财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度净销售额为1.138亿美元，较去年的1.862亿美元下降38.9%，受关键客户库存再平衡约2100万美元及2022年第一季度向Ulta额外发货1000万美元库存的影响 [33] - 调整后SG&A从2022年第一季度的2060万美元增至3290万美元，增幅59.6%，主要因销售和营销费用增加860万美元及员工扩张等相关费用增加 [35] - 第一季度末库存为1.32亿美元，低于第四季度末的1.444亿美元，因生产水平与新销售预测相匹配 [36] - 调整后毛利率为72.6%，较2022年第一季度的79.1%下降650个基点，主要受去杠杆、通胀、仓储和分销成本、库存陈旧准备金增加等因素影响 [63] - 调整后EBITDA为5000万美元，较2022年第一季度的1.264亿美元下降60.4%，调整后EBITDA利润率为44%，去年同期为67.9% [64] - 调整后净收入为3140万美元，即摊薄后每股0.05美元，较2022年第一季度的9140万美元或每股0.13美元下降65.7%，受益于利息费用降低和利息收入增加 [64] - 第一季度运营现金流为4810万美元，季度末现金及等价物为3.693亿美元，年利率4% - 5%，长期债务净额为6.53亿美元 [65] - 预计2023财年净销售额在5.63亿 - 6.34亿美元之间，调整后净收入在1.76亿 - 2.24亿美元之间，调整后EBITDA在2.61亿 - 3.22亿美元之间 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道销售额为4840万美元，略超预期，较去年增长62.6%后下降37.2% [62] - 专业零售销售额为3490万美元，较上一年度增长102.5%后下降45.8% [62] - 直接面向消费者渠道销售额为3050万美元，较去年增长15.1%后下降31.9% [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际销售额本季度持平，美国市场受客户库存再平衡和Ulta美妆推出的影响下降60.3% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年为重置年，采取行动打造更强大、更具韧性的公司，包括加速销售和营销投资、增加和发展教育资产、巩固与专业和零售合作伙伴的地位、改善公关策略 [17][26] - 实施全漏斗营销方法，增加营销投资以提高品牌知名度和支持品牌健康发展，预计2023年营销费用从2022年的4000万美元增至7000万美元，第一季度约花费1700万美元 [19] - 推出增强采样计划，预计2023年发放约1000万个样品，包括通过官网、线下门店等渠道发放，并计划与国际合作伙伴开展采样项目 [27] - 与关键分销商加速规划，制定联合业务计划，寻找新业务发展机会，加强与高端和有影响力沙龙的合作 [28] - 在专业零售领域，向约400家丝芙兰和Ulta Beauty零售店推出第三方现场销售和教育团队，提高店内销售业绩 [28] - 利用社交媒体渠道纠正市场上关于公司的错误信息，在网站上推出“头发健康”板块，为消费者和发型师提供产品科学、成分和使用技巧等准确信息 [29] - 聘请皮肤科领域的领导者组成科学顾问委员会，与内部团队合作，通过产品和教育改善客户头发健康 [30] - 推出新的全漏斗创意营销活动，包括数字、社交和户外广告，以提升品牌科学权威和与专业及消费者社区的情感联系 [55] - 部署围绕核心产品系列的教育资产，改进核心教育课程，提升专业网站和应用上的教育内容 [56] - 国际市场持续扩张，与丝芙兰欧洲合作开展战略营销和教育活动，与Douglas在德国和荷兰约280家新店合作，与Dufry在12个英国机场推出旅游零售业务，并计划在更多国家推出 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务和品类的基本面依然强劲，对专利技术和长期潜力充满信心，但市场动态变化和宏观不确定性降低了可见性，仍处于计划实施的早期阶段 [17] - 自上次电话会议以来，销售趋势已稳定，预计下半年将有所改善，随着新产品推出和分销渠道增加，以及营销投资开始产生回报，预计下半年净销售额和利润趋势将改善，最终在第四季度实现增长并进入2024年 [1][40] - 预计全年毛利率将下降300 - 400个基点，中期内随着成本降低、库存陈旧影响消除和基础需求改善，有望接近历史调整后毛利率的70%中段水平 [41][42] - 预计2023年调整后EBITDA利润率在46.4% - 50.8%之间，低于去年的60.9% [42] 其他重要信息 - 3月下旬推出首款睫毛护理产品Lashbond，在丝芙兰美国和Space NK英国表现出色，已成为零售商的前10大美容产品 [18] - 1月下旬推出No. 