财务数据和关键指标变化 - 2021财年第二季度营收升至2630万美元，第一季度为1080万美元，去年同期为4830万美元，同比差异主要因客户在本财年前两季度因疫情推迟项目 [7][21] - 第二季度产品营收从2020年第二季度的3560万美元降至2030万美元，服务营收从1280万美元降至600万美元 [22] - 第二季度毛利润率提高至27.6%，2020年第二季度为26.5%，较2021年第一季度的24.4%提高320个基点，主要得益于新产品推出、成本降低、采购和工厂成本控制以及新产品设计中的制造和组件效率提升 [23] - 2021年第二季度运营费用降至540万美元，较2020年第二季度的590万美元减少8.8%，主要因销量降低导致佣金减少以及疫情初期实施的成本控制措施 [24] - 2021年第二季度净利润为190万美元，摊薄后每股收益0.06美元，2020年第二季度净利润为670万美元，摊薄后每股收益0.22美元 [24] - 2021年第二季度EBITDA为230万美元，2020年第二季度为730万美元 [25] - 联邦税的税收损失结转约为7500万美元，州税约为6200万美元，这将为公司未来的所得税提供较大的抵免 [25] - 第二季度末净营运资金为2740万美元，包括1210万美元的现金及现金等价物，2019年9月30日为1980万美元 [25] - 2020年9月30日股东权益从2019年9月30日的2890万美元增至3120万美元 [26] - 2021年第二季度末，公司循环信贷额度已使用790万美元，上年同期为380万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 照明业务方面，第二季度受益于与客户的LED照明改造活动恢复，特别是8月初为最大客户开展的全国交钥匙改造项目重新启动 [8] - 服务业务方面，第二季度服务营收从2020年第二季度的1280万美元降至600万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在制造、零售、物流、公共部门和医疗市场以及所有渠道的业务活动持续强劲，更多公司参与追求具有高投资回报率和较短回报期的成本节约项目 [17] - 公司预计长期公共部门客户（包括美国军方、退伍军人管理局和美国邮政服务）的需求将持续 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过扩大销售努力和无与伦比的交钥匙、设计、建造和安装能力，成功开发新的项目机会，在全国范围内拥有越来越多大型项目成功的记录 [14] - 公司正在努力打造新的第四渠道——Orion维护服务业务，并期望该业务尽快创造收入机会 [18] - 公司认为自身在产品供应、新产品、交钥匙设计、建造、安装能力、各种物联网监控和控制解决方案以及照明和电气服务维护方面的收入机会使其在行业中具有竞争力 [19] - 公司产品在美国制造，这在某些情况下对客户决策有积极影响，如符合《购买美国货法案》要求、满足美国公司购买美国制造产品的意愿以及降低供应链风险等，同时公司能够快速交付产品，通常比大多数竞争对手更快，这也是公司的竞争优势之一 [83][84] - 公司提供项目相关服务的能力，包括安装、控制功能和前后端解决方案，是公司与竞争对手的最大区别，也是公司持续赢得和保持业务的原因 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021财年第二季度仍受到疫情相关延误的影响，但公司业绩较第一季度显著改善，新业务活动迅速反弹且目前非常强劲 [7][12] - 公司预计2021财年第三和第四季度营收至少为4000万美元，全年营收至少为1.17亿美元，且预计第三和第四季度以及整个2021财年均实现盈利 [15] - 公司预计2022财年的财务业绩至少与2020财年持平，这基于多个因素，包括来自现有大型全国零售客户的产品和服务收入、来自主要全球物流供应商的持续项目活动、为大型专业零售商提供的交钥匙LED照明改造解决方案、与全球在线零售商在照明控制方面的合作、各市场业务活动的持续强劲、长期公共部门客户的需求、新产品的收入机会以及新渠道的发展 [16][17][18] - 公司认为疫情仍是业绩的威胁，若疫情影响公司运营、客户或其设施，可能会对业绩产生不利影响，但目前公司业务未受到重大影响，并将继续努力维持这一结果 [19][20] 其他重要信息 - 公司首席财务官Bill Hull将在本次电话会议后退休，执行副总裁Per Brodin将接任首席财务官一职，Per Brodin已与Bill Hull、财务团队和高级管理层密切合作，以确保领导层顺利过渡 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明提高毛利率的材料采购等因素，以及未来几个季度随着利用率提高，毛利率是否会继续上升？ - 本季度毛利率提高是多种因素共同作用的结果，包括制造设施产量增加有助于吸收更多固定成本，公司在供应链、成本降低和设施效率方面的改进，以及过去六个月推出的新产品设计良好、效率高且利润率高 [34][35] - 随着第三和第四季度预计营收增加，且大部分营收将通过制造业务实现，公司认为更高的产量将带来更多的利润率提升机会 [34] - 公司在承接项目时会制定降低成本的路线图，以提高利润率 [36] 问题2: 请讨论12月和3月财季4000万美元以上营收的构成，以及可能的上行空间？ - 公司对未来两个季度的营收更有信心，主要基于项目活动和已安排的项目，同时公司在第二季度超出了预期营收 [38][39][40] - 营收的构成包括为专业零售商开展的项目、年初宣布的拉斯维加斯VA医院项目、通常在第三和第四季度表现强劲的汽车业务、新建立的合作关系以及分销业务和与电气承包商及ESCO的合作，特别是新产品的推出 [41] 问题3: 回顾过去，公司每周安装的峰值水平是多少？近期在威斯康星州招聘人员是否会增加安装能力，以及如何应对需求激增？ - 公司为大型零售客户安装时，每周可安装20 - 30个站点，并能在较长时间内维持这一水平，本季度部分时间达到了这一峰值，在项目完成前可能还会达到 [44] - 为专业零售商的项目进展顺利，由于每个站点的改造项目通常只需1 - 2天，每周可能安装更多站点 [45][46] - 综合来看，公司在某些时候每周可能同时在50个站点进行安装，甚至更多 [47] - 公司为了满足业务需求，在内部组装和现场执行方面都进行了大量招聘 [47] 问题4: 鉴于大客户的可见性，未来几个季度的营运资金和运营费用是否会进一步改善？ - 上季度为实现2600万美元的营收增加了营运资金，主要是应收账款和库存，这些将很快转化为现金，目前营运资金处于良好水平，应收账款将随着营收预测增长 [49] - 运营费用方面，可参考去年的水平，因为公司认为这是一个较好的参考 [49] - 公司在疫情初期采取的成本降低措施，由于业务量回升，大部分是基于业务活动的，因此不会有显著的永久性成本降低，但随着业务恢复，可能会有一些缓慢增加带来的小收益 [51][52] 问题5: 全球物流公司每个季度约400 - 500万美元的营收是否包含在4100万美元的预期中？ - 与全球物流公司的合作仍在发展中，与零售行业大客户和专业零售商的项目不同，该合作是按项目进行的，难以预测具体营收 [54][55] - 公司在预计未来两个季度至少4000万美元的营收时，已考虑了该合作的影响，目前该合作进展顺利，未来仍有很大潜力 [55] 问题6: 请详细说明全国大客户方面的业务漏斗规模、趋势、近期销售招聘的影响，以及市场机会和渗透情况？ - 公司在全国大客户业务方面的地位良好，受邀参与大型项目的机会增多，这得益于公司20年来与大型全国客户的合作经验以及近年来在一些大客户项目上的成功 [59] - 一年多前公司增加了有经验的销售高管人才，虽然疫情在一定程度上影响了销售周期，但这些人员开始为业务做出贡献，同时长期任职的销售高管也表现出色 [60] - 市场规模巨大，公司不关注市场份额，而是专注于为客户提供优质服务，认为市场上有足够的业务供公司未来大幅增长，特别是在LED改造和新建筑市场 [62] - 公司选择的物流、冷藏、配送中心、大型零售等垂直领域表现良好，有助于公司业务发展 [63] 问题7: 请提供项目投资回报率和回收期的大致情况，以及过去几年的趋势？ - 一般来说，公司从荧光技术向LED技术迁移的项目可实现约50%的能源节约，结合控制技术后节能效果更显著，项目回收期在1 - 4年 [65] - 公司大型零售客户的项目回收期大多在2年以内，由于项目回收期短且能满足公司能源节约等目标，在公司有可用资金和绿色倡议的情况下，这些项目往往是优先资助的对象 [66] - 如果客户使用的是荧光技术之前的技术，节能效果和回收期会更有吸引力，且市场上有足够的资金支持这些项目 [67] 问题8: 请更新UV产品和其他与疫情和病毒相关产品的进展？ - 公司在UV产品方面取得了进展，主要产品是与空气移动产品一起安装在商业办公室、医院、学校等环境的吊顶或槽型项目中的UV产品，预计在2021财年第四季度推向市场 [68][69] - 公司在紫罗兰光领域的技术（405光谱的光）可用于攻击细菌，该产品的业务活动有所增加 [69] - 公司继续研究园艺等领域的高利润率利基产品，预计在2021财年第四季度推出一些UV产品和其他产品 [70] 问题9: 全球物流公司的项目前置时间是多久？其设施与公司最大全国客户的设施相比如何？ - 全球物流公司的设施规模差异较大，从5万平方英尺到100万平方英尺以上不等，因此项目前置时间也有所不同 [74] - 较小的项目如果因租户更替需要升级到LED，可能在4 - 5周内完成；较大的设施则需要更多规划和准备时间，可能需要几个月 [75] - 该公司有大量设施需要转换为LED技术，因此未来几年业务增长潜力大，与公司最大全国客户（大型零售客户）的设施相比，很多项目规模可能更大 [76][77] 问题10: 随着疫情可能反弹，公司和客户将如何应对？ - 公司在内部组装运营中采取了一系列措施，包括佩戴口罩、体温检查、症状监测、物理隔离和设置物理屏障等，以降低风险 [78][79] - 与客户合作时，公司遵循客户的协议，如果公司的协议更严格，则遵循公司的协议，包括佩戴口罩、避免密切接触、保持物理距离和关注症状等 [79] - 自8月业务大幅回升以来，公司业务进展相对顺利，目前现场没有重大停工情况，但公司仍密切关注疫情，因为外部活动可能导致业务放缓 [80] - 公司在多个站点开展业务，分散了风险，同时不断加强协议执行，目前取得了积极效果 [81][82] 问题11: 公司产品在美国制造对客户决策有何影响？ - 在某些情况下，产品在美国制造对客户决策有积极影响，包括符合《购买美国货法案》要求、满足美国公司购买美国制造产品的意愿以及降低供应链风险（如减少运输和时间线问题） [83] - 公司通常能在10 - 15个工作日内将标准产品交付给客户，比大多数竞争对手更快，并且能够更好地控制供应链 [84] - 虽然在某些情况下客户可能更关注产品的其他属性，但总体而言，美国制造的业务运营对公司有帮助 [85] - 公司为客户提供项目相关服务的能力，包括安装、控制功能和前后端解决方案，是公司与竞争对手的最大区别，也是公司持续赢得和保持业务的原因 [86]