财务数据和关键指标变化 - 第三季度预订量达4450万美元，同比增长32%，创历史新高 [7][23] - 第三季度营收3130万美元，同比增长19%，年初至今营收9860万美元，同比增长39% [11][24] - 第三季度毛利润2070万美元，同比增长15%，年初至今毛利润6530万美元，同比增长40%，第三季度毛利率为66% [27] - 第三季度GAAP销售和营销费用为1880万美元，较2020年同期增加550万美元，非GAAP销售和营销费用为1610万美元，占营收的52%，高于去年同期的50% [28] - 第三季度GAAP一般及行政费用为5990万美元，包含重大一次性交易成本和非现金股票薪酬费用，非GAAP一般及行政费用为1780万美元，占营收的57%，高于去年同期的36% [29] - 第三季度净亏损5770万美元，2020年同期为750万美元，调整后净亏损为1470万美元，2020年同期为590万美元 [30] - 第三季度非GAAP调整后EBITDA亏损1170万美元，去年同期为320万美元 [31] - 第四季度预计营收在4000 - 4300万美元之间，中点较去年同期增长25%，全年预计营收在1.39 - 1.41亿美元之间，中点较2020年增长35%，第四季度预计调整后EBITDA亏损在400 - 600万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者业务9月和10月预订量同比增长31%，包括新的K - 12机构战略在内的总预订量在9月和10月增长63%，11月预订量也保持类似增长 [10] - 第三季度小团体课程收入同比增长约94% [19][51] - 自8月推出Varsity Tutors for Schools以来，已与47个学区签订合同，年度合同总价值近1000万美元 [14][26] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行科目扩展、形式扩展和产品创新战略，推动业务从线下学习向在线学习转变 [7][21] - 推出Varsity Tutors for Schools产品，将在线学习解决方案直接提供给K - 12学区和州，开启机构市场战略，有望与直接面向消费者业务规模相当 [14][15] - 持续扩展大型课程，第三季度新增55门StarCourses，为数十万学习者提供数百万小时的免费在线直播教学 [19] - 投资扩展小团体课程的科目广度和频率，以推动增长并吸引新受众 [19] - 持续投资AI和提高匹配质量，增强平台个性化能力 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着学校恢复面对面教学，学生对补充学习支持的需求增加，公司业务加速增长，有利的消费者需求趋势和直接面向学校的举措需求将持续到2022年，公司对2022年全年营收目标更有信心 [12][13][33] - 公司认为美国救援计划为K - 12学校提供的1230亿美元资金，将推动学校长期采用第三方学习解决方案，公司有能力帮助学校管理、衡量和优化学习效果 [17][18] 其他重要信息 - 公司于9月完成与TPG Pace Tech Opportunities的交易，并在纽约证券交易所上市 [6] - 公司已还清所有未偿债务，季度末现金及现金等价物为1.7亿美元，资金充裕，可进行投资和运营 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈Varsity Tutors for Schools的收入确认、预订与收入的时间差，以及从第三季度到第四季度预计的显著收入增长的原因，还有该业务需要的关键投资 - 预订趋势是业务增长的有力领先指标，预计消费将从第四季度开始体现，并持续到2022年，大部分预订将在学生与专家匹配并开始消费后的6个月内转化为收入，Varsity Tutors for Schools的部分早期采用者已开始消费，预计第四季度有一定影响，2022年影响更大 [38][39] - 公司在过去4个月建立了企业销售战略和团队，目前已初见成效，形成可复制的模式，虽已承担一定成本，但随着预订转化为收入，预计短期内成本会上升，但从第一季度开始GAAP收入将显著增加 [40] 问题2: 请介绍Varsity Tutors for