财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度总营收6650万美元，同比增长36% [31] - 订阅收入5390万美元，同比增长37%，占总营收81%，预计全年PPP收入约8000万美元 [32] - 专业服务收入1260万美元，同比增长34% [33] - 非美国地区收入1080万美元，占总营收16%，同比增长129% [33] - 非GAAP毛利润4190万美元，同比增长44%，非GAAP毛利率63%，高于去年同期的60% [34] - 销售和营销费用1680万美元，占总营收25%；研发费用1690万美元，占总营收25%；一般及行政费用1000万美元，占总营收15% [35][36][37] - 非GAAP运营亏损180万美元，非GAAP运营利润率为负3%，与去年同期持平 [38] - 非GAAP净亏损230万美元，合每股亏损0.02美元，去年同期净亏损58.1万美元，合每股亏损0.01美元 [39] - 本季度末现金及现金等价物3.994亿美元，经营活动提供的净现金为1330万美元，资本支出约75万美元，自由现金流1260万美元，预计全年剩余时间经营活动现金为负 [40] - 总RPO为7.07亿美元，较2021财年第二季度的4.56亿美元增长55%；超过24个月的RPO为3.01亿美元，较2021财年增长92%；少于24个月的RPO增长36%至4.06亿美元 [41] - 第三季度预计总营收6600 - 6700万美元，订阅收入5400 - 5500万美元，非GAAP运营亏损约550 - 650万美元，非GAAP净亏损每股0.06 - 0.07美元 [42] - 上调2022财年全年指引，预计总营收2.63 - 2.64亿美元，订阅收入2.16 - 2.17亿美元，非GAAP运营亏损2100 - 2200万美元，非GAAP净亏损每股0.22 - 0.23美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长37%，得益于部分交易提前完成和追加销售 [32] - 专业服务业务收入增长34%，反映了美国以外项目的良好计费和利用率 [33] - 自动化展业解决方案本季度有9个新订单客户，包括一家全球银行的美国分支机构，需求持续向好 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美国市场收入1080万美元，占总营收16%，同比增长129%，预计未来增长将放缓 [33] - 本季度在法国签下首个客户，在德国和法国都新增了客户 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为全球云银行领导者，助力金融机构向数字化客户优先战略转型 [7][8] - 采取“落地并拓展”的国际战略，通过建立本地团队和展示成功案例来扩大市场份额 [55] - 持续投资商业和小企业产品，使其适应国际市场，并投资nIQ产品以提升智能化水平 [80] - 关注并购机会，寻找具有合适分析、AI、机器学习和决策引擎的公司，以完善平台拼图 [84] - 国际市场竞争格局不同，存在一些本地公司和使用组件式软件的文化，但公司看到了与美国市场相似的发展模式和机会 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为全球金融服务行业的数字化转型正在加速，公司平台具有巨大的全球市场机会 [8] - 第二季度是公司成功的典范，超出财务指引，销售强劲，为未来增长奠定基础 [29] - 公司对国际业务的发展势头感到满意，认为有潜力在国际市场取得更大的成功 [76] - 尽管面临一些挑战，如客户对变革的抵触和系统集成的复杂性，但公司对业务的长期增长充满信心 [90][91] 其他重要信息 - 宣布Wells Fargo选择nCino银行操作系统作为其商业银行业务和企业及投资银行业务数字化转型的基础技术平台 [10] - 进行了管理层晋升，包括任命Josh Glover为总裁，Trisha担任首席创新官，Greg Orenstein负责公司战略等，以支持公司的进一步发展 [11][24][26] - 客户成功团队在多个地区的客户实施和采用方面取得了关键里程碑 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: RPO增长的驱动因素以及当前大型银行市场的支出环境如何 - 公司认为这些是具有长期战略意图的大型交易，销售周期长；疫情推动了数字化转型的战略紧迫性，市场需求增加；公司看到业务发展的良好势头，管道没有出现预期的下降 [48][51] 问题2: 国际业务的建设情况、哪些国家有实际进展以及未来的增量投资方向 - 国际业务发展良好，部分业务指标达到或超过预期；采取“落地并拓展”战略，在德国和法国都有新客户；Josh