前采购库存，团队在采购时假设社交活动会恢复，因此对需求的转变有较好的准备，能够从相关品类的消费复苏中受益 [48][49] - 过去12个月的增长为未来奠定了新的基础，预计中期将以中20%的健康增长率增长，长期来看，每年将实现22% - 25%的增长和强劲的盈利能力 [50] 问题3: 推动第三季度两年累计增长率较上一季度提高600个基点的驱动因素是什么，第四季度累计增长率是否有明显下降，以及第四季度收入预测的考虑因素 - 第三季度的强劲增长得益于新客户数量创纪录以及现有客户平均消费的显著增加，这与消费者情绪的改善和对社交活动的预期有关 [55][56] - 随着门店关闭和封锁措施的放松，新客户增长的部分顺风因素可能会减弱，但线上购物的趋势将持续，预计第四季度业务仍将强劲，但增速会略有放缓 [57][58] 问题4: 第三季度毛利率的驱动因素是什么，以及第四季度毛利率的发展趋势 - 毛利率略有下降是由于季度间的季节性变化以及IFRS相关因素，公司预计全年毛利率至少保持稳定 [59] 问题5: 美国市场的发展前景，以及中国市场的战略和人才优先事项 - 美国市场潜力巨大，目前占集团净销售额的13%，公司将增加对美国市场的投资，新任命的北美总裁将增加当地私人购物顾问的数量，组织品牌推广活动和客户活动，以吸引新客户 [63][64] - 中国市场的机会至少与美国市场一样大，但面临技术和立法等方面的挑战，品牌知名度较低，公司受旅行限制影响，目前正在努力提高品牌知名度和建立更紧密的客户关系，预计投入更多资源的时间会比美国市场稍晚 [67][68] 问题6: 客户获取成本的长期趋势，特别是考虑到活动营销的影响 - 公司看到线上营销成本与客户获取成本的比率下降，营销效率提高，同时不影响吸引客户的质量 [70] - 公司计划将线上营销成本的节省重新投入到其他营销活动中，特别是在渗透率较低的地区提高品牌知名度，因此预计营销成本比率将趋于稳定 [71][72] 问题7: 第四季度接近10%的EBITDA利润率，但长期仍维持7% - 9%的指导范围，是否适用于明年，以及是否有特定的再投资计划 - 本财年调整后EBITDA利润率达到9.8%的上限，部分原因是营销成本比率较低，公司未能充分进行品牌推广活动，以及尚未出现上市公司成本的增加 [76][77] - 未来，公司将增加营销成本比率以提高在渗透率较低的品牌和市场中的份额，同时也会面临上市公司成本的增加，因此长期目标仍为7% - 9%的调整后EBITDA利润率，以保持业务的盈利增长和灵活性 [77][78] 问题8: 新客户群体的回购率较高，第四季度客户增长是否会减速，以及如何与新客户群体的高频率增长相匹配 - 新客户的高回购率预计将持续，公司对新客户的质量有信心 [81] - 公司对第四季度新客户数量的增长持更保守的态度，因为第二和第三季度的新客户大量涌入部分是由门店关闭和封锁措施驱动的，但这些客户的质量较高，将对未来业务产生积极影响 [81][82] 问题9: 美国市场是否有新的招聘计划，何时达到设立本地枢纽的临界规模，第三季度是否需要更积极地补货，以及男装业务的增长情况 - 设立美国本地枢纽已在规划中，但未来12个月内不会实施 [86] - 疫情导致零售渠道库存失衡，公司通过良好的品牌关系获得了额外的商品，满足了需求 [87][89] - 男装业务表现出色，预计其在总业务中的份额将继续增加 [91] 问题10: 顶级客户群体增长强劲的驱动因素，吸引更多顶级客户和提高每位顶级客户收入的举措，以及进一步品类扩张的想法 - 顶级客户在过去12个月财务状况未受影响，随着社交活动和度假机会的增加，他们开始购买之前有所忽视的品类，消费者情绪的改善是平均消费增长的关键驱动因素 [95][96] - 公司通过增加私人购物顾问的覆盖范围、举办虚拟活动和实体活动等方式，满足顶级客户的需求，提高客户满意度，从而推动业务增长 [97][98] - 公司推出了与雅诗兰黛合作的美容弹出式窗口，以测试客户对新类别的接受度，品类扩张将基于客户需求，目前尚未就增加新类别做出具体决定 [101][102]