财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2510万美元，符合指引；非GAAP毛利率15.9%，超预期 [32] - 产品收入同比下降4.9%至1960万美元，其中控制台收入同比下降21%至1320万美元 [32] - 耗材收入640万美元，同比增长69%；服务及其他收入540万美元，同比增长18.5% [34] - 第二季度GAAP净亏损4380万美元，合每股亏损0.92美元；非GAAP净亏损3640万美元，合每股亏损0.77美元 [38] - 预计2022年营收在1.05亿 - 1.1亿美元之间，同比增长2% - 7%；Q3营收与Q2大致持平 [39][40] - 预计2022年毛利率将在低至中个位数区间，较2021年的7.7%有所扩大；Q3毛利率可能环比下降，Q4回升 [41][42] - 预计2022年支出较之前预期减少约1000万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 控制台收入下降主要因发货量减少，特别是原预计创纪录的6月无家庭控制台发货 [32][33] 耗材业务 - 收入增长反映了更大的装机量，Q2墨盒利用率符合预期 [34] 服务及其他业务 - 核心服务及其他收入随装机量增长翻倍，但因HHS协议部分到期而被抵消 [34] 各个市场数据和关键指标变化 家庭市场 - 此前预计到2022年底建立100个家庭项目，虽受发货暂停影响，但仍致力于该目标 [18] - 家庭患者留存率高，可控流失率可忽略不计 [19] 急性护理市场 - 发货暂停导致客户不确定性增加，部分交易时间推迟；销售和安装周期延长 [13][25] - 大部分管道机会转向内购透析，虽能带来成本节约，但需招聘新护士，导致医院购买决策延迟和扩张节奏放缓 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 家庭市场重点是恢复年初的增长势头，重建患者管道；急性市场积极应对护士短缺和资本支出限制问题，加强商业基础设施和销售流程 [17][28] - 公司在监管和技术方面具有竞争优势，人类因素研究结果进一步提升了其地位；临床证据基础不断扩大 [21][24] - 公司产品Tablo为114亿美元的美国市场提供变革性解决方案，在25亿美元的美国急性护理市场的布局是进入89亿美元美国家庭市场的战略切入点 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 发货暂停和宏观因素影响了公司近期的收入增长轨迹，但市场需求强劲，公司竞争地位差异化，长期市场机会大 [16][30] - 预计护士短缺和资本支出限制在下半年和2023年将产生更大影响，但公司有信心克服挑战，实现现金流盈亏平衡 [15][45] 其他重要信息 - FDA完成对Tablo更新的510(k)提交审查并批准，公司解除家庭发货暂停，恢复支持新的家庭患者 [9] - CMS发布年度拟议规则，鼓励家庭透析，为公司带来积极影响 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何下半年营收指引无改善且较上次指引大幅下调 - 家庭市场因发货暂停失去增长势头，需重建患者管道；急性市场护士短缺成为阻碍，医院因招聘问题延迟决策，但市场需求未变 [50][53][54] - 营收指引取决于家庭客户恢复情况和急性市场客户缓解护士短缺的能力，低指引假设问题解决时间长，高指引则意味着Q4恢复增长 [57][58][59] 问题2: 2023年公司是否仍会受人员配置问题和失去的增长势头影响 - 公司终端市场大且增长，竞争地位强，需求未减，但2023年增长速度可能较之前预期放缓，具体指引将在公布Q4业绩时给出 [61][62] 问题3: 人类因素数据是否正式提交给FDA，FDA批准有无时间线 - 人类因素数据已作为510(k)提交的一部分正式提交，FDA近期的批准表明已审查并签署该数据 [66] 问题4: 是否实施定价变化或考虑定价折扣策略以缓解医院资本支出放缓的影响 - 定价是合同可用手段之一，但公司未透露具体行动，已将相关因素纳入指引；Tablo价值主张明确，虽医院决策更谨慎，但未因资本支出问题失去交易 [67][68][70] 问题5: 积压订单中家庭业务贡献如何，重建漏斗的信心及100个活跃家庭项目目标进展 - 年初积压订单中有1251台控制台，大量为家庭控制台；积压订单未取消，但转换时间延长；家庭业务收入预计占全年收入的中个位数百分比，取决于供应商在剩余时间内识别和培训患者的能力；仍有望在年底实现100个家庭项目目标 [74][75][77] 问题6: 急性市场中Tablo原本可缓解人员配置问题，为何人员配置问题却导致指引下调 - Tablo可为医院降低供应成本和劳动力成本，部分医院为实现更大成本节约选择内购透析，需招聘新员工，这导致销售周期延长，但并非需求问题 [80][81][82] 问题7: 重建患者管道的步骤、时间和预期目标 - 步骤包括供应商识别潜在患者、教育和影响患者选择家庭透析、让患者选择技术、培训患者并送其回家；虽无相关经验难以准确预测时间，但患者高留存率和快速培训率让公司有信心快速重建管道 [89][90][92] 问题8: 供应链有无新情况，当前指引是何种情景 - 供应链仍面临挑战，但团队执行良好，重点是墨盒向墨西哥的过渡；指引基于积压订单和管道的可见性，执行情况取决于家庭市场恢复和急性市场客户解决人员短缺问题的能力 [95][96][98] 问题9: 能否分析急性市场中发货暂停和宏观环境导致的收入缺口因素 - 未单独拆分各因素影响；发货暂停前家庭市场有增长势头，原本有望实现中个位数百分比的家庭收入占比；发货暂停影响了销售周期，且需重新处理涉及家庭和急性护理的合同 [103][104][106] 问题10: FDA流程自6月更新后情况及如何避免类似情况再次发生 - FDA需要更多时间审查人类因素数据，这是主要活动；公司将人类因素作为核心竞争力，采取了聘请资深领导和深入了解协议构建和执行的措施 [110][112][113] 问题11: 短期内选择竞争系统的患者转回Tablo的转换成本、时间及是否纳入指引 - 不同选择的患者转换成本不同，部分留在中心透析的患者转回可能性存在，但因缺乏数据未纳入指引 [116][117][118] 问题12: 家庭装机量现状及留存率具体数字 - 未提供当前家庭装机量，将在公布Q4业绩时提供；家庭留存率未显著变化，死亡和移植率约15%，主动放弃Tablo的患者数量极少 [120][121][122] 问题13: 522订单关于人类因素测试的要求是否满足，FDA后续是否还需其他人类因素数据集 - 与2020年获批版本Tablo相关的522售后监测人类因素研究，因该版本不再商用，FDA通知无需进行，除非重新引入市场 [124] 问题14: 急性渠道订单与家庭控制台订单关联情况及机会进展 - 发货暂停前，医疗系统对建立家庭服务线的兴趣持续增长；发货暂停后未与医疗系统就家庭业务进行沟通 [128][129]