财务数据和关键指标变化 - 2021财年第二季度总营收4880万美元，较2020财年第二季度的3200万美元增长52% [49] - 本季度订阅收入3940万美元，同比增长70%，占第二季度总收入的81% [49] - 专业服务收入为940万美元，较去年第二季度的890万美元增长6% [54] - 国际收入从2020财年第二季度的230万美元（占总收入的7%）增长至470万美元（占总收入的10%），同比增长103% [54] - 2021财年第二季度非GAAP毛利为2910万美元，较2020财年第二季度的1760万美元增长65%，毛利率从55%提升至60% [56] - 2021财年第二季度非GAAP总运营成本为3070万美元，占收入的63%，而2020财年第二季度为2290万美元，占收入的72% [57] - 2021财年第二季度销售和营销费用为1190万美元，占收入的24%，2020财年第二季度为1000万美元，占收入的31%，同比增长18% [58] - 2021财年第二季度研发费用为1230万美元，占收入的25%，2020财年第二季度为800万美元，占收入的25%，同比增长54% [59] - 2021财年第二季度一般及行政费用为660万美元，占收入的14%，2020财年第二季度占比为15% [60] - 2021财年第二季度非GAAP运营亏损为160万美元，2020财年第二季度非GAAP运营亏损为530万美元，非GAAP运营利润率从负17%提升至负3% [61] - 2021财年第二季度归属于nCino的非GAAP净亏损为58.1万美元，即每股0.01美元，2020财年第二季度为580万美元，即每股0.08美元 [62] - 本季度末现金及现金等价物为3.882亿美元，其中包括IPO净收益2.68亿美元，第二季度经营活动提供的净现金为2350万美元，较2021财年第一季度的840万美元增长179%，扣除190万美元资本支出后，2021财年第二季度自由现金流为2160万美元 [63] - 预计第三季度总收入为4900 - 5000万美元，非GAAP运营亏损约为800 - 900万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股为0.09 - 0.10美元 [65] - 预计2021财年全年总收入为1.93 - 1.94亿美元，非GAAP运营亏损为2200 - 2300万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股为0.25 - 0.26美元 [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长得益于PPP和贷款减免客户，这些业务立即激活并在第二季度确认收入，贡献了300万美元订阅收入，未来12 - 24个月内将把这些席位重新用于其他业务线 [50][52] - 去年完成的Visible Equity和FinSuite两项收购为第二季度订阅收入贡献260万美元，未来财务结果中不再单独披露相关收入 [53] - 专业服务方面，因EMEA地区服务表现强劲推动了本季度收入增长，公司已在EMEA地区建立了客户成功和专业服务团队 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入占比从2020财年第二季度的7%提升至2021财年第二季度的10%，同比增长103%，受益于英国CBIL计划 [54][55] - 公司在国际市场取得进展，如与资产近2万亿美元的EMEA地区全球银行签订了客户入职解决方案的大型扩展协议，以及与一家4500亿美元的欧洲大陆全球银行达成抵押管理合作 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是创建基于云的解决方案，提高金融机构的透明度、效率和速度，核心基础是“银行家构建，为银行家服务”，以此区别于竞争对手 [16] - 公司采用“落地并拓展”的方法，先在特定业务线部署特定产品解决方案，再在该业务和其他业务线拓展应用，增长战略包括扩大客户群、增加国际业务、丰富产品组合、发展合作伙伴生态系统和进行有针对性的收购 [22][24] - 基于两项技术收购形成的nIQ分析平台，利用人工智能、数据分析和机器学习为客户提供洞察和可操作数据，虽处于早期阶段，但客户反馈积极 [25][26] - 银行业数字化转型加速，众多金融机构仍使用过时的遗留系统和单点解决方案，公司市场机会巨大，可服务的可用市场（SAM）达100亿美元 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情凸显了金融机构向云环境转型的紧迫性，公司帮助客户在过去两个季度发放了超过500亿美元的PPP贷款，还参与了英国CBILS贷款计划，展示了公司的实力和价值 [12][13] - 公司对第二季度业绩感到满意，政府支持的COVID贷款计划带来的收入将推动全年增长，预计下半年销售和激活周期将恢复正常，银行将更加关注数字化转型 [67] - 公司处于银行业数字化转型的早期阶段，对未来发展充满信心，将继续平衡现金流，同时抓住全球市场机遇 [64][67] 其他重要信息 - 公司客户成功团队本季度表现出色，有两个重要客户上线，分别是一家1450亿美元的美国农业贷款机构和一家670亿美元的全球银行 [42][43] - 公司零售贷款发起系统被IT Group评为同类最佳，在客户实力、客户服务和产品功能三个类别中被评为全球领先，公司计划在10月发布新产品更新，进一步拓展零售贷款产品的深度和广度 [35][36][37] - 10月将首次将nIQ完全集成到nCino银行操作系统中，开发的自动贷款审批功能可将手动部分减少50% - 75%，加速审批时间 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: nIQ在10月的初始用例、预期采用情况及对ASP的影响 - 10月将推出的nIQ解决方案包括CECL解决方案、投资组合分析、自动扩展和消费者信用风险洞察四个初始解决方案，目前不会立即对收入产生影响，但早期迹象很有希望 [73][74] 问题2: 全球银行和社区及地区银行两个细分市场的数字化转型情况 - 社区银行领域，公司目标客户约2000家，已有300家客户，主要专注商业贷款发起，零售等领域还有很大拓展空间；大型银行方面，公司已与前25大银行中的14家合作，但只是获得了商业银行业务的一小部分，两个细分市场都有巨大机会，云技术在这些银行的渗透还处于早期阶段 [76][77][79] 问题3: PPP和贷款减免计划席位重新利用是否会成为经常性收入 - 计划在合同到期后将这些席位重新用于银行的其他领域，以维持收入，大部分合同与客户原合同期限一致，少数为12或24个月 [80] 问题4: 客户在PPP和贷款减免之外对核心商业贷款市场的投资意愿 - 客户对数字化转型的紧迫性增加，认识到远程工作的必要性，公司与大型复杂机构的高层就如何加快数字化转型进行了重要战略对话，对此感到乐观 [86][87] 问题5: 座位激活时间表的变化及对未来收入建模的影响 - 正常业务的激活时间表保持稳定，除了PPP业务加速了激活并影响了第二季度收入，公司的指导假设激活时间表与过去相似 [89][90] 问题6: 如何平衡数字转型推动管道建设和销售及实施周期中断的因素，以及对新订单的展望 - 社区银行领域业务曾受PPP业务干扰，但随着PPP业务结束，人们开始重新关注长期战略计划；大型地区银行和企业银行战略方向明确，对数字化转型的紧迫性增加，公司的业务管道因这些银行认识到转型的必要性而增长 [95][96] 问题7: ACV净收入留存率是否仍是评估公司长期增长前景的有效框架 - 2020财年该指标为147%，由于今年上半年的PPP和贷款减免业务大多来自现有客户，预计该指标会增加，公司计划在本财年末更新该指标 [98] 问题8: IPO带来的知名度提升在国际市场的影响 - IPO提高了公司在国际市场的知名度，尤其在德国、意大利和西班牙等保守市场，公司团队获得了更多银行的关注和合作机会 [103] 问题9: PPP和贷款减免业务对零售贷款和存款账户开户等业务销售周期的影响 - PPP业务促使银行迅速建立数字渠道，现在银行不再质疑数字化转型的必要性，而是关注何时部署和IT预算等问题，公司以PPP贷款产品的快速上线和成功运作为例证，说服银行加快项目实施 [105][106] 问题10: 评估零售产品发展的参考指标 - 零售业务的三个方面包括国际抵押贷款、零售贷款和存款账户开户，国际抵押贷款方面已与六家加拿大小型机构签约；零售贷款方面采取谨慎态度，进展良好且具有较高的进入壁垒；存款账户开户方面势头最强，该业务的增长速度超过商业贷款发起，将nIQ元素融入零售业务有望推动其加速发展 [109][110] 问题11: 业务管道中新客户机会的情况及驱动因素 - 商业业务管道健康，既有现有企业银行和社区及地区银行的拓展机会，也有新客户机会；社区和地区银行希望在单一平台上标准化所有业务；国际业务发展迅速，零售解决方案的增长也超过了商业业务早期的发展速度，如果这两个方面持续向好，公司将实现指数级增长 [113][114][115] 问题12: 国际市场机会在疫情后的变化 - 进入欧洲市场时，云技术的采用不如美国，需要进行大量前期投资和基础设施建设；疫情提高了银行对云技术、Salesforce和nCino的认识和信任，公司正在渗透银行的海外子公司并进入其母国市场，在澳大利亚和新西兰也取得了良好进展 [119][120][121] 问题13: 本季度订阅增长是否受益于英国银行的PPP类似项目，以及该项目对第三季度的影响 - 本季度在专业服务方面受益于欧洲的CBILS项目，订阅方面未获得完整季度的收益，将在后续季度体现 [123] 问题14: 本季度RPO的情况 - RPO在本季度增加了约2000万美元，大部分增长来自不到24个月的部分，反映了本季度完成的PPP和贷款减免业务 [124] 问题15: IPO后公司在技术和咨询合作伙伴生态系统方面的发展变化 - 公司专业服务收入占比持续下降，专注于与全球系统集成商（SI）合作伙伴拓展业务；在欧洲，根据客户需求与新的合作伙伴合作，并提供有效的培训和入职计划；业务增长推动了更多合作伙伴关系的建立，而非IPO的影响 [128][129] 问题16: 考虑到EMEA地区的销售情况，COVID相关业务的席位或席位扩展是否超出预期 - COVID相关的PPP和CBILS业务带来了意外的收入增长，本季度相关订阅收入为300万美元，预计全年还会有一定增长；这些业务的座位激活速度快，与公司正常业务不同，已在第三季度的模型和指导中进行了考虑 [132][133]