Glover领导的伦敦团队正在扩大，当地团队的建设取得了回报 [53][55] 问题3: 业务管道中除商业贷款外，新兴产品领域有哪些机会 - 国际业务管道表现良好，市场需求大；nIQ产品受到极大关注，澳大利亚的抵押贷款客户上线是一个成功案例；零售业务有良好的发展势头，公司注重让现有客户成功并成为参考案例，以推动业务增长；超过25%的客户使用多种产品，体现了平台的吸引力 [60][61][64] 问题4: Wells Fargo的合作何时能对收入产生有意义的贡献 - 收入将按照类似IPO过程中讨论的种子激活时间表逐步增长，大约在24个月以上实现全面增长 [66] 问题5: nIQ平台未来最令人兴奋的发展方向是什么，自动化展业是否是关键应用 - 公司在投资组合分析方面在小型机构中取得了良好的进展；nIQ产品全球可用，早期客户反馈良好，销售到收入的转化时间短；公司正在与小型社区银行合作验证商业定价和盈利能力的概念，反馈积极 [69][70][71] 问题6: 总RPO和24个月及以下RPO之间差异的原因，以及大型交易的合同期限 - 历史上大型交易的合同期限平均为3 - 5年，最长不超过5年 [73] 问题7: 国际业务的竞争环境如何，nCino产品在国际市场与美国市场的竞争力比较 - 国际市场需要向行业引入云概念，目前看到了良好的管道和收入增长势头，有潜力比美国市场更大；存在不同的竞争对手和文化，但发展模式与美国市场相似，需要在每个国家取得成功并成为参考案例 [76][77][78] 问题8: R&D资金的投向和产品路线图 - 持续投资商业和小企业产品，使其适应国际市场；投资nIQ产品以提升智能化水平；在国际市场推出抵押贷款产品，处于早期发展阶段；在零售业务方面，包括存款账户开户、资金管理销售和入职等领域进行大量投资 [80][81][82] 问题9: 公司是否有并购计划，感兴趣的领域是什么 - 公司将平台视为拼图，寻找具有合适分析、AI、机器学习和决策引擎的公司；在做出产品决策时会考虑购买、自主开发或合作的方式；强调收购的公司必须符合平台愿景，产品要能够集成和共享组件 [84][85][86] 问题10: 银行是否可能加速种子激活时间表，从而推动高于预期的增长 - 激活时间表受客户对变革的抵触和系统集成复杂性的影响，虽然公司通过制定最佳实践和黄金标准来帮助银行加快进度，但整体变化不大，只能看到按银行规模的小幅度增量改进 [90][91][94] 问题11: 目前使用银行操作系统（OS）的客户比例，以及将点解决方案客户转换为OS客户的机会和潜在收入贡献 - 公司在银行客户中的整体渗透率约为12% - 14%，新客户的加入会暂时拉低渗透率，但交叉销售会使其回升；超过25%的客户使用多种产品，体现了平台的吸引力，公司通过推动交叉销售来提高渗透率和获取新客户 [96][97][98] 问题12: 订阅收入增长指引相对保守的原因 - 第二季度有部分交易提前完成，影响了下半年的收入增长节奏；目前还未对明年的业务情况有足够的了解；大RPO交易通常是企业驱动的，种子激活时间表较长 [102][103][105] 问题13: 第三季度是否是订阅收入增长的低点，是仅针对本财年还是更长期的 - 公司不讨论明年的情况，本财年第三季度预计是低点，全年订阅收入增长指引约为27%，公司专注于完成本财年的业务，并在接近财年末时展望明年 [106] 问题14: 商业银行操作系统是否有机会扩大目标市场，以及可以构建或收购的辅助解决方案 - 可以在平台下增加更多分析和nIQ导向的洞察；可以考虑全球复杂实体的客户入职解决方案；可以拓展到财富管理等领域；目前公司专注于实现现有120亿美元机会的可重复性，以推动业务量增长 [111][112] 问题15: 下半年的投资方向，以及销售团队在商业、零售和国际领域的人员构成 - 下半年在销售和营销、研发和一般及行政方面会有更高的成本，包括保险费用增加、员工招聘和保留以及产品开发等方面；销售团队采用账户管理结构，配备专业人员，投资方向是提高专业化水平，以更好地与点解决方案竞争并实现交叉销售 [114][116][118] 问题16: Wells Fargo的合作是否会为其他大型美国银行打开业务管道 - 每一个成功案例都会促使其他银行反思自身的业务，因此有机会为其他大型银行打开业务管道；公司将美国市场视为全球市场的一部分，这些成功案例对全球前400家银行都具有示范作用 [125][126] 问题17: Wells Fargo这样的大型交易的种子激活时间表和实施费用有何不同 - 大型企业客户的种子激活时间表通常会延长到24个月甚至更长，具体取决于谈判和集成深度；除了支付的佣金外，预计不会有其他显著的成本增加，公司会与合作伙伴共同实施项目 [128][130] 问题18: 新交易的合同期限是否会以五年为新常态 - 合同期限因市场细分而异，社区银行的合同期限通常在3 - 5年，大型银行通常为五年，偶尔会有六年的情况 [132]