财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.287亿美元，同比下降12%；产品营收下降19.8%，服务营收下降2.6% [37] - 第三季度毛利率78.6%，同比上升0.8%；营业利润率28.2%，去年同期为27.3%；摊薄后每股收益0.66美元，去年同期为0.73美元 [38] - 本财年前九个月，服务提供商客户垂直领域营收下降约9%，企业垂直领域下降约4%；服务提供商垂直领域营收占总营收约51% [39] - 按GAAP计算，美国营收占比59%，国际营收占比41%；本季度和前九个月均无客户营收占比达10%或以上 [40] - 季度末现金、现金等价物、短期和长期有价证券共4.904亿美元，较二季度末增加6260万美元；季度自由现金流6200万美元 [41] - 季度内回购约15.4万股普通股，花费约330万美元，平均每股21.23美元；目前有股票回购计划，将根据市场情况决定是否实施 [41] - 第三季度末，10亿美元循环信贷安排下有4.5亿美元未偿还；计划第四季度偿还1亿美元债务，预计进入2022财年时未偿还债务为3.5亿美元 [42] - 应收账款净额2.08亿美元，较3月底减少550万美元；DSO为70天，2020财年末为73天，去年同期为77天 [43] - 更新2021财年指引，预计营收在8.25 - 8.4亿美元之间；非GAAP每股收益在1.6 - 1.67美元之间；预计毛利率约76%，全年税率约21%，摊薄加权平均流通股约7400万股 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务提供商客户垂直领域，季度营收下降约11%，本财年至今下降约9% [13] - 企业客户垂直领域，季度营收下降约13%，本财年至今下降约4%；剔除联邦政府营收，企业营收本财年至今呈低至中个位数增长 [16] - 安全产品本财年至今营收呈低两位数增长，在服务提供商和企业垂直领域均有增长；目前安全产品营收约占总年营收的四分之一 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比59%，国际市场占比41% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将服务保障和安全解决方案整合，增加在安全领域的投入，近期推出Cyber Investigator和CyberStream两款新产品 [19][20] - 继续关注战略合作伙伴关系和客户参与，如与亚马逊网络服务合作，展示Cyber Investigator在云端的应用；计划将年度Engage技术和用户峰会以虚拟形式举办，扩大活动规模以吸引服务保障和网络安全领域的用户和潜在客户 [32][33] - 公司安全产品具有差异化竞争优势，通过专利技术提供广泛深入的可见性，专注于检测速度和法医能力，满足全球最苛刻组织的需求 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司产品接受度较高，但销售环境仍具挑战性，许多公司受疫情和宏观经济环境影响，资金受限，需在可见性、保护和支出限制之间平衡 [12] - 服务提供商支出环境短期内无明显变化，但对5G发展持乐观态度，美国C波段频谱拍卖结束，有望推动独立5G网络建设 [13][14] - 企业领域，联邦政府支出减少影响营收，但除联邦政府外，企业营收呈低至中个位数增长；疫情和网络攻击事件提高了企业对网络安全的认识，公司安全产品表现良好 [16][17] - 公司凭借相关解决方案、可靠品牌、良好客户关系、专业团队和稳健财务状况，能够应对当前环境；虽受疫情和宏观经济环境影响，采购周期延长，但仍致力于提高盈利能力 [22] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [5] - 会议讨论的财务信息以非GAAP为基础，相关非GAAP指标与GAAP指标的对账信息可在幻灯片附录、财报新闻稿和公司网站获取 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务提供商支出下降11%的动态及Q4预期的大型交易管道情况 - 过去几年大型运营商整合和支出减少影响业务，目前美国市场情况趋于正常，国际市场管道改善；公司在5G研发上投入大，虽未带来营收，但推动了4G业务；运营商对服务保障产品的安全插件模块感兴趣，公司在大型运营商账户中有优势 [48][49] 问题2: 软件销售占服务保障产品营收比例从去年的42%降至31%的原因 - 产品形式由客户偏好决定，去年第三季度有较多软件销售交易；公司在安全产品的软件销售方面取得进展 [51][53] 问题3: 运营商支出触底的含义 - 美国前四大运营商业务已稳定，进一步下降可能性不大；国际市场有上升趋势，公司增加对国际市场的关注，减少对高端客户的依赖；公司还考虑针对价格敏感的二级市场制定定价模式，总体来看服务保障营收将趋于正常，安全和5G业务有增长潜力 [58][59] 问题4: 与沃达丰续约和扩展业务与之前关系的变化 - 此次交易涵盖欧洲所有运营公司，有预先确定的价格点，未来三年业务稳定，不会有大的价格谈判；此次续约竞争更激烈，涉及云部署和5G方向讨论，最终公司成功续约 [61] 问题5: 能否更好预测未来12个月联邦政府业务 - 联邦政府业务与政府管理无关，但公司网络安全解决方案在该领域受关注，有望在未来一年带来积极影响 [62] 问题6: 回购股票的激进程度 - 回购股票取决于未来估值和市场情况，相关网格在去年11月根据当时市场情况设定 [64] 问题7: 偿还债务的原因 - 公司产生大量自由现金流，偿还1亿美元债务可降低LIBOR利差，节省2022财年每股收益；循环信贷安排灵活，如有需要可随时增加债务 [65][66] 问题8: 企业产品增长与预算削减、项目延期以及SolarWinds漏洞后安全需求的关系，以及该漏洞是否使企业考虑更换服务保险组合 - 公司产品未直接检测到攻击，但攻击被发现后，产品可提供可见性，帮助清理；公司产品和方法不易受攻击，这种方法得到市场认可，有助于推出新安全产品；企业领域Arbor品牌的DDoS产品本财年至今增长良好，在高端企业如金融和政府领域表现出色 [71][72][73] 问题9: 安全产品在服务保障安装基础中的渗透率以及每个客户的安全产品数量 - 约10%的服务保障客户积极关注Arbor解决方案，部分已购买；Cyber Investigator也受关注，但概念验证存在挑战；公司今年采用销售覆盖结构，服务保障销售团队可从安全销售中获得佣金，有积极影响 [75][76] 问题10: Arbor Edge Defense的增长机会是否因疫情限制开始回升，以及推广产品的其他方式 - 企业领域Arbor业务增长主要来自现有AED产品的扩展，新机会因概念验证处于低谷，但比财年初更受关注；明年AED产品有向上销售机会，Cyber Investigator可提供黑客攻击前后的洞察，受客户关注 [82][83] 问题11: 服务提供商环境中Arbor在MSO客户处的DDoS用例是否为一次性事件，是否有更多增长机会 - 这是一次性事件，公司认为企业端安全有更大机会，运营商端仍面临与服务保障业务类似的支出挑战 [85] 问题12: 2022财年对恢复疫情前旅行和营销活动的看法 - 预计旅行将在2022财年第三和第四季度回升，这与疫苗接种情况有关，预计美国成年人在7月底完成接种后可恢复旅行 [86][87]