Schools产品套件的推出情况，是否与1230亿美元的COVID资金相关，以及签订合同的节奏 - 学校面临学生学习损失、课外活动削减和劳动力短缺等问题，历史采购模式发生变化，更愿意与公司合作，1000万美元的预订几乎都与高剂量辅导有关，这是教育部推荐的解决COVID学习损失的有效方法，公司平台的软件驱动能力可提供多种教育解决方案，且很多产品已在消费者端开发，可进行二次利用 [44][45] - 学校开学初期主要关注安全返校，近期才开始意识到COVID学习损失的严重性，开始更多地与公司接触，业务管道持续扩大，预计对2022年及未来产生重大影响 [46] 问题3: 请谈谈小团体课程的采用和利用情况，是吸引现有学习者还是新学习者，以及对短期和长期利润率的影响 - 第三季度小团体课程收入同比增长约94%，预计在学年中占比相对较小，暑假期间占比更大，公司对新课程的投资影响了第三季度的短期利润率，但该策略已见成效，未来有很大增长机会 [51] - 小团体课程至少使面向消费者市场的潜在市场规模翻倍，能提供更社交化的体验，吸引新用户，同时也向现有一对一用户交叉销售，在专业交易、认证和丰富课程等领域有显著吸引力，随着业务扩展，预计将对毛利率有积极贡献 [52][53] 问题4: 在就业市场紧张的情况下，公司在吸引和留住专家方面是否遇到困难，以及COVID时期的客户群体行为和留存率是否有变化 - 公司在本季度积极增加专家数量，第二季度活跃专家数量增长26%，第三季度增长23%，业务完全在线，可在全国范围内寻找人才，专家喜欢工作的灵活性，能在课余和下班后赚取收入，目前供应情况良好，能满足学校需求 [58] - 公司未遇到规模扩张的挑战，专家每小时薪酬与去年同期基本持平，通过机器学习匹配算法为优秀专家提供更多工作机会，吸引了很多人，没有出现规模扩张问题 [59] - 随着学年开始，学术需求回升，COVID期间公司将四种学习形式整合，提高了用户参与度，暑假期间消费下降，学校恢复面对面教学后，需求和参与度显著增加，面对面教学是业务的重要增长驱动力 [60][61] 问题5: 如何看待大学考试可选政策，是长期趋势还是短期应对COVID的反应，以及IDFA对营销的影响和营销战略的调整 - 公司认为ACT、SAT、GMAT、GRE等考试可选是长期趋势，大学和研究生入学考试需求已转移到其他领域，如AP和IB考试需求显著增加，在标准化考试不再是区分学生的主要依据的情况下，成绩和GPA变得更重要，这推动了学术辅导需求的增长，公司有能力提供学术支持，预计这将是业务的长期增长驱动力 [65] - 公司采用多元化营销战略，包括付费社交、搜索、联盟和推荐等，推荐和口碑推荐尤为重要，虽然付费社交等渠道受到一定压力，但通过更精准地定位高购买和高参与度用户群体，提高了投资回报率和漏斗转化率，整体业务仍保持良好增长态势 [66] 问题6: 目前与47个学区签订的合同中，有多少已开始实施，是否包含在第四季度的指导范围内，以及咨询后的购买转化率和本季度的趋势 - 目前几乎所有合同都未开始实施，少数将在第四季度开始，大部分将在第一季度开始，学校开学初期主要关注安全返校和解决教师短缺问题，现在开始关注COVID学习损失并寻求解决方案，预计第一季度这些合同将对GAAP收入产生重大影响 [69] - 咨询后的购买转化率相对稳定，与COVID和虚拟学习高峰期相当，只是需求增加，消费者对在线学习的接受度提高，导致咨询和预订量增加 [70][71] 问题7: 10月和11月预订转化为消费的情况，以及公司为推动消费和学习者初始参与度采取的措施 - 自7月以来，消费每月都有连续增长，由于学校开学时间不确定，学生延迟了消费，直到学校开学并进行了第一次考试后，消费才开始增加，通常预订会在6个月内转化为消费，预计第四季度末、第一季度和第二季度将看到显著增长 [76] - 公司不断改进用户体验，提高用户粘性和参与度，但今年消费者的观望态度导致消费延迟 [76] 问题8: 请谈谈StarCourses的招生趋势以及如何转化为付费学习者 - StarCourses是免费的大型团体课程策略，通过名人讲师吸引用户，提高用户参与度和终身价值，公司通过更精准地定位高购买用户群体，将高级转化率提高了40%以上，未来还有进一步优化的空间 [78] - StarCourses不仅直接通过高级策略转化用户，还能引导现有客户购买其他产品，如夏令营、课后俱乐部和语言课程等，是公司未来的重要增长驱动力，公司将在2022年继续发展该策略 [78]