财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收3.465亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长12%；订阅收入3.368亿美元，占总营收97%，增速比总营收快1个百分点 [37] - 第四季度总营收8950万美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长13%；订阅收入8730万美元，同比增长约13%，按固定汇率计算增长14%；其他收入230万美元，同比下降11% [38] - 第四季度末，ARR达5万美元以上的合作伙伴有1678家，同比增长14%，占总ARR的47%，高于去年的42% [39] - 基于美元的净收入留存率为110%，由交叉销售、设备扩展和86% - 87%的总留存率共同驱动 [41] - 2021年全年毛利率86.8%，第四季度毛利率86.6%；全年调整后EBITDA为1.133亿美元，利润率32.7%；第四季度调整后EBITDA为2780万美元，利润率31% [43][44] - 全年无杠杆自由现金流约4350万美元，第四季度为1010万美元；全年资本支出3480万美元，占营收10%，第四季度为1250万美元，占营收14% [45][46] - 全年非GAAP每股收益0.35美元，第四季度为0.07美元；年末现金约6700万美元，未偿还贷款本金余额3.49亿美元，净杠杆约2.5倍 [47] - 预计2022年第一季度总营收在9010 - 9060万美元之间，同比增长约9%，按固定汇率计算增长约11%；调整后EBITDA在2650 - 2700万美元之间，利润率约30% [48][49] - 预计2022年全年总营收在3.84 - 3.88亿美元之间，同比增长11% - 12%，按固定汇率计算增长13% - 14%；调整后EBITDA在1.18 - 1.22亿美元之间，利润率约31% [50] - 预计2022年资本支出占总营收的4% - 5%，调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例约为70% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护和安全产品组合增长突出，N - able EDR解决方案覆盖超100万个端点，N - able Microsoft 365云到云备份保护超25000个终端客户域和超90万个Exchange邮箱 [14][15] - 第四季度新预订量为2021年最高，且同比增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司口号是“赢得更多N - able粉丝”，需执行关键目标，如帮助合作伙伴解决问题、连接品牌与市场、提升合作伙伴和员工体验 [9][10] - 行业顺风因素包括IT复杂性增加、劳动力稀缺和网络威胁上升，公司将利用这些因素，为MSP提供价值 [11][12] - 公司将加强合作伙伴成功资源、拓展多渠道市场进入策略、更快推出强大安全产品 [56] - 销售和营销方面，改进网站转化率，渠道扩展取得进展，总销售管道环比增长15% [33][34] - 产品方面，2022年恢复正常产品发布节奏，计划每年推出多款新产品，扩展核心监控能力至云与混合环境，增强安全和数据保护产品 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年经营环境与2021年相似，行业顺风因素依然强劲，公司对未来充满信心 [11] - 第四季度新预订量表现良好，是需求回升的积极信号，公司有望在2022年实现增长 [14][40] 其他重要信息 - 第四季度为数据保护业务任命两位新领导，提升对MSP的保护能力 [16] - 分享多个重要客户案例，包括与比利时、康涅狄格州、澳大利亚MSP的交易，以及与财富500强公司的直接交易 [19][20][23] - 持续投资合作伙伴成功资源，如MSP学院、Head Nerds计划等，目标是今年咨询次数超15000次 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否回到疫情前的需求水平，以及实现中高个位数营收增长的关键催化剂是什么 - 公司认为第四季度的预订量是需求回升的良好领先指标，整个产品组合需求强劲，MSP社区蓬勃发展 [60] - 实现中高个位数增长需在获客、拓展和留存三个维度持续执行，新产品推出和需求回升将推动新客户增长，进而提升增长水平 [61][62][63] 问题2: 净留存率的走势如何 - 留存率将保持稳定并略有改善，新产品推出有望使净留存率高于今年 [65] 问题3: 第四季度的强劲表现何时能转化为营收增长，以及第四季度毛利率下降的原因 - 业务模式决定第四季度的强劲预订量需几个季度才能渗透到业务中，Q1营收增长受2021年新客户获取放缓和新产品推出延迟影响，随着新客户增加和新产品推出，营收将加速增长 [69][70] - 第四季度毛利率下降主要是数据中心成本波动，预计未来毛利率将保持稳定 [71] 问题4: 第四季度新预订量的增长有多少是公司自身因素，多少是MSP行业趋势 - 公司特定的逆风因素如SolarWinds漏洞和品牌重塑逐渐消散，品牌建设和产品改进使公司表现提升 [75] - 产品在自动化、数据保护等方面的改进提高了转化率，尤其在高端市场表现出色，市场整合和MSP的发展也带来了强劲需求 [76][77][78] 问题5: 2022年EBITDA指引受压的支出重点在哪里 - 支出主要集中在销售和研发方面，销售上扩展渠道销售模式，研发上推动多款新产品推出，上半年投资导致利润率下降，下半年有望改善 [81] 问题6: 2021年新客户获取影响何时消散，能否提供2021年各季度固定汇率增长率，是否重申2023 - 2024年15% - 17%的营收增长目标 - 第四季度的预订量在当季不会带来太多营收，当前营收增长受2021年Q1和Q2低预订量影响，随着新客户增加和交叉销售，影响将消散，营收将加速增长 [88][89] - 2021年Q4固定汇率增长13%，全年增长12%，上半年接近10% [91] - 公司仍有信心实现2023 - 2024年15% - 17%的中期营收增长目标，原因包括新客户获取正常化、新产品推出、投资合作伙伴成功团队等 [113] 问题7: 新产品推出的典型节奏和领域 - 产品推出将围绕劳动力稀缺、数字化转型和网络风险等趋势，满足MSP及其客户需求，包括云管理、安全和自动化解决方案 [94][95] - 推出节奏取决于产品复杂度，预计每年推出2 - 4款产品，同时要考虑MSP的销售能力 [96] 问题8: 公司的国际战略是什么，为何有效，为何是关键优势 - 公司在欧洲有强大的本地团队和分销合作伙伴，采用混合多渠道方法，结合自有销售团队和分销商，赢得大客户，提供数据保护和安全专业知识，实现全球专家与本地服务的结合 [99][100][102] 问题9: 评估产品推出时，如何权衡新合作伙伴关系、收购公司和自主开发技术 - 以满足MSP需求为核心，有三种途径：自主开发技术，如数据保护、补丁管理等套件；与行业领导者合作，如与SentinelOne合作；考虑通过并购引入新业务，2022年有望利用这一方式 [104][105][107]