财务数据和关键指标变化 - 2021财年第三季度总营收5420万美元，较2020财年第三季度的3790万美元增长43% [36] - 本季度订阅收入4330万美元，同比增长56%，占第三季度总收入的80%，其中约100万美元与PPP财团使用软件处理PPP贷款有关的追补收入 [36] - 专业服务收入1100万美元，较去年第三季度的1020万美元增长7% [39] - 非GAAP毛利润3300万美元，较2020财年第三季度的2160万美元增长53%，毛利率从2020财年第三季度的57%提升至61% [41] - 2021财年第三季度非GAAP总运营成本3570万美元，占收入的66%，而2020财年第三季度为2650万美元，占收入的70% [42] - 2021财年第三季度销售和营销费用1260万美元，占收入的23%，2020财年第三季度为1180万美元，占31% [43] - 第三季度研发费用1400万美元，占收入的26%，2020财年第三季度为920万美元，占24% [45] - 一般及行政费用910万美元，占收入的17%，2020财年第三季度为550万美元，占14% [46] - 2021财年第三季度非GAAP运营亏损270万美元，2020财年第三季度非GAAP运营亏损490万美元，非GAAP运营利润率从2020财年第三季度的负13%改善至负5% [47] - 2021财年第三季度归属于nCino的非GAAP净亏损300万美元，即每股0.03美元，2020财年第三季度为420万美元，即每股0.05美元 [48] - 本季度末现金及现金等价物为3.786亿美元，经营活动净现金使用量为1080万美元，2020财年第三季度为850万美元，资本支出为80万美元，2021财年第三季度自由现金流为负1160万美元 [49] - 第四季度预计总营收5300 - 5350万美元，非GAAP运营亏损约800 - 850万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股0.08 - 0.09美元 [50][51] - 上调2021财年全年指引，预计总营收2.007 - 2.012亿美元，非GAAP运营亏损1470 - 1520万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股0.16 - 0.17美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅收入同比增长56%，占总收入80%，受益于约100万美元的PPP追补收入，未来该项目季度收入贡献预计不大，预计第四季度订阅收入仍占总收入约80% [36][51] - 专业服务业务：第三季度专业服务收入1100万美元，同比增长7%，在欧洲表现出色，国际业务收入同比增长98%，第三季度美国以外收入660万美元，占总收入12%，高于2020财年第三季度的330万美元和9% [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第三季度国际业务收入增长98%，美国以外收入占总收入的比例从2020财年第三季度的9%提升至12%，公司在欧洲大陆增加了当地销售人员，基本完成欧洲专业服务团队的组建，在澳大利亚的团队也在持续增长，并在为非美国市场本地化产品方面取得进展 [31][40][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略：持续更新产品，如秋季发布对nCino IQ分析平台进行重大更新，将其首次集成到银行操作系统，计划在nIQ平台推出一系列解决方案；对零售银行产品更新，增加零售解决方案的深度和广度；对抵押品管理功能进行增强，推动商业贷款解决方案在EMEA和APAC的采用 [11][14][19] - 市场战略：通过“落地并拓展”模式扩大客户基础，为客户提供定制化解决方案，降低客户流失率；继续拓展国际市场，加大在国际业务的投资，包括人员招聘和产品本地化 [20][23][31] - 行业竞争：nIQ平台的推出有助于公司进一步差异化竞争，提高成交率，扩大竞争优势，在全球金融机构数字化转型中占据领先地位 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续，但全球金融服务行业的数字化转型正在加速，公司的云银行平台能帮助客户应对数字化现实，第三季度业绩强劲，超出预期，公司对数字银行的未来充满信心 [9][10][11] - 客户重新聚焦核心业务，尤其是大型企业银行，公司业务管道在增长，交易在推进，预计年底表现强劲，为明年奠定良好基础 [34] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出多项产品创新，包括nIQ平台的自动化扩展和投资组合分析等解决方案，以及零售银行和抵押品管理功能的更新 [11][14][18] - 新增来自全球金融机构的客户，包括国际挑战者银行和资产超500亿美元的美国银行，并在多个国家实现客户上线 [12] - 多个客户对公司产品给予积极反馈，如Univest Financial Corporation称使用nCino产品使贷款交易时间缩短60% [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：使用Paycheck Protection Program工具的客户反馈及明年工具使用计划 - 多数客户通过该项目加速了对数字工具需求的理解，公司会保留相关解决方案以应对可能的后续PPP项目，若没有后续项目，会与客户合作将其重新部署到银行其他产品中 [59][60] 问题2：服务收入与订阅收入的关系及本季度服务收入结果对订阅业务的启示 - 无法从服务收入结果推断订阅业务情况，多数项目由合作伙伴部署，不具有可见性，欧洲和美洲的服务团队表现良好，预计第四季度因季节性因素服务收入会环比下降 [62][63] 问题3：国际业务服务的增长是否会转化为订阅收入增长及相关投资情况 - 尽管受疫情影响无法前往欧洲拓展业务，但公司在欧洲本地招聘人员，看到了良好的市场吸引力和业务管道，对投资回报持乐观态度；第三季度国际业务增长98%，服务团队在EMEA和亚太地区表现出色，公司会继续在这些地区投资 [67][68][69] 问题4：nIQ是否会有更多特定用例的交易及客户对nIQ的使用方式 - nIQ能进一步使公司与竞争对手差异化，提高市场竞争力，自动化扩展解决方案能提高银行效率，预计会有更多类似交易；nIQ产品从实施到产生收入的时间比传统大型项目更快 [72][73][74] 问题5：零售银行业务的规模、发展情况及疫情对其路线图和大型银行采用的影响 - 零售业务包括零售贷款、存款账户开户和客户入职等解决方案，在各方面都有良好势头；10月的产品发布进一步完善了相关解决方案，随着产品成熟，看到了市场的浓厚兴趣；预计4月的下一次发布将进一步推动业务发展 [78][79][82] 问题6：2021财年PPP项目的全年贡献及明年座位重新部署率 - 第三季度PPP项目贡献约500万美元收入，全年预计为1300万美元，高于第二季度预计的1000万美元；目前谈论座位重新部署率还为时过早，销售团队正在与客户沟通，确保有合适的重新部署方案 [84] 问题7：银行是否积极转向数字化转型及相关对话情况 - 高端市场和中端市场的银行对数字化转型的意识和紧迫性增强，社区银行受PPP项目和疫情影响较大，部分银行如ConnectOne已领先采用，部分银行需要观察后续PPP项目的影响，但整体业务管道强劲，银行意识到必须进行数字化转型 [87][88][90] 问题8：业务管道转化为订单的周期与疫情前的比较 - 激活时间表正在恢复正常，目前的合同结构和激活时间表接近历史趋势，表明银行正在认真考虑其中后台运营和未来发展，这对公司和银行都是积极信号 [92][93] 问题9：大型SI合作伙伴招聘活动增加的解读及是否预示银行自动化投资周期到来 - 公司与合作伙伴保持密切沟通，这些公司意识到疫情后客户和消费者对互动的期望会改变，银行也在思考运营模式、房地产模式和品牌战略等问题，招聘活动反映了业务管道和与大型银行的对话情况，是业务发展的领先指标 [98][99] 问题10：是否已提供RPO指标及相关情况 - 总RPO为4.53亿美元，其中不到24个月的为2.99亿美元，超过24个月的为1.54亿美元，较上一季度下降约300万美元，这是正常的季节性变化，第三季度是最低计费和续约期 [101] 问题11：2021年业务管道、投资优先级及投资意愿 - 公司看到了市场机会，正在积极投资，第四季度加速招聘为明年做准备，在欧洲大陆增加销售人员和服务人员，同时在研发方面进行重大投资，以完善零售产品、推进商业业务和nIQ产品 [104][105] 问题12：AI和分析工具的产品发布节奏 - 公司遵循春秋两季的发布节奏，但也会根据需要进行临时发布和升级，同时会考虑银行对升级和新功能的吸收能力，在项目基础上会有例外情况 [113][114] 问题13：疫情是否导致公司竞争格局发生变化 - 疫情使一些大型银行改变了采用公司平台的方式，可能先采用存款账户开户等前端解决方案，快速投入生产，然后再根据优先级扩展到商业贷款或零售业务等领域 [115][116]