纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc. (NYSE:NET) 纪要提到的核心观点和论据 1. 产品分类及衡量指标 - 分类：Wave 1 产品为保护基础设施，如防火墙、路由、DDoS 缓解等；Wave 2 产品是 Zero Trust，包括网关、产品隔离、电子邮件等；Wave 3 产品有 Magic Transit、Workers 和存储产品 [4] - 衡量指标：对于 Wave 2 产品，关注每季度签约的完整套件、套件增长率、付费客户数量等指标，而非预订量，目前这些指标有显著增长 [3] 2. 市场竞争策略 - 硬件竞争：主要针对本地硬件安装基础，通常不会直接替换，而是随着时间推移使预算资金转向自身，这种策略带来了稳定的增长势头 [7][8] - 软件竞争：与软件供应商的竞争越来越频繁，尤其是在复杂安装和云原生客户方面 [10] 3. 销售周期与市场策略调整 - 销售周期：销售周期延长，尤其是 ACV 超过 5 亿美元的大客户，获取新客户变得更难 [12] - 市场策略调整：调整市场策略，注重现有客户的拓展，因为在经济衰退环境中，向现有客户展示 ROI 更容易，拓展现有客户变得更简单 [13][14] 4. 净留存率 - 现状：过去几个季度净留存率处于 120% 多，企业净留存率略高于此，目标是达到约 130% [15] - 影响因素：早期 PayGo 客户难以拓展，但留存率极高，稀释了 DNR 指标；公司不断推出新产品和功能，为 DNR 增长提供了空间 [16][18] 5. 间接业务 - 现状：过去合作伙伴收入占总收入的 10% 左右，主要是因为第一代产品合作伙伴难以提供增值服务 [20] - 发展潜力：随着第二代和第三代产品的推出，合作伙伴可以制定不同的客户策略，有很大的增长空间，竞争对手通过该渠道获得的收入可达 80% [21][22] 6. 合同周期 - 现状：PayGo 业务为月度业务，企业业务中约 20% 的收入为年度合同，80% 为月度合同 [24] - 目标：同行的合同周期大多为年度或多年，公司希望未来能达到类似水平 [25] 7. R2 业务 - 业务定位：针对大量移动数据、有频繁存储交互的大客户，旨在消除收费点和低效率 [30] - 发展阶段：目前处于开放测试阶段，有大型客户参与，暂不关注收入，更注重发现有趣的用例和学习经验 [31] 8. 竞争优势 - 非 CDN 业务：不从事高度商品化的 CDN 业务，避免了收入的利润率稀释和基于消费的收入波动 [36] - 网络架构独特：网络架构独特，每个产品和服务可在每个城市的每个服务器上运行，具有高度可扩展性和防御性，是最大的竞争优势 [37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司收购 Area 1 不仅增加了电子邮件产品，还为进入大型企业的 C 级管理层打开了大门，有助于展示威胁情报 [33] - 公司网络设计注重速度以提供安全服务，而非内容交付，这使得网络在提供安全和性能服务时不会增加延迟 [36]