财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收76.5万美元，主要来自当季确认的三台仪器销售收入 [35] - 2022年第四季度净亏损2110万美元，合每股亏损0.29美元，2021年第四季度净亏损1980万美元，合每股亏损0.27美元 [36] - 2022年第四季度运营费用2250万美元，2021年第四季度为1970万美元，主要因扩大员工规模和基础设施建设以支持公司发展 [53] - 2022年第四季度毛利率基本持平，受耗材和延保抵免以及首批系统安装、培训和支持成本增加影响 [15] - 截至2022年底，每股亏损约7160万美元，现金、现金等价物和短期投资（不包括受限现金）共计2.446亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 仪器业务方面，2022年将G4推向市场并向客户交付五台仪器，其中三台交付给学术核心实验室 [5][26] - 试剂业务方面，推出Max Read单细胞测序试剂盒，预计第二季度开始发货，该试剂盒可实现每个流动槽8亿次读取或每次运行32亿次读取，每个样本成本低至200美元或每百万次读取1美元 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前市场漏斗中的合格潜在客户数量已达三位数，其中学术客户约占60%，其他客户约占40% [34][48] - 学术市场方面，销售周期预计为6 - 9个月，预算和采购周期通常导致仪器购买集中在下半年；私营市场方面，受宏观环境影响，客户对采用新技术或支出更为谨慎，销售周期可能更长 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2023年成功的四大支柱为商业执行、G4目标市场分析和产品市场契合度、运营卓越、创新产品管线 [32][13] - 商业执行方面，关注G4系统安装、试剂拉动和客户满意度；G4目标市场分析方面，确定G4在特定市场细分、应用和客户类型中的产品市场契合度；运营卓越方面，致力于提高供应链、制造效率、质量以及系统性能和可靠性；创新产品管线方面，计划推出更多G4试剂盒并推进PX原位测序平台研发 [32][13] 行业竞争 - 公司G4系统与NextSeq台式测序仪竞争，G4价格更具优势，单盒价格约35万美元，每千兆成本在8 - 20美元之间，而NextSeq单盒价格33.5万美元，每千兆成本在15 - 50美元之间 [88] - Max Read试剂盒使公司在单细胞应用领域更具竞争力，可将单细胞测序成本从600 - 800美元降至约200美元 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对AGBT会议上的客户兴趣和参与度感到鼓舞，销售漏斗中的合格潜在客户数量众多，尤其是学术实验室表现出浓厚兴趣 [34] - 公司预计2023年在商业、制造、运营和研发方面的投资将增加，但会考虑宏观环境并进行资本管理，目标是将现金储备使用期延长至2025年下半年 [37] 其他重要信息 - 公司成功完成专用制造设施的ISO - 9001审计，并启用了最先进的洁净室和实验室空间，以扩大酶、核苷酸、流动槽和试剂的生产规模 [8] - 公司与12家文库制备和分析合作伙伴签署合作协议，使合作伙伴总数达到18家，旨在消除G4的采用障碍并促进其与现有文库制备工作流程和数据分析管道的无缝集成 [28] - 公司加入10x Genomics兼容合作伙伴计划，展示了G4与10x Genomics Chromium单细胞平台的兼容性 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从最初五名客户那里获得的软件、安装或反馈方面的额外信息 - 公司在制造方面取得了巨大进展，但仍有改进空间，在将复杂仪器推向市场的过程中，从客户那里获得了很多经验教训，包括仪器的稳健性和可靠性、客户培训、包装和试剂盒等方面 [20][43] 问题2: 2023年现金消耗的节奏和预期 - 