财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3060万美元，同比增长33%，环比增长8.5% [7] - 产品收入同比增长41%至2570万美元，控制台收入同比增长22%至1810万美元，耗材收入760万美元，同比增长121%，服务及其他收入490万美元，同比增长4% [28][29] - 第一季度非GAAP毛利率为14.8%，较上年同期提升约13.2个百分点，环比提升280个基点 [30] - 第一季度运营费用3600万美元，较上年同期增加1180万美元，与指引一致；与上一季度相比，非GAAP运营费用减少340万美元 [31][32] - 第一季度GAAP净亏损3690万美元，每股净亏损0.78美元；非GAAP净亏损3190万美元，每股净亏损0.67美元 [32][33] - 截至季度末，公司拥有约3.356亿美元现金、现金等价物、受限现金和投资 [33] - 公司将2022年全年营收预期上调至1.44 - 1.50亿美元，较之前的下限提高200万美元，预计较2020财年增长约40% - 46% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 家庭业务 - 家庭业务在第一季度取得强劲进展，家庭控制台发货量超出内部预期，占第一季度总发货量的很大一部分 [10] - 公司在启动新的家庭项目方面提前于计划，目标是到2022年底建立100个项目 [10] - 家庭业务的四个增长指标表现良好：家庭项目数量、新患者数量、患者培训速度和患者留存率均领先于计划或优于竞争对手 [9] 急性护理业务 - 第一季度在新销售协议和现有客户基础上的扩展销售方面取得进展，成功拿下第八大国家卫生系统 [22] - 在床位少于100张的医院也取得商业成功 [22] - 设备利用率较高，证明了公司的经常性收入模式运作良好 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场数据显示，腹膜透析（PD）在两年内会失去50%的患者，且PD失败与患者停用前六个月内近100%的住院风险相关 [15] - 从PD转为中心血液透析后，前PD患者的住院率长期保持较高水平 [16] - 目前仅有3%从PD过渡的患者会开始家庭血液透析 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 家庭业务方面，计划继续扩大在进步性透析诊所运营商和建立新家庭透析服务线的卫生系统这两个客户群体中的业务版图，推出针对卫生系统的“目的地家庭”解决方案 [11][12] - 急性护理业务方面，继续执行“落地并扩展”战略，提高设备在已安装基础上的利用率 [22][24] - 持续推进控制台和耗材的成本降低计划，以提高毛利率 [31][67] - 每年对软件和数据分析进行持续更新和升级，通过远程更新为客户提供新功能和增强功能 [108] 行业竞争 - 在家庭血液透析市场，Tablo具有快速培训时间和高患者留存率的优势，与竞争对手相比具有差异化 [9][14] - 在急性护理市场，Tablo的低资本投入和高回报价值主张使其在资本医院运营环境不稳定的情况下仍能保持竞争力 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第一季度表现强劲，家庭业务开始出现拐点，营收表现良好，朝着毛利率目标取得进展 [27] - 尽管宏观供应链环境和行业波动带来挑战，但公司团队有效应对，未出现控制台或耗材短缺情况，对实现2022年目标充满信心 [25][26][27] - 公司有信心在2022年将非GAAP毛利率提升至较高的十几%，并在2025年达到约50%的毛利率目标 [35][67] 其他重要信息 - 公司计划于6月1日举办投资者教育网络研讨会，邀请两名患者、一名护理人员和一名领先的肾病专家参加小组讨论 [20] - 2022年美国肾脏基金会春季临床会议上展示的三项研究表明，Tablo在家庭血液透析方面具有显著的临床优势，得到患者和肾病专家的高度认可 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度业绩是否超出内部预期，提高营收指引下限的原因，以及急性护理业务是否受到COVID干扰 - 第一季度未受到COVID干扰，业绩增长主要源于Tablo在急性护理和家庭业务中的核心价值主张，包括成本降低、快速培训时间和高留存率等 [39][40] - 提高营收指引下限是因为第一季度在急性和家庭业务的营收表现良好，且公司拥有良好的积压订单和业务管道，对实现全年目标充满信心 [41] 