4D清洁蓬松排毒干洗发水，在丝芙兰表现良好，已成为头号干洗发水，并将于5月初在其他专业零售和DTC合作伙伴处推出 [25] - 新任命John Moroney为全球教育和客户体验副总裁，John Keppeler为首席收入官，Nabanita Choudhury为全球DTC高级副总裁 [20][59][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新产品4D和Lash对销售的贡献及产品利润率差异 - 从利润率角度看，Lash有潜力提高毛利率，其毛利率高于公司正常品类，未来每次推出新产品时都会评估合适的价格 [6] 问题: 专业零售的销售进展及中期营销支出情况 - 专业零售第一季度业绩受去年Ulta成功推出和客户库存再平衡影响，自上次电话会议以来销售趋势已稳定，第二季度将增加上漏斗营销活动投资，公司将进行测试、学习和优化 [11][111][120] 问题: 促销活动的驱动因素、控制产品流向非预期渠道的措施及提高毛利率至70%中段的驱动因素 - 参与促销活动是为了获取新客户和让忠实客户更多购买产品，会与零售商合作开展有目标的促销活动；发现产品流入未经授权渠道会进行调查并采取商业和法律行动，使用QR码等工具减少分流；随着业务增长，预计销量杠杆将有助于降低固定仓储成本，降低库存水平、利用稳定供应链环境和实施成本节约计划也将支持中期毛利率达到目标水平 [45][74][89] 问题: 核心产品需求下降的驱动因素及负面因素是否有所缓解 - 核心产品需求下降是多种因素综合作用的结果，包括宏观环境、市场竞争、行业折扣增加和品牌错误信息等；自上季度报告以来，销售趋势已稳定，公司通过销售和营销执行措施来应对这些问题 [48] 问题: 第四季度销售恢复增长的信心来源、与分销的关系以及当前需求指标 - 销售趋势自上季度报告以来已稳定，预计将持续；公司执行了以往成功的基于绩效的营销活动，教育营销支持活动获得积极反馈；采样活动有望继续成功，但效果需时间体现；加强与专业社区的联系，不仅提供产品知识，还帮助其业务发展 [83][84] 问题: 国际市场获取更多分销渠道的能力及欧洲市场情况 - 2023年是重置年，公司希望深化现有分销渠道，如与丝芙兰欧洲合作周年庆、与Douglas增加门店合作等，使公司成为零售商的核心品牌；国际市场有很大机会，如亚洲、中东和拉丁美洲等地区尚未充分开发，但公司希望先建立坚实基础，使品牌更具韧性 [94] 问题: 行业增长预期及第三季度与第四季度增长差异 - 预计行业在宏观挑战下仍具韧性，但会有放缓，今年整体行业增长预计为中个位数；未具体评论第三季度情况，预计第四季度随着行动和投资的效果逐渐显现，以及有利的同比基数，将实现增长并进入2024年 [98][100] 问题: 收紧全年业绩指引的信心来源 - 公司处于重置年的早期阶段，随着测试、学习和优化过程中看到行动和投资的影响，将有信心收紧指引 [8] 问题: 专业渠道的销售趋势、客户库存采购情况及消费者到店间隔时间变化 - 专业渠道受当前宏观环境影响，发型师社区受影响较大，消费者到店间隔时间增加，如Klein数据显示去年第四季度沙龙前端销售市场下降9%，预计2023年将持续；公司与专业社区增加联系，不仅提供产品知识，还帮助其业务发展 [81][84] 问题: 公司核心使命是否意味着只专注于头发护理而忽略其他邻接领域 - 公司在重置年专注于头发护理领域，深入发展而非广泛拓展；但Lashbond的成功验证了公司技术在邻接领域的应用潜力，当有前沿技术和合适的新细分市场时，会考虑进入邻接领域 [110] 问题: Lash血清产品的初步反馈及其对拓展邻接领域决策的影响 - Lashbond开局良好，验证了公司技术在邻接领域的可行性，公司将继续监测其成功情况；公司技术具有跨品类的好处和机会，如在皮肤护理或指甲护理领域，但会在合适时机考虑进入邻接领域 [90][110] 问题: 公司触达新消费者的方式是否有转变 - 发型师社区是公司的基石，消费者最信任发型师的推荐，公司将继续发展与发型师的关系，为其提供业务支持；同时，公司将通过全漏斗营销方法，加强在产品评价和社交媒体方面的投入，以触达更多消费者 [127][123][124] 问题: 全年库存再平衡的影响、影响顺序及各渠道的影响程度 - 公司对大多数美国主要客户的库存水平有清晰了解，并跟踪全球业务的销售与进货情况；第一季度库存再平衡产生了2100万美元的同比影响，预计第四季度将产生积极影响 [129]