财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收9580万美元，同比增长7%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入9340万美元，同比增长约7%，按固定汇率计算增长13% [143] - 全年总营收3.718亿美元，同比增长约7%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入3.626亿美元，占总收入约98%，同比增长约8%，按固定汇率计算增长13% [30] - 第四季度调整后EBITDA为3130万美元，超出预期上限，利润率为32.6%；全年调整后EBITDA为1.147亿美元，利润率为30.9% [147] - 2022年未杠杆化自由现金流为7490万美元，第四季度为1760万美元，全年未杠杆化自由现金流占调整后EBITDA的65% [32] - 第四季度非GAAP每股收益为0.10美元，全年为0.34美元 [33] - 第四季度毛利率为85%，2021年第四季度为86.6%；2022年全年毛利率为85.2%，2021年为86.8% [58] - 全年资本支出为2100万美元，占收入的5.7%；第四季度为780万美元，占收入的8.2% [59] - 预计2023年第一季度总营收在9750 - 9800万美元之间，同比增长约7% - 8%，按固定汇率计算增长约11% - 12%；调整后EBITDA在2900 - 2950万美元之间，利润率约为30% [35][62] - 预计2023年全年总营收在4.08 - 4.12亿美元之间，同比增长10% - 11%，按固定汇率计算增长11% - 12%；调整后EBITDA在1.22 - 1.26亿美元之间，利润率约为30% - 31% [36] - 预计2023年全年资本支出约占收入的6%，调整后EBITDA转化为未杠杆化自由现金流的比例约为65% [63] - 预计2023年第一季度加权平均摊薄股数约为1.83亿股，全年约为1.84亿股；非GAAP税率在第一季度和全年均约为27% - 28% [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 监控和管理业务推出N - sight，面向早期增长的MSP，第四季度有欧洲MSP签署50000美元ARR协议；N - central面向大型MSP，2022年新客户群贡献同比增长约40%，总合作伙伴超12000家 [7][8][50] - 数据保护业务Cove Data Protection在2022年取得进展，结合备份解决方案与创新功能，被MSP和企业IT领域认可，第四季度有近100000美元ARR协议 [9][23] - 安全业务推出DNS过滤和托管EDR，第四季度有医疗MSP签署超100000美元ARR协议 [10][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年12月美国科技行业失业率为1.8%，约为全国平均水平的一半，中小企业招聘IT人才困难 [6] - 分析机构Mason预测，2022 - 2027年中小企业通过MSP的安全支出将从250亿美元增长到480亿美元，复合年增长率为14% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司战略聚焦三个关键领域，包括“管理一切”，增强解决方案以帮助MSP应对技术变化；“保护和安全”，挖掘Cove Data Protection潜力，投资安全功能；“运营效率”，通过自动化和标准化帮助合作伙伴实现业务目标 [11][26][53] - 公司认为自身业务模式具有韧性，能提供核心软件和服务，以合作伙伴为中心，软件在IT优先级高，客户对监控、数据保护和安全解决方案需求稳定 [20] - 公司与微软有良好合作关系，Intune并非RMM，公司产品为MSP提供定制化体验，还将整合Intune、Microsoft 365和Azure体验到平台中 [84][102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司在宏观经济环境变化中取得成绩，增强产品能力、推出新服务，对2023年发展充满信心 [55] - 市场对公司解决方案需求强劲，公司战略和定位良好，2023年展望考虑了宏观环境，业务模式有多种增长途径，将持续监测各方面表现 [38] - 公司相信中小企业IT支出和托管服务的长期增长趋势，将以盈利和可持续方式投资重要战略领域 [39] 其他重要信息 - 电话会议中部分陈述为前瞻性陈述，基于现有信息和假设，存在风险和不确定性，公司无义务更新信息，除非法律要求 [2] - 会议讨论非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP财务指标的调整可在公司投资者关系网站的收益新闻稿中查看 [3] - 2022年公司R&D和服务团队推出六项新产品和计费服务，在波兰华沙开设办公室，完成Spinpanel收购 [25] - 第四季度末，ARR达50000美元及以上的合作伙伴有1898家，同比增长13%，此类合作伙伴ARR占总ARR的51%，高于去年的47% [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年11% - 12%固定汇率收入增长指引的信心来源 - 公司对各客户群体有深入了解，客户留存率上升、满意度高是基础；约90%以上业务来自现有客户留存和拓展，数据保护业务有增长空间；公司会按地区和细分市场分析客户，基于客户群体增长制定计划 [43][44][69] 问题: 2023年净留存率和总留存率是否有改善预期 - 2023年展望中未假设两者会有显著变化 [70] 问题: 公司是否仍在招聘及招聘的战略领域 - 公司会继续招聘，重点在配额销售员工和R&D领域，以保持技术领先，满足MSP在技术变化环境中的需求，预计2023年底员工数量高于2022年 [71][72] 问题: 裁员的预期成本效益及实施时间 - 裁员主要是为调整投资方向，在第四季度实施，为季度利润和利润率提升贡献约50 - 100个基点 [73] 问题: 远程监控业务的经济模式及端点安全的市场机会 - 远程监控业务根据MSP规模，每月每设备收费1 - 3美元，叠加所有服务后约为15 - 16美元；端点安全市场有很大增长空间，合规和网络保险公司推动EDR服务需求，公司和MSP可通过交叉销售增长 [76][77] 问题: 与COVID时期相比，当前宏观环境下的需求差异及美国与欧洲市场情况 - 与COVID时期相比，当前MSP对平台依赖度高，数据保护和安全服务需求强；不同的是，现在MSP有时间考虑新RMM平台，新客户获取情况更好；N - sight重新包装后吸引更多低端客户；市场需求在各地区表现一致，亚太和欧洲市场表现良好 [98][99][116] 问题: 微软Intune对RMM业务的威胁 - 公司与微软合作良好，Intune并非RMM，公司产品为MSP提供定制化体验；公司将整合Intune等体验到平台，为MSP提供统一视图和自动化功能；微软在数据保护和安全方面建议客户使用第三方云备份服务 [84][102][118] 问题: 产品组合情况 - 未详细拆分产品组合，但数据保护和安全业务增长快于整体营收，预计该趋势将持续 [86] 问题: 平台扩展后每设备的潜在价值 - 若实现全设备100%交叉销售，现有解决方案可带来超10亿美元额外收入；EDR可提升端点安全收入，每设备ASP最高可达7美元 [94] 问题: 2023年资本分配策略 - 公司对当前杠杆率满意，基于资本市场环境，计划维持现状，同时持续评估市场变化 [95] 问题: ARR超50000美元的MSP数量增加的原因 - 一方面公司不断增加大型MSP客户，另一方面小型MSP通过成功交叉销售数据保护、端点安全等服务，提升ACV，进而突破50000美元门槛 [106] 问题: ARR超50000美元的MSP与其他客户的盈利能力比较 - 大型MSP初始销售额高，盈亏平衡期短；公司客户留存成本低，单位经济效益强；随着客户规模增大，客户终身价值与客户获取成本比率更有利，留存率更高 [124] 问题: ARR超50000美元的MSP占比超50%是否为转折点，以及从MSP客户处获得的需求可见性和规划输入 - 未提及是否为转折点；公司与MSP保持高频沟通，了解到MSP注重增长钱包份额，预计安全和数据保护需求强劲 [111][112][125] 问题: MSP整合趋势及对公司业务的影响 - 行业仍存在MSP整合现象，利率上升可能增加收购压力；公司目标市场由中小企业IT支出定义，MSP整合不影响市场规模；整合促使MSP业务成熟，向中高端市场发展，公司N - central产品在高端市场表现更好 [129][130][131]