财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.194亿美元，按报告和固定汇率计算同比增长约13%；订阅收入1.174亿美元，按报告和固定汇率计算同比增长约14%；其他收入200万美元 [5][15] - 本季度末有2194个合作伙伴贡献了5万美元以上的年度经常性收入（ARR），同比增长约1%；贡献超5万美元ARR的合作伙伴现在约占总ARR的56%，高于一年前的约55% [16] - 基于美元的净收入留存率按过去12个月计算约为108%，按固定汇率计算为106% [16] - 第二季度毛利率为84.7%，2023年同期为84.8%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为4680万美元，同比增长约34%，调整后EBITDA利润率约为39% [17] - 第二季度无杠杆自由现金流为3550万美元；资本支出（CapEx）包括190万美元的资本化软件开发成本，为510万美元，占收入的4.3% [17] - 本季度非GAAP每股收益为0.14美元，基于1.87亿加权平均摊薄股数；本季度末现金约为1.58亿美元，未偿还贷款本金余额约为3.4亿美元，净杠杆约为1.1倍；本季度约46%的收入来自北美以外地区 [17] - 预计2024年第三季度总营收在1.145亿 - 1.15亿美元之间，按报告计算同比增长6% - 7%，按固定汇率计算增长约7%；预计第三季度调整后EBITDA利润率为35% [20] - 预计2024年全年总营收在4.63亿 - 4.65亿美元之间，按报告和固定汇率计算同比增长约10%；上调全年调整后EBITDA预期，预计在1.655亿 - 1.675亿美元之间，中点同比增长约16%，调整后EBITDA利润率约为36% [20] - 预计2024年CapEx（包括资本化软件开发成本）约占总收入的5%；预计全年调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为64% [21] - 预计第三季度总加权平均摊薄股数在1.87亿 - 1.88亿之间，全年在1.87亿 - 1.89亿之间；预计第三季度非GAAP税率约为28%，全年为25% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护和安全产品组引领增长，安全是本季度的突出主题，公司的EDR解决方案保护约180万个端点，新推出的MDR解决方案是增长最快的SKU之一，Cove的数据保护解决方案中，Microsoft 365备份解决方案保护240万用户 [5][6][7] - RMM平台方面，N - central在新客户获取中领先，本季度前五大新客户交易中有四项来自N - central，N - central客户数量同比增长超20% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 年初在德国市场投资直销业务，目前潜在客户生成量几乎翻了一番 [10] - 内部IT销售快速增长，大型企业导向的MSP业务持续成功 [11] - 预订量同比增长20% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品开发上，数据保护方面改进可变保留功能和Cove的PSA集成能力；RMM平台加强身份集中管理能力 [8][9] - 市场拓展上，在德国市场投资直销，开展安全和Cove的“灾难恢复大师”课程，战略上结合人工和数字举措，直接和高端市场客户业务有进展 [10][11] - 长期合同战略上，将客户从消费型和月付合同转向年度和多年协议，年初长期合同收入占比不到10%，现在约40%，预计年底大部分收入将来自长期承诺的MRR [12] - 行业竞争方面，竞争对手也在将客户锁定为多年合同，公司在这方面有一定追赶态势 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - MSP市场成熟，客户需求变化，MSP注重运营可预测性和稳定性，成本谨慎且客户预算紧张，端点安全市场也在成熟，但公司渠道检查积极，MSP为全球数十万家组织提供关键服务 [12][14] - 公司长期机会和增长前景坚定，目标是实现业务中两位数增长，主要驱动因素包括合同战略、交叉销售、Cove和MDR的市场拓展等 [23] 其他重要信息 - 长期合同战略有短期财务负面影响，客户在签署长期协议前会优化资产，但该战略有助于减少未来支出波动、支持高留存率、释放合作伙伴成功资源以促进交叉销售和净留存 [13] - ASC 606会计标准使长期合同中的部分本地收入在合同开始月份一次性确认，导致收入结果波动，影响调整后EBITDA，预计该战略对收入的净积极影响在第二季度最明显，全年为正 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户优化情况如何，与预期相比怎样，在产品组合中哪些地方出现，积极影响能否量化，是否已在季度指引中考虑？ - 公司战略是锁定客户以专注拓展业务，客户优化是因为公司让客户从月付或消费型合同转为长期合同，客户会寻求价格优惠并检查资产。公司预期到部分情况，长期合同计划进展超预期，606准则下的收入提前确认表明客户愿意承诺，使收入基础更有弹性 [26][27][28] 问题2: 本季度收入线性情况如何，从宏观角度看，季度末到7月情况是否恶化，市场波动下软件同行面临宏观不确定性，公司情况如何？ - 预订量增长是市场活力的良好指标，本季度产品在市场仍受欢迎。客户会更关注价格，但需求仍在，MSP需求高，服务的中小企业市场有韧性 [30] 问题3: 预订量增长20%是否受年度合同转变影响，如何调和预订数据与下半年低于10%的增长指引？ - 预订量定义为年度合同价值，不考虑多年合同。下半年增长指引受定价和包装变化以及客户转向长期合同时的资产优化影响，这些因素不在预订量中体现，业务基本面强劲，克服短期逆风后有望在2025年加速增长 [33][34][35] 问题4: 其他供应商是否也从月付转向年度合同，为何下半年不像第二季度那样有更多当期收入确认？ - 竞争对手也在将客户锁定为多年合同。第二季度的成功将部分收入提前确认，导致第三和第四季度收入减少，下半年虽会继续转化客户为年度合同，但会抵消部分提前确认的收入 [36][37][38] 问题5: 净美元留存率受定价和包装影响的程度如何，何时能恢复到110%以上，指引中考虑了哪些因素？ - 下半年到2025年第一和第二季度，净收入留存率受定价和包装变化以及长期合同计划的资产优化影响约2.5 - 3个百分点，预计2025年下半年恢复正常 [40] 问题6: 上述逆风因素在第三季度是否最严重，之后是否会减弱，还是到2025年第二季度影响最大，如何看待其发展趋势？ - 净收入留存率按过去12个月平均计算，预计到2024年底和2025年，压力将逐渐稳定并改善 [42] 问题7: 过去六个月向年度承诺转变的反馈如何，客户是否理解推动原因，如何考虑客户在不确定宏观环境下的资金压力？ - 客户反馈良好，公司提供选择而非强制，客户欣赏可预测性和更好的经济回报。对话中挖掘出更多Cove和MDR机会，公司被视为战略合作伙伴 [43][44] 问题8: 中小企业IT市场向MSP模式转变的比例如何，疲软宏观背景会减缓还是加速这一趋势，目前市场处于什么阶段？ - 越来越多企业选择MSP来管理和保护资产，MSP服务的目标市场在扩大，从服务小型企业到服务财富1000强企业。MSP行业成熟且有规模，能提供关键服务。在预算压力下，企业将MSP作为成本有效且安全的选择，该行业具有抗衰退性 [47]