纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（NYSE:NET） 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境与销售周期 - 公司早在去年第一季度就预警宏观前景变化，去年第四季度业务逆风显现，销售管道增长显著减速，但去年第三、四季度及今年第一季度逐渐企稳 [3] - 今年第一季度硅谷银行等银行业问题使销售周期显著延长27%，大客户和扩张交易受影响更大，第二季度情况未明显改善 [4] - 部分欧洲国家已陷入衰退，公司在制定业绩指引时考虑了销售周期延长和宏观逆风因素 [5][8] 业务表现与挑战 - 销售管道持续强劲增长，但转化为年度经常性收入（ACV）的时间不确定 [10] - 第一季度新ACV业务表现较好，挑战主要来自扩张业务，尤其是大客户的扩张交易，因其对宏观经济变化反应更快 [12] - 公司成功导致销售周期短、产品实施快，使其对宏观变化更敏感 [13] 标准化与平台化 - 公司正朝着成为大型企业集中化平台的方向发展，如今成为前10、25、100大客户的门槛提高，需达到约100万美元的年收入 [16] - 公司业务模式非直接替代，而是通过“消耗战”实现持久增长，客户会将公司产品置于本地基础设施前，升级和扩张资金逐渐流向公司 [17] - 目前约75%的客户购买10个以上产品，公司提供超50种创收产品和服务，产品和服务的增加将推动更多支出整合，促进公司增长 [17][18] 未来投资领域 - 公司将持续投资于产品和产品创新，以开拓新市场，每季度平均推出100种产品和功能 [21] - 公司目前处于ACT - 2产品阶段（围绕零信任），该类产品去年底占ACV的25%，未来将推动收入增长，ACT - 3产品（网络产品）将是下一步发展方向 [23] AI对公司的影响 - AI为公司带来多方面增长动力，公司为AI开发公司提供工具，AI公司也使用公司基础设施训练模型，并购买ACT - 1产品保护自身基础设施 [26] - 公司帮助客户控制员工使用AI时的数据隐私和安全问题，如推出Cloudflare One相关特殊功能 [27] 增长目标与现金流 - 公司目标是实现30%以上的增长，可触达市场规模（TAM）从约300亿欧元扩大到超1300亿欧元，创新引擎强大，有诸多未挖掘的收入贡献机会，因此对未来乐观 [29] - 公司去年实现自由现金流盈亏平衡，连续三个季度实现创纪录的运营利润率和自由现金流，业务模式在成本控制和资本支出方面具有独特优势，有助于实现25%的自由现金流利润率目标 [31][32] 市场策略与销售团队 - 公司从免费增值模式起步，如今最大客户ACV超1000万美元，有50种创收产品需捆绑销售，因此市场策略和销售团队需不断演变以适应企业客户需求 [34][35] - 去年开始对市场策略和销售团队进行变革，包括开发新计费引擎、开展捆绑和定价项目等，宏观经济逆风使变革更为迫切 [35][36] - 团队过渡将在第二季度末基本完成，新团队的影响将在新年前显现 [38] 产品捆绑与长期展望 - 产品捆绑处于起步阶段，公司借鉴微软和Salesforce的成功经验，刚刚开始推进 [40] - 公司拥有覆盖超100个国家、300多个城市的庞大网络，未来可在网络上部署更多服务和产品，将网络边缘拓展到更多设备和基站，这一核心概念令人兴奋 [42] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 第一季度公司几乎所有ACV都在季度最后一周甚至最后一天产生，新ACV在季度内几乎不产生收入，这是订阅模式的特点 [7] - 公司开发者周展示了对技术变革的快速反应能力，推出了Constellation和利用R2存储的功能，支持AI发展 [21][22] - 公司网络基于Cloudflare One ACT - 1产品构建，所有产品在所有服务器和地点运行，这是毛利率高的原因之一 [31] - 公司上市时网络资本支出比率处于高位，如今降至低位，尽管收入超10亿美元、产品增多、客户规模扩大，但资本支出比率下降 [32] - 公司招聘新员工的爬坡时间较短，中型市场销售代表约4个月达到满负荷生产率，企业销售代表约6个多月 [38]