财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入同比增长7%，按固定汇率计算增长13%，达到9160万美元；调整后EBITDA为2760万美元，利润率略超30% [5] - 第二季度总营收9160万美元，同比报告增长7%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入8940万美元，同比增长约8%，按固定汇率计算增长14%；其他收入230万美元，同比下降10% [27] - 本季度末，产生超过5万美元年度经常性收入（ARR）的合作伙伴达到1818家，同比增长10%；贡献超过5万美元ARR的合作伙伴占总ARR的50%，高于去年的46% [27] - 按过去12个月计算的美元净收入留存率报告基础为106%，反映了约2个百分点的负外汇影响 [28] - 第二季度毛利率为85.5%，2021年第二季度为86.4%；调整后EBITDA为2760万美元，利润率约为30% [30] - 第二季度杠杆自由现金流为2510万美元；资本支出为390万美元，占收入的4.3%；非GAAP每股收益为0.09美元，基于1.81亿加权平均摊薄股份 [31] - 本季度末现金约8660万美元，未偿还贷款本金余额3.474亿美元，净杠杆约为2.3倍；约45%的收入来自美国和加拿大以外地区 [31] - 预计2022年第三季度总营收在9250万 - 9300万美元之间，同比增长约5%，按固定汇率计算增长约11% - 12% [37] - 预计2022年全年总营收在3.7亿 - 3.72亿美元之间，报告基础同比增长约7%，按固定汇率计算增长12% - 13% [39] - 预计第三季度调整后EBITDA在2650万 - 2700万美元之间，中点利润率约为29%；全年调整后EBITDA在1.07亿 - 1.09亿美元之间，中点利润率约为29% [40] - 预计全年资本支出约占总收入的5%；调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为70% [41] - 预计第三季度和全年加权平均摊薄股份总数约为1.81亿；第三季度非GAAP税率约为28%，全年约为26% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全产品和数据保护即服务增长强劲 [5] - EDR和Cove数据保护，特别是Microsoft 365备份解决方案，持续超过公司整体收入增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业面临IT复杂性迅速增加、劳动力稀缺和网络安全威胁上升等问题，这些是公司的长期顺风因素 [9] - MSP整合活动加速，公司在协助整合商优化成本和资源方面具有独特优势 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 业务模式旨在随MSP合作伙伴共同成长，去年分拆业务是为了专注于赋能MSP合作伙伴服务中小企业客户，提供强大而简单的解决方案帮助MSP扩展业务，并关注员工发展 [6] - 持续投资以增长为重点，加速产品路线图，帮助MSP实现目标 [7] - 收购Spinpanel，将其作为核心云服务，帮助MSP管理Microsoft云，降低复杂性，提高效率和盈利能力 [11][12] - 推出N - sight，帮助早期成长的MSP启动业务；N - enhanced Services帮助MSP充分发挥解决方案潜力，应对市场挑战 [15][17] - 采用多产品销售策略，以RMM解决方案为切入点，通过Cove等产品扩大市场份额 [21] - 公司认为市场领先的技术、销售和营销活动以及合作伙伴成功资源是与竞争对手的差异化因素，将继续推动长期成功 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观经济动态存在不确定性，但公司将专注于业务驱动因素，继续投资以保持增长势头 [7] - 全球宏观环境不确定，外汇汇率可能波动，公司预计宏观环境不确定性可能导致中小企业设备扩张速度低于预期，因此适度调整了全年固定汇率增长预期 [38] - 公司认为业务的长期驱动因素仍然强劲，商业模式具有价值，能够与合作伙伴建立紧密关系，帮助他们应对安全、资源可用性和IT复杂性等挑战 [46] 其他重要信息 - 公司团队规模增长近12%，全球超过1400人，各职能部门均有招聘，并引入行业领导者 [7] - 品牌在目标受众中产生共鸣，在行业内获得认可 [9] - Cove Data Protection已保护超过100万Microsoft 365用户，支持超过1.2万家合作伙伴和14.2万多家终端客户 [13] - 推出新功能Standby Image，增强Cove数据保护的灾难恢复能力 [14] - 10月初将在拉斯维加斯举办Empower会议，欢迎合作伙伴参加，共同讨论行业现状和未来方向 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司终端市场更多面向MSP而非直接客户，如何缓冲SME客户可能的更大衰退影响？ - 公司解决方案对MSP至关重要，Q2业绩表明其能帮助MSP监控、管理和保护SME客户的IT资产，因此平台需求高；MSP因增加资源困难，采取增加现有客户钱包份额的谨慎策略，公司也相应调整下半年设备增长预期 [50] 问题2: 除Spinpanel和Cove外，新产品中哪个对增长的即时推动作用更大？ - Cove Data Protection及其Standby Image功能在短期内对新客户获取和交叉销售有较大影响；长期来看，Spinpanel技术能让MSP更好地管理Microsoft云服务，实现自动化，具有较大潜力 [52] 问题3: 净留存率未来2 - 3年的走势及提升的关键因素？ - 从增长加速角度看，净留存率是公司模式中最大的杠杆；公司在研发、产品技术、销售、营销和合作伙伴成功管理方面的投资，以及MSP和公司对钱包份额的关注，结合新产品推出，将推动净留存率提升 [56] 问题4: Spinpanel收购对今年收入和EBITDA的影响？ - 此次收购主要是技术收购，现有合作伙伴带来的收入贡献几乎为零；从费用角度看，对下半年EBITDA利润率的影响约为0.5个百分点 [58] 问题5: Datto和Kaseya合并对公司市场的影响？ - 行业存在相关噪音，但公司专注于“赢得更多粉丝”的口号，通过推出合适产品和提供优质合作伙伴服务来获得市场份额；合并可能带来不确定性和干扰，为公司带来潜在机会，但不是主要推动因素 [61][62] 问题6: 第二季度销售管道创建的节奏和趋势如何？ - 第二季度预订情况好于第一季度，无论是新客户获取还是现有客户购买新SKU，预订量均实现季度环比和同比增长，表明产品至关重要，行业顺风强劲 [69] 问题7: 专用合作伙伴成功代表是否仍保持高成交率，该举措与内部预期的对比情况？ - 合作伙伴成功组织与MSP合作，帮助解决技术和业务挑战，相关季度业务回顾（QBR）对话仍推动公司内机会的最高转化率；该组织是业务模式的优势，公司将继续投资，预计净留存率将超过110% [71][73] 问题8: 合作伙伴成功资源的对话是否有助于指导公司内部产品路线图和市场需求？ - 对话是双向的，公司不仅向客户提供建议，还从合作伙伴那里获取反馈，了解他们的痛点和需求，这有助于公司决定产品研发、合作和收购方向，如Spinpanel的收购就是基于合作伙伴的反馈 [75]