财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度总营收5660万美元，较2020财年第四季度的3850万美元增长47%；全年总营收2.043亿美元，较2020财年的1.382亿美元增长48% [49] - 第四季度订阅收入4500万美元，同比增长43%，占总营收的79%；全年订阅收入1.624亿美元，同比增长57%，占总营收的80% [49] - 2021财年订阅收入留存率为155%，高于2020财年的147% [15][52] - 第四季度专业服务收入1160万美元，较去年同期的710万美元增长65%；2021财年全年专业服务收入4190万美元，较2020财年的3490万美元增长20% [53] - 第四季度美国以外地区收入780万美元，占总营收的14%，高于2020财年第四季度的330万美元（占比9%）；全年美国以外地区收入占比11%，高于去年的8% [54] - 2021财年第四季度非GAAP毛利润3380万美元，较2020财年第四季度的2090万美元增长62%；非GAAP毛利率为60%，高于2020财年第一季度的54% [56] - 2021财年第四季度非GAAP总运营成本4130万美元，占总营收的73%，低于2020财年第四季度的2900万美元（占比75%） [57] - 2021财年第四季度非GAAP运营亏损750万美元，2020财年第四季度为810万美元；非GAAP运营利润率从2020财年第四季度的负21%改善至负13% [60] - 2021财年非GAAP运营亏损1420万美元，2020财年为2070万美元；非GAAP运营利润率从2020财年的负15%改善至负7% [61] - 2021财年第四季度末现金及现金等价物为3.714亿美元，运营活动净现金使用量为1190万美元，资本支出为60万美元，第四季度自由现金流为负1250万美元；全年实现正自由现金流490万美元 [62][63] - 截至2021年1月31日，剩余履约义务（RPO）增至6.009亿美元，较2020年1月31日的4.315亿美元增长39%，其中不到24个月的部分为3.645亿美元，较2020年1月31日的2.53亿美元增长42% [64] - 2022财年第一季度预计总营收5900 - 6000万美元，订阅收入4850 - 4950万美元，专业服务收入950 - 1050万美元；非GAAP运营亏损约400 - 500万美元，非GAAP每股亏损0.04 - 0.05美元 [65][66] - 2022财年预计总营收2.53 - 2.55亿美元，订阅收入2.09 - 2.11亿美元，专业服务收入4200 - 4400万美元；非GAAP运营亏损2300 - 2500万美元，非GAAP每股亏损0.24 - 0.26美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 商业贷款业务 - 全球商业贷款业务占公司可服务潜在市场（SAM）约33亿美元（总SAM为101亿美元），第四季度商业贷款业务约占订阅收入的90%，但目前仅占全球市场略超4% [19] - 2021年为98个客户提供PPP和CBILS解决方案，推动了商业贷款业务增长 [20] 零售银行业务 - 全球零售银行业务占SAM约68亿美元 [27] - 第四季度零售银行解决方案上线数量创纪录，较去年第四季度增长100%，包括一家300亿美元的美国银行、一家500亿美元银行的美国分行和一家120亿美元的加拿大信用社等 [12] nIQ业务 - 已将nIQ集成到银行操作系统中，销售组合分析和自动扩展等产品进展顺利，自动扩展客户报告贷款审批时间缩短50% - 75% [30] - 已有5个客户使用自动扩展，其中3个在美国以外；第四季度有6个现有客户购买了组合分析产品 [31][32] - 基于nIQ平台前3个产品的预期收入提升，公司将SAM扩大约20亿美元，预计随着产品成熟和新功能推出，SAM将进一步扩大 [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国以外地区收入占总营收的14%，全年占比11%，均高于去年同期 [14][54] - 公司年末客户数量超过1260个，高于2020财年末的1180个；其中224个客户在2021财年为订阅收入贡献超过10万美元，高于2020财年的161个；36个客户贡献超过100万美元，高于上一年的21个 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 持续投资以支持国际业务增长，包括在德国、法国等地招聘高级销售人员，设立日本东京办公室和欧洲EMEA总经理等 [37][39][41] - 增加销售团队的专业化程度，招聘具有深厚领域专业知识的销售人员，以加速业务拓展 [43][44] - 继续投资研发，完善nCino银行操作系统，包括nIQ和零售产品，并进行产品本地化以支持国际扩张 [58] 行业竞争 - 国际市场上，Pega在一些银行中是竞争对手，FIS在商业贷款发起和承销领域也有一定竞争，但整体市场格局较为分散，存在一些本土系统 [117][118] - 公司凭借IPO提升了品牌知名度，在英国和爱尔兰市场已站稳脚跟，但在德国等市场仍需进一步拓展 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在不确定性，但公司在第四季度达成创纪录的业务量，年末拥有公司历史上最大的业务管道之一，且管道质量高，国际业务增长有望持续 [10][12][14] - 金融机构已认识到技术和数字贷款的力量，COVID - 19加速了金融机构向云端迁移的趋势，公司在商业贷款、零售银行、nIQ和国际扩张4个关键领域的成功推动了2021财年的业绩 [17][18] - 公司对2022财年充满期待，最高端的全年指引显示订阅收入将增长30% [69] - 公司认为在零售银行业务方面，云服务的时机已经到来，有信心让更多客户采用公司平台；国际市场机会巨大，目前仅占全球机会的1% - 2% [89][72] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的观点和预期，存在各种风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 公司将讨论某些非GAAP指标，相关GAAP指标的对账信息可在今日的收益报告和提交给SEC的8 - K表格中找到 [7] - PPP订阅收入在2021财年约为1350万美元，团队正在努力帮助客户将PPP席位重新部署到其他领域，以降低流失风险，预计2022财年这部分收入将增长，但后续不再单独披露 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：零售银行业务有多少客户，全球和企业银行在2022财年对该平台的接受度如何 - 市场对零售业务有兴趣，零售业务管道健康，软件可扩展性得到验证，零售业务增长快于商业业务；已签约6个加拿大抵押贷款客户，需确保产品成功上线 [78][79] 问题2：国际业务的落地情况以及与美国或北美交易在席位激活时间表上是否有差异 - 国际业务与美国类似，先落地证明自身能力，再进行追加销售；激活时间表与美国无实质变化 [81][82] 问题3：未来5 - 8年，300多个无银行家客户中有多少可能同时使用零售和商业贷款操作系统 - 公司对零售业务前景乐观，认为大量客户会接受平台，零售业务云服务时机已到，净留存率显示交叉销售效果良好 [88][89] 问题4：本季度RPO达到6.009亿美元，较上季度大幅增长的原因是什么 - 第四季度业务成交创纪录，各类型客户交易均有增加；可能存在前期被PPP业务分散精力的银行的积压需求释放；公司年末拥有大量业务管道，对今年业务有利 [93][95] 问题5：银行现在是否已处理完PPP和贷款豁免事宜，开始更认真地考虑现代化商业或零售业务 - 上半年市场被PPP业务和居家办公分散精力，下半年开始回归战略举措；银行面临新监管、竞争压力，需考虑与科技公司合作，nCino可帮助银行优化基础设施，实现嵌入式银行服务 [100][102] 问题6：剔除PPP对现有客户的贡献后，净收入留存率的同比变化及未来趋势如何 - 剔除PPP影响后，2021财年净收入留存率为143%，2020财年末为147% [105] 问题7：公司与哪些系统集成（SI）合作伙伴合作，如何与大型银行合作 - 公司与Deloitte、PwC、Accenture等全球公司合作；IPO时培训了1500个SI合作伙伴，年末增至2000个；通过与合作伙伴合作部署工作，降低专业服务增长，尤其在国际市场 [108][111] 问题8：公司国际业务的目标市场有哪些，应更注重有机增长还是并购，国际业务需要多少本地专业知识 - 公司在伦敦设立产品团队，考虑每个市场细分；优先发展商业业务，目标市场包括西欧、北欧、德国、法国、西班牙、意大利、英国、爱尔兰等；澳大利亚有团队，日本有合资企业；从0到1建立参考账户较难，有了参考账户后业务会更容易开展 [112][115] 问题9：国际大市场的竞争背景如何，与美国有何不同 - 国际市场上Pega是竞争对手，FIS在商业贷款发起和承销领域有一定竞争；市场格局分散，存在本土系统；公司在英国和爱尔兰已站稳脚跟，在德国等市场需进一步拓展 [117][119] 问题10：2022财年PPP收入的假设情况，包括流失率和交叉销售 - 第四季度末PPP收入为450万美元，这是2022财年的预期运行率；部分费用将在银行内部重新部署，该金额已包含预期的流失率；公司已看到客户重新签约和重新部署席位的情况 [122][124] 问题11：业务管道中50%为国际业务，是否意味着这些国家对管道贡献更大，在新国家建立销售团队的难度如何 - 在新国家设立销售团队有积极影响，业务管道中出现高质量交易；公司目标是在每个新市场建立参考账户 [127][128] 问题12：RPO增长中来自新客户和现有客户追加销售的比例如何，新客户初始交易规模是否更大 - 第四季度业务回归正常模式，大银行专注战略举措，签约合同规模较大；公司目标是进入客户并提供帮助，后续进行追加销售，第四季度新客户业务活跃 [131][132] 问题13：疫情后银行选择公司平台的原因有哪些 - 主要原因是数字化转型，银行意识到当前运营模式缺乏竞争力，需适应未来银行业环境，满足客户新期望，实现嵌入式银行服务 [135][137] 问题14：公司实现正自由现金流和递延收入同比增长51%的原因是什么，这种增长如何反映业务动态 - 公司最强的计费季度是Q4和Q1，现金流会在第三和第四季度体现；2021年现金流强劲得益于PPP业务和差旅、会议成本节约；2022年公司将继续投资，预计会消耗一些现金 [140][141] 问题15：新增20亿美元SAM的节奏如何，是有机增长还是并购，5 - 10年后SAM可能达到多少 - 公司通过有机增长和并购相结合的方式拓展产品；基于现有产品的市场潜力和客户需求，预计可增加20亿美元SAM；短期内更注重占领现有SAM份额，有机会时再进行扩张 [144][148] 问题16：增加专业销售代表的影响如何，是更多体现在追加销售还是新客户获取上 - 增加专业人员主要针对美洲地区的零售和nIQ业务；零售和nIQ业务专业性强，需要专家与客户沟通；采用分层销售方式，账户经理维护客户关系，专家提供专业支持 [150][153] 问题17：2 - 3年订阅收入增长的中期展望如何 - 公司未提供2022财年之后的指引，但管理层内部设定目标，订阅收入应保持或超过30%的增长 [157]