财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度总营收7500万美元，同比增长32%；全年总营收2.739亿美元，同比增长34% [40] - 第四季度订阅收入6280万美元，同比增长40%，占总营收84%；全年订阅收入2.249亿美元，同比增长38%，占总营收82%，其中包括1850万美元的PPP收入 [40][41] - 第四季度专业服务收入1220万美元，同比增长5%；全年专业服务收入4900万美元，同比增长17% [42] - 第四季度非美国地区收入1200万美元，占总营收16%，同比增长54%；全年非美国地区收入占比从去年的11%提升至16%，国际订阅收入在第四季度和全年均实现翻倍以上增长 [42][43] - 2022财年第四季度非GAAP毛利润4670万美元，同比增长38%，毛利率62%，高于上一年同期的60%；全年非GAAP运营亏损1760万美元，上一年为1420万美元；全年非GAAP净亏损1950万美元，合每股0.20美元，上一年为1170万美元，合每股0.13美元 [44][45] - 截至2022年1月31日，剩余履约义务（RPO）增至9.12亿美元，较上一年同期的6.01亿美元增长52%，其中不到24个月的部分为5.38亿美元，较上一年同期的3.61亿美元增长49%，SimpleNexus贡献了5400万美元的RPO，其中5100万美元预计在未来24个月内确认 [46] - 2022财年结束时，公司拥有超过1750家客户，高于上一年的1260家；nCino银行操作系统客户中，有271家为2022财年订阅收入贡献超过10万美元，高于上一年的224家；其中47家贡献超过100万美元，上一年为36家 [49] - 2022财年订阅收入留存率为133%，低于上一年的155%，今年的留存率不包括SimpleNexus的影响 [50][51] - 2023财年第一季度，预计总营收9100 - 9200万美元，订阅收入7700 - 7800万美元；非GAAP运营亏损约750 - 850万美元，非GAAP净亏损合每股0.07 - 0.08美元 [52][54] - 2023财年，预计总营收3.98 - 4亿美元，订阅收入3.4 - 3.42亿美元；非GAAP运营亏损3350 - 3550万美元，非GAAP净亏损合每股0.31 - 0.32美元 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业银行业务方面，第四季度一些大型企业客户增加了对nCino的承诺，进行了多年期续约；一家资产超过1500亿美元的美国企业银行几乎将其财务承诺翻倍，一家美国前十大银行将nCino部署扩展到其最大的商业部门，并同时采用了nIQ Auto Spreading [23] - nIQ业务下的三个关键解决方案（投资组合分析、自动扩展和商业定价与盈利能力）的采用率持续增加，商业定价与盈利能力解决方案自2021年秋季推出早期采用版本以来，已有包括Huntingdon Valley Bank在内的多家客户开始使用 [30][31] - 零售和消费产品业务中，2022财年使用美国零售贷款和存款账户开户解决方案的客户数量分别增长了37%和46%；第四季度签署了几家新的社区银行客户 [35] - SimpleNexus业务在收购完成后的1月7日至季度末，总营收约390万美元，订阅收入约370万美元 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，第四季度公司在多个新市场取得进展，包括德国、日本、法国、西班牙和南非等；在加拿大，五家最大的金融机构中有五家成为nCino客户，nCino是加拿大市场领先的商业银行业务软件平台；在日本，从一家客户增加到三家；在新西兰，与最大的本土银行Kiwibank达成合作；在南非获得首个客户，并与现有欧洲、中东和非洲（EMEA）地区的客户扩大了用例 [10][25][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于四个关键支柱：继续扩展市场领先的商业银行业务解决方案、国际扩张、nIQ以及零售和消费产品（包括SimpleNexus）的增长 [22] - 收购SimpleNexus是公司推动金融服务行业数字化转型战略的重要组成部分，公司计划在现有nCino客户群中积极交叉销售SimpleNexus解决方案 [11][12] - 公司认为自身有机会成为全球各类金融机构的首选云软件提供商，通过nIQ产品利用数据和人工智能推动数字化转型 [19][20] - 在竞争方面，公司认为核心业务流程是业务流程再造，不参与资金转移或银行结算业务，认为这是一个极其困难的业务领域；公司在核心业务流程上有很强的优势，一些早期或创新的竞争对手已被大型企业收购 [119][120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为利率上升对银行盈利能力有利，且疫情推动的数字化转型加速趋势不会放缓，全球各地都有相关的额外举措，例如欧洲在环境、社会和治理（ESG）方面处于领先地位，公司正在构建相关解决方案 [71] - 公司对未来持乐观态度，认为自身平台愿景正在发挥作用，品牌在银行业有良好声誉，能够提供高质量软件；SimpleNexus业务也开始看到大型机构的兴趣增加 [86] - 公司致力于在2024财年实现非GAAP运营收入盈利和正自由现金流，基于对核心nCino和SimpleNexus业务全球市场机会的积极看法，公司在2023财年增加了现金使用 [56][133] 其他重要信息 - 公司在第四季度与美国四大银行之一的富国银行达成新的扩展协议，将nCino银行操作系统扩展到其消费者和小企业银行的小企业贷款业务 [8] - SimpleNexus服务于全国300多家独立抵押贷款银行和100多家银行及信用社的超过45000名贷款发起人，2021年美国每七笔抵押贷款中就有一笔通过SimpleNexus处理，相当于超过5000亿美元的抵押贷款 [11][13] - 行业趋势方面，预计2022年购房抵押贷款量将达到1.9万亿美元，比2021年增长约4.5%；自疫情开始以来，电子结算需求显著增加；西班牙裔购房市场预计将成为2020 - 2040年美国购房增长的引擎，SimpleNexus在2022财年第四季度推出了Nexus Bilingual功能，使西班牙语购房者更容易获得贷款 [15][16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：SimpleNexus客户活动的情况以及最早的收入协同效应机会在哪里？ - 公司对SimpleNexus团队在抵押贷款领域的专业知识和客户关系表示尊重，认为将SimpleNexus的抵押贷款专业知识与nCino在传统银行业务的专注相结合，得到了客户的认可；最早的收入协同效应可能来自现有客户群，公司已完成第一笔将SimpleNexus交叉销售给nCino客户的交易，并希望未来有更多此类交易 [62][63][64] 问题2：2023财年新预订方面，大型企业银行在零售和消费业务上是否有转折点？ - 公司对与富国银行的合作进展感到兴奋，认为零售业务有良好的发展势头；以Armstrong Bank为例，该银行签约了商业、小企业、零售贷款和存款账户开户等多项服务，体现了公司追求单一平台愿景的目标 [66][67] 问题3：第一季度有机增长的逆风在上半年更为明显，全年也是27%的有机订阅收入增长，第四季度有机增长是否会有所回升？ - 公司预计第一季度有机增长27%，第二季度略有放缓，第三季度有所改善，第四季度进一步提升 [68] 问题4：银行首席信息官（CIO）在数字转型方面的支出意愿如何？ - 公司认为利率上升对银行盈利能力有利，疫情推动的数字化转型加速趋势不会放缓，全球各地都有相关的额外举措，例如欧洲在ESG方面处于领先地位，公司正在构建相关解决方案，整体环境积极，对未来乐观 [71][72][73] 问题5：PPP业务的700万美元流失是否是一次性的，以及未来展望如何？ - 公司预计第一季度和第二季度PPP业务将流失700万美元，同时受到2021财年三个季度无预订以及座位重新部署的负面影响；剩余的PPP业务将继续与客户合作或重新利用，第二季度将结束这一影响 [75][76] 问题6：在现有客户基础上，扩展业务的机会有多大？ - 公司认为现有客户的覆盖范围仅为12% - 14%，理论上还有86%的扩展空间；随着SimpleNexus的加入，可以将其作为零售业务的切入点，公司对平台愿景的实现持乐观态度 [85] 问题7：nIQ三个产品的经济效益如何，对商业支出的提升幅度是多少？ - 公司预计nIQ整体将为任何给定客户的年度合同价值（ACV）贡献约20% [87] 问题8：如何解释第一季度和全年27%的有机订阅收入增长率，以及该数字的保守程度如何？ - 公司预计第一季度有机增长27%，第二季度略有放缓，第三季度有所改善，第四季度进一步提升；提供的指导是基于可实现的模型，考虑了SimpleNexus业务的不确定性；全年预计整体订阅增长52%，有机增长27% [90][91] 问题9：SimpleNexus的交叉销售情况如何，今年和明年的交叉销售数字预计是多少？ - 公司在完成收购后，建立了联合销售机制，交叉销售开始取得成效；在模型中对交叉销售活动持保守态度，但基于早期活动，预计未来会完成一些销售交易 [93][94] 问题10：如何平衡SimpleNexus业务中购房市场增长和再融资市场放缓的因素，以及该业务的收入可见性如何？ - SimpleNexus的收入模式基于座位订阅，具有较高的可预测性，目前未受到抵押贷款利率的负面影响；公司看到客户对SimpleNexus的兴趣增加，认为部分原因是与nCino的品牌关联以及公司在大型机构业务扩展方面的经验；在收入可见性方面，公司正在研究如何延长合同期限并将其纳入预测，SimpleNexus的净留存历史表现良好，让公司对该业务充满信心 [97][98][100] 问题11：从2022财年133%的订阅留存率到今年预计的高20%有机订阅收入增长，两者之间的差距除了PPP业务流失外，还有哪些因素？ - 公司认为长期来看，nCino的净收入留存率目标在130%左右；2021财年和2022财年的销售以交叉销售为主，导致留存率虚高，随着销售恢复到新客户和交叉销售各占50%的正常水平，留存率计算受到影响 [102][103] 问题12：国际业务未来几年的增长情况如何，占业务的比例能达到多少，管道情况和盈利能力如何？ - 公司认为国际市场的潜在市场规模（SAM）大于美国市场，虽然美国团队起步较早，但希望国际业务能够追赶；过去一年国际订阅收入翻倍以上，团队执行情况良好；国际业务主要面向大型银行，定价更强，欧洲的毛利率较高，整体盈利能力较强 [108][109][107] 问题13：SimpleNexus的毛利率以及整个抵押贷款业务的产品管道和增长情况如何，是否有更广泛的战略？ - 公司认为SimpleNexus不仅仅是抵押贷款申请的销售点，而是涵盖整个购房旅程，有很多机会与现有客户深入合作；公司没有计划为房利美/房地美抵押贷款构建产品，而是与ACE或Ellie Mae有密切合作，SimpleNexus是其平台的深度集成前端；公司将从贷款发放系统（LOS）角度构建用于购房、房屋净值信贷额度（HELOC）和再融资的互补产品，与SimpleNexus集成后，为银行员工提供单一平台体验，在银行业和独立抵押贷款银行市场有巨大机会 [110][112][113] 问题14：第四季度排除SimpleNexus后的收入表现高于预期，原因是什么？ - 第四季度收入超预期主要是由于追加销售和一些客户提前激活座位 [116] 问题15：SimpleNexus的收入组合中是否有专业服务收入？ - SimpleNexus有一个服务团队负责产品部署，专业服务收入占总收入的5% - 10% [117] 问题16：核心操作系统业务的竞争环境如何？ - 公司认为核心业务流程是业务流程再造，不参与资金转移或银行结算业务，认为这是一个极其困难的业务领域；公司在核心业务流程上有很强的优势，一些早期或创新的竞争对手已被大型企业收购 [119][120] 问题17：销售团队的差旅情况如何，面对面会议是否增加，对盈利能力展望有何影响？ - 公司看到世界逐渐开放，差旅变得更容易，面对面会议和线下活动增多，对业务有积极影响；在成本方面，差旅费用的增加已包含在指导中，预计今年的差旅费用将高于去年，但机票成本也有所上升 [122][123] 问题18：RPO的期限是否有明显变化？ - RPO的平均期限仍在3.5 - 3.7年的范围内，第四季度RPO表现强劲，续约情况良好，大部分续约客户进行了追加销售；有一家大型银行客户签署了为期五年的合同，未来合作有望更长久 [125] 问题19：近期利率上升是否影响SimpleNexus客户增加座位的需求？ - 公司未看到座位取消的明显或重大影响，认为两家公司的合作推动了客户增长，且SimpleNexus的技术优势明显 [128] 问题20：专业服务毛利率略低的原因是什么，未来服务毛利率的展望如何？ - 第四季度专业服务毛利率略低主要是由于客户利用率下降，部分客户在年底休假两周；SimpleNexus的服务收入对本季度影响不大 [130]