财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收达1.407亿美元，较上一年增长35%；全年预订量达1.599亿美元，同比增长48%；第四季度预订量为4730万美元，较2020年第四季度增长53%；第四季度营收4200万美元，同比增长27% [7][33][34] - 第四季度毛利润2870万美元，同比增长27%；全年毛利润9400万美元，较2020年增长36%；第四季度毛利率为68.2%，全年毛利率为66.8% [36][37] - GAAP口径下，第四季度销售和营销费用为1790万美元，全年为6540万美元，较2020年同期分别增加500万美元和2160万美元；非GAAP销售和营销费用，第四季度为1720万美元，占营收41%，全年为6210万美元，占营收44% [37][38] - 第四季度和全年一般及行政费用分别为3430万美元和1.22亿美元；非GAAP一般及行政费用，第四季度为1910万美元，占营收45%，全年为6130万美元，占营收44% [40] - 2021年第四季度非GAAP调整后EBITDA亏损550万美元，全年亏损2240万美元；2020年第四季度非GAAP调整后EBITDA为20万美元，全年亏损890万美元 [42] - 2022年第一季度，预计营收在4500 - 4800万美元之间，中点较去年同期增长34%；全年预计营收在1.96 - 2亿美元之间，中点较2021年增长超40% [47][48] - 2022年第一季度，预计非GAAP调整后EBITDA亏损在600 - 800万美元之间；全年预计非GAAP调整后EBITDA亏损在2000 - 2500万美元之间 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者业务中，K - 8、高中、大学毕业生和专业成人等受众的预订量和营收增长强劲；第四季度，专业受众预订量增长77%，全年增长91%；中学和高中受众第四季度一对一消费者预订量增长43%，全年增长41% [19][20][35] - 机构业务方面，Varsity Tutors for Schools于8月推出，截至2月签约第100个学区，但2021年第四季度和全年对营收贡献不大 [9][10][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者市场上，在线学习平台被广泛接受，市场持续扩张；近80%的本科大学采用测试可选的招生方式，使GPA成为大学申请中最重要的因素，家长对GPA的重视改变了学生对辅导和补充学术支持的需求 [14][16][17] - 机构市场方面，美国教育系统面临压力，学校管理者和教育工作者更愿意采用在线解决方案和第三方平台，以补充现有课堂教学 [23][24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司业务聚焦三个核心主题：进一步渗透直接面向消费者市场，提升产品、覆盖受众并注重客户体验；抓住机构市场机遇，与学校和其他机构建立长期关系；构建可扩展的技术平台，满足学习者需求 [11][12] - 行业竞争方面，消费者市场竞争主要来自线下和在线的小型辅导公司及专业测试公司，市场高度分散；机构市场同样分散，包括老牌公司、新进入者和转型的传统公司 [100][104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为补充学习需求因宏观趋势快速增长，包括消费者对在线学习平台的接受度提高、GPA竞争加剧以及机构对在线解决方案的需求增加 [14][16][22] - 公司有信心利用这些趋势，通过投资平台和产品创新实现增长，并在2023年底实现盈利 [30][45] 其他重要信息 - 公司资产负债表上有1.44亿美元现金且无债务，有充足流动性支持运营和实现盈利目标，也有能力进行有针对性的并购 [10][45] - 公司在产品技术、销售和营销方面的投资推动了客户参与度和留存率，提高了一对一客户的终身价值 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品自助服务的时机及测试情况，以及对活跃学习者2022年增长的看法 - 公司在外部电商能力和内部体验方面进行了升级，计划全年继续改进客户体验，包括移动和网页端的优化以及个性化推荐，预计可提高效率、推动续约和延长客户终身价值 [57][59][60] - 2021年活跃学习者同比增长46%，Q3 - Q4业务季节性放缓，预计2022年每位活跃学习者的收入将有低个位数下降，活跃学习者增长将略快于营收指引 [62][64] 问题2: 2022年营收增长恢复的驱动因素及Varsity Tutors for Schools的贡献，以及2022年EBITDA亏损的原因 - 消费者和机构市场的宏观趋势为业务带来顺风，公司投资于消费者、机构和平台机会，以实现营收增长和运营杠杆，对2022年40%以上的营收增长目标有信心 [70][71][75] - 业务增长加速，Q3增长19%，Q4增长27%，预计Q1中点增长35%，全年中点增长40%，因此加大投资；宏观趋势带来更大机会，公司认为当前是投资的合适时机 [76][77] 问题3: Omicron导致学校出勤变化对平台流量和消费的影响，以及对消费者预订和机构业务的影响 - 只要成绩评定和学习需求存在，补充教育解决方案就有需求；尽管全国出勤情况有变化，但消费者业务表现良好，宏观趋势对业务的推动作用大于出勤相关因素的影响 [81][82][84] 问题4: Varsity Tutors for Schools的货币预订情况，以及合同是针对下一学年还是已开始产生消费 - 第四季度该业务对营收贡献不大，但第一季度已开始实施部分项目并产生营收，预计2022 - 2023学年投资将开始见效，带来长期增长机会 [87][88][89] 问题5: 2022年投资中一次性投资的水平，以及投资对公司平台生态系统的影响 - 上市相关的会计、财务和法律费用为一次性成本，预计不会随营收成比例增长；公司投资于核心技术平台，预计工程和产品人员成本将增加，随着营收增长，有望实现运营杠杆和盈利能力提升 [93][94][97] 问题6: 行业竞争动态以及潜在并购可能增加的资产或能力 - 消费者市场和机构市场竞争均高度分散，公司通过提升交付质量、降低成本和提高便利性来获取市场份额；机构业务方面，公司的平台和服务模式具有差异化优势 [100][104][105] - 并购将聚焦于增加增量能力，加速进入新产品类别，并将其扩展到消费者和机构业务平台 [108] 问题7: Varsity Tutors for Schools签约学区的行为数据，以及国际扩张的最新情况 - 已签约的100个学区中，超30%已续约，部分学区从少量业务扩展到整个学区，公司对该业务的增长机会充满信心 [112][113] - 国际业务目前占比为个位数，不是主要重点，公司主要关注美国的直接面向消费者和机构市场机会，但认为国际市场未来有潜力 [114][115] 问题8: 通胀成本下调整价格或提高教师薪酬的考虑，以及高中业务的趋势 - 目前招聘专家没有困难，正在试验为顶级专家提供更高薪酬和奖金结构；产品定价会适度调整，整体成本结构良好 [119][120] - 高中业务从备考转向学术辅导，第四季度学术预订量同比增长43%，全年增长41%；大学学术辅导预订量增长50%；专业业务全年预订量增长91%，第四季度增长77% [121][123][125] 问题9: 专业学习者增长的驱动因素及该类学习者的ARPU情况，以及Varsity Tutors for Schools在指导假设中的新增学校速度 - 专业学习者初始套餐规模较大，但目前从长期来看客户终身价值不如学术业务；该业务是新业务，市场机会大，公司可利用平台能力提供更多价值 [129][130][132] - Varsity Tutors for Schools业务处于早期阶段，产品市场契合度良好，预计随着销售团队的建设和宏观环境的推动，需求将持续增长；2022年消费者业务Q3可能较以往更温和，机构业务夏季消费预计减少，第四季度有望表现良好 [134][136][137]