2022年第四季度运营费用和现金消耗略低，存在季节性因素和年度预算流程的影响，历史上季度费用消耗率约为2500万美元，2023年第一季度可参考此基准并考虑员工薪资增长因素 [44] 问题3: 2023年预期的客户构成 - 目前销售漏斗中的客户构成大致代表了预期的安装基础，约60%为学术客户，40%为其他客户，随着市场的发展，客户构成将逐渐趋于平衡 [48] 问题4: 2022年第四季度销售周期的变化以及2023年的趋势 - 此类仪器的销售周期通常为6 - 9个月，新招聘的销售代表需要6 - 9个月才能完全胜任工作并完成销售指标，学术市场销售周期变化不大，采购集中在下半年；私营市场受宏观环境影响，客户对新技术的采用更为谨慎，销售周期可能更长 [49] 问题5: TAM分析的结果、G4的差异化优势以及可寻址市场的情况 - 目前NGS市场规模约为60亿美元，其中约一半为学术市场，学术市场中大部分应用为靶向面板、RNA测序和单细胞测序，RNA和单细胞RNA是公司的优势领域，Max Read试剂盒将成为采用的驱动力；临床市场主要应用为靶向面板，G4的规格、通量和速度适合学术医疗中心、医院实验室或集中临床实验室，但临床应用的采用可能较晚 [64][66] 问题6: Max Read等产品的反馈是否改变了公司研发投入和重点 - 公司内部重新调整了试剂盒开发路线图，单细胞RNA将是Max Read的首个应用，之后将考虑传统RNA测序应用，AGBT会议的反馈和销售漏斗的增长促使公司更加关注学术市场的需求 [69] 问题7: 2023年下半年扩大规模时，理想的初始安装基数是多少 - 公司预计全年平均每月交付2 - 4台仪器，但上半年交付量可能较少且不稳定，全年交付量预计在20 - 40台之间，具体数量将根据客户反馈和仪器性能进行调整 [71][72] 问题8: 导致上半年交付量处于较低水平的具体原因 - 公司在2022年第四季度末交付了首批五台仪器，从客户那里获得了大量经验教训，需要时间进行改进，因此上半年将采取较慢的部署节奏，下半年将加快交付速度 [98] 问题9: 如何定义销售漏斗中的合格潜在客户 - 合格潜在客户需满足四个标准：客户有需求、有预算、与有购买决策权的人进行沟通、有明确的购买时间，销售漏斗中的三位数潜在客户均满足这些标准 [81] 问题10: 私营实验室需求放缓的原因 - 目前公司尚未大量进入临床实验室市场，私营公司受宏观环境影响，更注重延长资金使用期或实现盈利，因此购买意愿较低 [83] 问题11: PX技术评估的情况、时间安排和差异化优势 - PX技术评估是通过技术访问计划进行的，公司将接收客户样本并在PX上进行实验，今年计划进行多次此类实验；PX采用原位测序技术，具有高复用性和高通量的优势，可同时处理96或384个样本 [85][86] 问题12: 目前市场上的价格情况以及价格是否是与客户讨论的话题 - 公司G4系统与NextSeq台式测序仪竞争，G4价格更具优势，单盒价格约35万美元，每千兆成本在8 - 20美元之间，而NextSeq单盒价格33.5万美元，每千兆成本在15 - 50美元之间；Max Read试剂盒可将单细胞测序成本从600 - 800美元降至约200美元，价格是销售的竞争优势之一，客户通常对价格感到满意 [88][89] 问题13: 假设供应链问题不再出现，生产规模何时能与需求达到平衡 - 公司预计今年能够实现平均每月交付2 - 4台仪器的目标，但会确保仪器满足客户期望，不会为了短期业绩而急于交付；F3流动槽即将广泛供应，这是客户关注的重点之一 [91] 问题14: PX的关键里程碑和时间线更新 - 公司已签署首个PX技术访问合作伙伴协议，今年计划再签署一到两个类似协议并进行不同类型的实验；目前尚未确定产品发布日期，公司仍专注于G4的发展，计划在今年推出更多G4试剂盒和进行系统升级；预计到今年年底将拥有近12台PX beta版本设备，明年或后年可能进行外部放置 [94][95] 问题15: G4未来平均销售价格（ASP）的合理预期 - 定价是销售的一部分，但更重要的是销售系统的性能和特性，G4的差异化优势在于台式仪器的通量、速度和灵活性，这些因素是吸引客户的关键 [102]