财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收9350万美元，按报告基准同比增长6%，按固定汇率计算同比增长13%；订阅收入9120万美元，按报告基准同比增长约6%，按固定汇率计算同比增长13%；其他收入230万美元，与去年同期持平 [7][44] - 季度末有1786家合作伙伴产生超过5万美元的年度经常性收入（ARR），同比增长7.5%；贡献超5万美元ARR的合作伙伴现在占总ARR的50%，高于一年前的46% [45] - 按过去12个月计算的美元净收入留存率按报告基准为104%，反映了约4个百分点的负外汇影响；按固定汇率计算为108%，与上一季度持平 [46] - 第三季度毛利率为84.8%，2021年第三季度为87.7%，下降原因包括外汇汇率变化、产品组合和数据中心投资 [48] - 第三季度调整后EBITDA为2890万美元，远超预期上限，EBITDA利润率约为31%；资本支出为540万美元，占收入的5.8%；无杠杆自由现金流为1870万美元；非GAAP每股收益为0.07美元 [8][49] - 季度末现金约为8770万美元，未偿还贷款本金余额为3.465亿美元，净杠杆约为2.3倍；本季度约44%的收入来自北美以外地区 [50] - 预计2022年第四季度总营收在9330万 - 9380万美元之间，同比增长约5%，按固定汇率计算增长约11% - 12%；全年总营收在3.693亿 - 3.698亿美元之间，按报告基准同比增长约7%，按固定汇率计算增长12% - 13% [56][57] - 预计第四季度调整后EBITDA在2750万 - 2800万美元之间，中点利润率约为30%；全年调整后EBITDA上调至1.11亿 - 1.115亿美元，中点利润率约为30%；全年资本支出预计约占总收入的5% [58] - 预计全年调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为66%；第四季度和全年预计加权平均摊薄股数约为1.81亿股；预计第四季度非GAAP税率约为27%，全年约为25% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全产品和数据保护即服务业务增长强劲 [7] - EDR和Cove数据保护业务以及Microsoft 365备份业务持续超越公司整体营收增长 [46] - RMM业务中，针对早期增长型MSP的Insight产品新客户数量同比增长超30%；成熟MSP向in Central产品转换的势头良好 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业基于云的IT支出预计将从2022年的6000亿美元增长到2027年的1万亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Spinpanel，推出Cloud User Hub，预计2023年进一步扩展集成云服务，为MSP提供统一多租户方法管理客户的本地和多云环境 [12][14][15] - 鼓励MSP采用综合分层安全理念，通过最佳数据保护和安全服务帮助MSP增加客户钱包份额和收入 [17][18] - 针对MSP面临的技术人才招聘和保留问题，提供自动化和标准化解决方案，帮助其提高盈利能力 [19] - 采用通用管理（GM）模式加速Cove和RMM业务增长 [23][28] - 认为自身与竞争对手的区别在于为MSP提供整体工具集，真正成为合作伙伴并助力其成功 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临劳动力稀缺、网络安全问题和云转型中IT复杂性增加等挑战，但这些对公司来说是顺风因素，公司业务具有抗衰退能力 [22] - 虽然宏观经济环境存在不确定性，但MSP提供的服务对客户至关重要，多数合作伙伴未感受到交叉销售业务的实质性放缓，但部分销售周期因服务行业不同而延长 [21] - 公司计划在未来几个季度将投资集中在产品和工程以及创收销售岗位上，适度投资其他业务领域 [52] 其他重要信息 - 公司在10月初的Empower合作伙伴大会上与众多精英和超级精英客户以及行业领袖探讨行业趋势和机会 [8] - Cove数据保护业务凭借TrueDelta创新技术，在市场上取得进展，成功替换传统备份供应商，在内部企业IT领域也受到欢迎 [24][26] - 公司RMM平台连续第二年在CRN 2022年度报告卡中被评为第一名 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产生超5万美元ARR的合作伙伴数量及MSP相关情况 - 季度末产生超5万美元ARR的合作伙伴数量为1786家 [45][67][68] - 合作伙伴数量的季度环比下降主要是外汇因素导致，若排除外汇影响，客户数量仍在持续增长，该市场领域业务健康且有强劲势头 [68][69] 问题2: 毛利率和销售及营销费用相关问题 - 毛利率下降原因包括新产品前期投资（如Spinpanel和技术服务）、外汇压力和数据中心投资，预计2023年这些新产品将实现规模效应 [71][72] - 销售和营销费用的季度环比下降是季节性因素、成本管理以及外汇汇率下降共同作用的结果 [73][76] 问题3: 运营支出收紧的具体方面 - 在研发和产品方面持续投入；在销售和营销方面，减少低ROI的营销活动，如在一些国际新兴市场的顶部漏斗计划，更多关注高LTV产品和现有客户群体 [79][80][83] 问题4: 当前时期与2020年3 - 6月的比较 - 与2020年疫情期间不同，当前数据保护和安全需求同样旺盛，但新客户获取放缓程度不如疫情期间，且不同行业的MSP情况有所差异，如酒店和零售行业销售周期延长，而金融科技、医疗保健和物流等行业未出现放缓 [84][87][88] 问题5: 不同地区的需求差异 - 在北美、EMEA和亚太地区，需求同比去年都很强劲，未观察到地区性的需求下降 [89] 问题6: 债务处理计划 - 公司目前有大约3.45亿美元债务，计划维持现状，每年偿还约1%，会根据利率和现金余额决定如何使用现金，目前债务计划无变化 [90] 问题7: 宏观逆风情况及未来趋势 - 行业面临的宏观逆风主要体现在设备添加和MSP新客户获取方面，部分受PC出货量持平以及终端客户谨慎态度影响；不同行业的MSP情况有所不同 [96][97][98] - 公司客户留存率持续强劲且整体有所改善 [101] - 公司对第四季度的预测采取了谨慎保守的方法，业务中没有迹象表明会出现增长放缓 [102]