问题2：资本环境变化对公司业务的影响，包括医院购置资本的意愿和安装新设备的能力 - 医院对购置Tablo的兴趣未发生变化，因为Tablo的资本投资相对较小，且回报周期短，通常在几个月内即可实现收支平衡 [43][44] - 人员短缺总体上对Tablo的采用是一种推动因素，一些医院因第三方透析服务提供商的人员短缺问题，选择引入Tablo并使用自己的员工进行透析服务 [45][46] 问题3：供应链挑战，特别是电子元件和芯片的可用性是否令人担忧 - 供应链仍然是一个动态的环境，但公司供应链团队努力应对，第一季度在面临挑战的情况下仍实现了毛利率的提升 [51] - 公司对实现全年较高的十几%毛利率目标仍有信心，将继续利用资产负债表确保关键物资的充足供应 [52] 问题4：家庭业务发货量超出预期的原因，以及诊所运营商和卫生系统两个客户群体的独特挑战和机会 - 家庭业务的超预期表现是在整个家庭客户群体中均匀分布的，表明Tablo的价值得到广泛认可 [54] - 诊所运营商和卫生系统两个客户群体目前没有明显的独特挑战，针对卫生系统推出的“目的地家庭”解决方案是一个机会，可帮助其更快、更顺利地建立家庭透析服务线 [55][56] 问题5：墨盒制造的进展和预计完全投产的时间 - 墨盒制造的过渡按计划进行，第四季度获得批准，预计到第三、四季度，大部分墨盒将由墨西哥供应商提供，这将有助于实现全年较高的毛利率目标 [59] 问题6：家庭业务“拐点”的含义，以及未来2 - 3年的发展愿景 - 家庭业务增长的关键在于患者留存率，公司将确保患者和家属爱上Tablo，享受家庭透析的好处，从而实现长期高增长 [64][65] 问题7：毛利率在达到较高的十几%之后的提升路径，以及是否会通过提价来应对通胀压力 - 公司有信心在2025年实现约50%的毛利率目标，驱动因素包括控制台成本降低计划、墨盒制造过渡、服务利润率扩张和更大的安装基础等 [67] - 公司对部分客户有提价能力，但不会评论具体的定价计划，上述因素已纳入实现2025年毛利率目标的路径中 [68][69] 问题8：公司对PD患者的关注是否发生转变，以及2022年底目标的100个家庭项目是否以PD患者为驱动因素 - 公司对目标患者群体的关注没有转变，PD患者目前不是目标项目的驱动因素，但公司认为PD患者是一个未得到充分服务的群体，未来希望参与上游患者沟通，为更多PD患者提供家庭血液透析的机会 [76][77] 问题9：第一季度Tablo控制台的发货数量，以及是否提供积压订单数量 - 公司不提供特定时期的安装基数和控制台发货数量，对600台的发货数量感觉偏高 [80] - 公司按年度披露积压订单数量，下一次披露将在2022年第四季度末 [80] 问题10：Tablo的按需透析液生产方法能否转化为实时按需PD方法并进行NDA试验 - 公司的主要焦点仍然是美国市场，提高患者对家庭血液透析的可及性，未来的发展方向仍有待揭示，但公司将继续追求差异化增长和为患者及提供者带来有意义的改善 [81] 问题11：第三方服务提供商（如DaVita）购买Tablo控制台的渠道是否增加，以及2022年DaVita是否会增加购买量 - 目前急性护理业务的活动主要集中在卫生系统，这是公司的商业重点 [84] - 家庭业务方面，公司专注于与进步性透析提供商和现有卫生系统客户合作，帮助他们开展家庭项目 [85][87] 问题12：开设新家庭中心的过程，患者选择是否重要，以及如何确保项目成功启动 - 随着Tablo技术的进步，患者选择不再是关键因素，公司的目标是设计一种让几乎所有患者都能成功使用的技术 [91] - 公司通过扩大客户体验团队，为患者和家庭团队提供全方位服务，帮助他们克服障碍，确保家庭项目的成功 [94][95] 问题13：Tablo在大型医疗系统中的渗透情况，以及客户是完全转换还是同时使用Tablo和其他设备 - Tablo在大型医疗系统中的渗透率仍然相对较低，有很大的增长空间，公司将继续执行“落地并扩展”战略，提高在现有客户中的渗透率 [101][102][103] - 客户情况存在差异，一些客户在引入Tablo时会进行大规模转换，一些客户则会与其他设备同时使用，预计随着时间推移会实现完全转换 [104] 问题14：运营费用在全年的趋势，2022年新产品（硬件或软件）的更新情况，以及国际市场的进展 - 第一季度运营费用环比下降是因为第四季度的佣金和激励性薪酬支付在第一季度不再发生，全年运营费用趋势与之前的指引一致 [107] - 2022年公司将继续对软件和数据分析进行更新和升级，主要通过远程更新为客户提供新功能，成本较低且速度更快 [108] - 公司短期内仍专注于美国市场，国际市场有很多机会，但公司会谨慎考虑进入的时间、地点和方式，目前暂无近期进展可报告 [109][110]