财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收8840万美元，同比增长约16%，其中包含约2个百分点的外汇收益；订阅收入8610万美元，同比增长约17%；其他收入230万美元，同比下降11% [12][36] - 按过去12个月计算，美元净收入留存率为110%；季度末ARR达5万美元以上的合作伙伴有1662家，同比增长25%，此类合作伙伴的ARR占总ARR的46%，高于去年的40% [12][37][38] - 第三季度毛利率为87.7%，高于2020年第三季度的87.4%；调整后EBITDA为2970万美元，调整后EBITDA利润率为33.6%；无杠杆自由现金流约为130万美元，剔除两项一次性项目后为2480万美元；资本支出为730万美元，约占收入的8%，剔除资产转移后约为400万美元，占收入的4.5% [40][41] - 第三季度非GAAP每股收益为0.10美元，基于1.758亿加权平均摊薄股份；第三季度末现金约为6200万美元，高于第二季度末的约5000万美元；未偿还贷款本金余额为3.5亿美元，净杠杆约为2.5倍 [42] - 第四季度预计总营收8850 - 8900万美元，同比增长约11%，外汇对报告收入无影响；预计调整后EBITDA为2750 - 2800万美元，中点利润率约为31% [43][45] - 2021年全年预计总营收3.455 - 3.46亿美元，同比增长14%，预计外汇收益约3个百分点；调整后EBITDA为1.131 - 1.136亿美元，中点利润率为32.8%；预计第四季度资本支出为1200 - 1400万美元，2022年起资本支出将降至约占收入的4% [45][46] - 预计第四季度加权平均摊薄股份约为1.81亿股，全年约为1.69亿股；预计第四季度和全年非GAAP税率约为25% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全和数据保护解决方案推动季度业绩增长，N - able EDR和云到云备份解决方案的收入增长超过整体营收增长 [37] - 其他收入主要为遗留许可模式的维护收入，该模式于2020年第一季度停止，第三季度其他收入同比下降11% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美以外地区收入占总收入的49% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自身在动态行业中处于有利地位，随着企业面临IP复杂性和网络威胁，中小企业对MSP的依赖增加，MSP需要与终端客户需求相匹配的平台，公司看好MSP市场前景 [13][14] - 公司注重安全，加大在安全管理、人员、流程和技术方面的投资，以满足合作伙伴对安全的需求 [15][16] - 公司通过平台标准化、MSP整合和关注网络安全等策略，赢得多个重要合作，如美国、荷兰等地的MSP合作，体现了公司在RMM领域的领导地位 [17][18][19] - 公司在多个领域取得成功，技术上平台具有可扩展性、安全性和可扩展性；注重合作伙伴成功，通过合作伙伴成功经理帮助合作伙伴解决业务和技术问题，促进创新和满足客户需求 [23][25][26] - 公司将继续投资于市场推广、合作伙伴成功计划和创新，以保持在合作伙伴心中的领先地位 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于MSP的黄金时代，市场成熟，MSP开始整合并进入更大的机会市场，公司平台和战略适合这种市场变化，有助于在大型客户市场取得成功 [56][57][59] - 公司认为数据保护和EDR等安全业务处于早期阶段，随着网络威胁的演变，需要持续投资以提供完整的分层安全解决方案，市场可持续性强 [75][76] - 公司认为劳动力短缺对业务是一种顺风，公司通过自动化和广泛的监控能力帮助MSP提高效率，MSP利用这些优势扩大业务，对公司和MSP生态系统都有益 [102][103][104] 其他重要信息 - 公司在第三季度产品方面表现出色，被评为最佳MSP平台，Mail Assure电子邮件安全解决方案获认证，微软引擎集成受客户欢迎，DNS过滤产品预览反馈积极，支持微软Windows 11和苹果Mac OS Monterey系统 [27][28][29] - 公司3月重新品牌化，六个月后每月搜索查询量近十倍增长，品牌查询产生的合格机会数量显著增加，未来将增加营销活动，采用混合工作模式吸引和留住人才 [31][32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在大型客户市场取得成功的原因是什么？ - 市场成熟，MSP进入整合阶段，开始涉足更大机会市场，公司RMM平台适合处理复杂环境；公司安全产品的广度和深度满足成熟MSP需求；公司提供定制化的合作伙伴成功支持，帮助MSP进行业务发展 [56][58][60] 问题2: 公司业务在2022年的季节性如何？ - 公司业务季节性不明显，较为线性，没有明显的高峰或低谷期 [62] 问题3: 年初暂停的潜在客户生成活动在2022年初是否仍有影响？ - 去年业务在疫情后加速，今年第一季度因品牌重塑和网络事件导致需求生成放缓，影响可能需要一两个季度才能体现；目前业务正在恢复，预计进入2022年将克服这些挑战 [66] 问题4: 公司在安全和数据保护方面的需求可持续性如何？ - 公司在国际销售和营销方面的投资已初见成效；合作伙伴成功计划通过与MSP沟通，帮助其制定增长策略，提供分层安全解决方案，满足中小企业需求；数据保护和EDR等业务处于早期阶段，随着网络威胁演变，需要持续投资以提供完整的分层安全解决方案，市场可持续性强 [70][73][75] 问题5: 公司产品的自动化能力具体指什么？ - 公司的RMM平台有自动化平台，提供脚本库或让MSP自行编写脚本，可消除或减少繁琐任务，降低MSP对人工干预的依赖，降低劳动力成本，提高技术人员利用率和MSP盈利能力 [78][80][81] 问题6: 邮件威胁对中小企业和MSP的复杂性以及Mail Assure安全软件的重要性是什么？ - 网络钓鱼和垃圾邮件是常见的攻击方式，Mail Assure通过机器学习和大规模邮箱数据的集体智能，实时聚合标记的垃圾邮件信息，提高过滤算法的准确性，帮助MSP和中小企业阻止攻击，是分层安全的关键组成部分 [84][85][87] 问题7: 净留存率（NRR）未来的走势如何，是否有提升空间？ - 美元净留存率由现有客户的总留存率、合作伙伴带动的扩张以及交叉销售新服务等因素构成；公司在这三个方面都有提升机会，过去一个季度总留存率有所改善，合作伙伴成功投资开始见效，交叉销售也带来新的收入流 [90][91][92] 问题8: MSP终端市场目前的情况如何，是否存在小MSP变得不那么重要的情况？ - 疫情期间，MSP专注于现有客户业务，帮助客户应对混合工作模式和安全问题，客户留存率提高，但新客户获取放缓；目前，由于劳动力短缺，中型和大型MSP进入更大的机会市场，为小型MSP创造了服务传统中小企业的机会，整个MSP行业健康发展，小型MSP也可通过公司自动化平台提高盈利能力 [95][97][101] 问题9: 劳动力短缺对公司业务有何影响，公司如何帮助MSP服务客户？ - 劳动力短缺对公司业务是一种顺风；公司通过自动化和广泛的监控能力，帮助MSP提高效率，实现“以少做多”的目标；公司还通过合作伙伴成功计划，提供工具和集体智能，帮助MSP提升业务；MSP利用这些优势扩大业务，提高EBITDA，为公司带来更有利可图的客户基础 [102][103][104] 问题10: 外汇汇率对美元净留存率的影响以及对12月季度的影响如何？ - 过去12个月，外汇对净留存率有1 - 2个百分点的顺风影响；目前与2021年上半年相比，未来外汇可能带来逆风影响，但无法预测未来汇率走势 [115] 问题11: 公司对备份市场的当前预期如何，包括竞争情况以及与微软的合作定位？ - 公司备份和数据保护业务是增长较快的业务之一，通过技术优势（完全基于云、算法高效、成本效益高）在新客户获取和交叉销售方面取得成功；随着更多工作负载迁移到云端，公司的Office 365数据保护业务需求增加；公司认为自己的平台能提供全面的备份和保护功能，具有竞争优势 [109][110][114]