财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4760万美元，同比下降4%；订阅及其他平台收入4330万美元，同比下降1%；专业服务收入430万美元，同比下降25% [13][36][37] - 第三季度末ARR为1.656亿美元，同比下降1%，较第二季度减少220万美元；排除外汇波动影响，减少170万美元 [14][38] - 第三季度非GAAP运营亏损360万美元，远好于800 - 700万美元的指引 [13] - 第三季度毛利润3570万美元，毛利率75%，同比下降2个百分点 [44] - 第三季度净亏损330万美元，合每股亏损0.07美元；去年同期净亏损160万美元，合每股亏损0.03美元 [49] - 第三季度运营现金流为-350万美元，自由现金流为-420万美元，自由现金流利润率为-9%；去年同期分别为-90万美元、-160万美元和-3% [51] - 预计第四季度总营收在4570 - 4670万美元之间，专业服务收入占比9% - 10%，同比下降30%多 [53] - 预计第四季度非GAAP运营亏损在450 - 350万美元之间，非GAAP净亏损每股0.08 - 0.06美元 [56] - 预计全年总营收在1.9 - 1.91亿美元之间，专业服务收入占比约10%，同比下降30%左右 [58] - 预计全年非GAAP运营亏损在2010 - 1910万美元之间，非GAAP净亏损每股0.41 - 0.39美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅及其他平台收入占比91%，专业服务收入占比9%；去年同期分别为88%和12% [36][37] - 虚拟会议产品在2019年贡献ARR的中个位数，2020年底增至约10%，预计2022年底降至中个位数；第三季度导致ARR减少180万美元，全年对ARR和营收增长造成2 - 3个百分点的拖累 [14][39][40] - 客户指标方面，ARR超10万美元的客户数量从第二季度的349个增至351个，平均ARR接近历史最高；该客户群体贡献的ARR约占总ARR的三分之二 [41] - 总客户数量为2053个，较去年第三季度的2054个略有下降，较第二季度也有环比下降 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观趋势导致客户预算收紧、交易审查更严格，第三季度欧洲市场尤为明显 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过提高客户留存率、增加客户扩张带来的净留存率以及加速新业务获取来推动营收增长 [18] - 公司将继续加强单平台数据优势，增加生态系统集成，进一步开发AI驱动的内容推荐引擎，并计划增加新的体验产品 [29][30][31] - 公司在销售和营销职能上进行成本削减，优化资源分配，致力于提高运营利润率 [32] - 公司认为随着市场环境变化，客户对成本效益和供应商整合的需求增加，自身作为领先的B2B数字参与平台，具有竞争优势 [33][66] - 公司的竞争对手主要包括视频协作工具和一些点解决方案；视频协作工具销售给IT部门，数据和洞察力有限，是公司的潜在线索来源；点解决方案在市场上逐渐退缩，公司的竞争地位有望增强 [84][85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境带来挑战，客户预算收紧、交易审查更严格，专业服务面临逆风，虚拟会议产品需求下降 [16][37][52] - 公司预计2023年上半年营收增长仍面临压力，有望在下半年恢复增长，并在第四季度实现非GAAP盈亏平衡 [60] - 公司认为自身处于一个巨大的市场机会中，随着客户对成本效益和供应商整合的需求增加，公司有望实现长期增长 [34][66] 其他重要信息 - 公司新增两名高级领导，Jason Olkowski担任首席客户成功官，Callan Young担任首席营销官 [17] - 公司拥有超过3.41亿美元的现金和投资，资产负债表强劲，有能力进行股票回购和投资，以实现股东价值最大化 [34][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境对公司业务的影响以及对2023年下半年营收增长有信心的原因 - 公司从客户留存率、净留存率和新业务三个方面来看待业务；2023年客户续约情况将改善，Q4将是今年最好的季度之一；Q3在客户扩张和追加销售方面表现良好，新产品成熟后有望继续发挥作用；新业务受宏观环境影响，但公司已调整销售策略，专注于企业和中高端市场，并加强垂直化和市场进入策略；此外，客户对成本效益和供应商整合的需求增加，也有利于公司业务发展 [64][65][66] 问题: 费用管理的重点领域以及其他可挖掘的费用管理来源 - 费用管理主要集中在商业业务和中小企业业务，特别是商业业务；公司在各职能部门都进行了成本控制，全年成本结构减少了1600万美元，从而显著提高了底线指导 [68] 问题: 对虚拟活动的整体看法以及宏观不确定性下的市场趋势 - 公司主要关注虚拟会议产品，该产品受大型线下活动回归的影响，需求下降，流失率高于核心产品；到年底，该产品在平台中的占比将降至中个位数；公司的核心使命是提供六个自助服务产品；随着宏观环境收紧，公司预计客户将继续整合业务，为公司带来顺风 [73][74][75] 问题: 新业务销售周期的变化以及不同垂直领域的增长情况 - 宏观环境导致新客户获取难度增加，销售周期延长，特别是超过10万美元的业务；企业业务的销售周期较长；目前公司看到一些业务的销售周期延长，尤其是大型交易和商业市场的低端业务；从垂直领域来看，科技领域面临挑战，生命科学领域仍有机会，金融服务的资产管理方面也有一定潜力 [78][80] 问题: 竞争动态、胜率变化以及过去几个季度的情况 - 公司的胜率在过去几个季度保持稳定，竞争地位有所改善；许多风险投资支持的点解决方案开始退出市场；公司的竞争对手主要包括视频协作工具和点解决方案；视频协作工具销售给IT部门，数据和洞察力有限，是公司的潜在线索来源；点解决方案在市场上逐渐退缩，公司的竞争地位有望增强 [84][85][86] 问题: 价格管理策略以及买家对价格的敏感度 - 在续约方面，公司意识到客户对价格敏感，因此指导销售团队避免客户流失，必要时可以接受一定程度的降价；同时，公司通过与客户进行季度业务审查，分享新产品和新用例，提高客户对产品的采用率；公司通常每年提价7% - 8%，但在谈判中会给予一定的价格折扣；在新业务方面，公司需要更有效地控制折扣水平，但由于拥有多种产品，可以提供更多的解决方案，因此在一定程度上可以灵活调整折扣 [92][93][94] 问题: 除了成本结构优化外，公司还考虑采取哪些措施来创造价值 - 公司认为当前股价未能反映其长期增长机会和业务模式改进措施；公司的重点是核心平台增长和实现盈利，计划在2023年第四季度实现盈亏平衡；公司拥有强大的资产负债表，将进行股票回购，并考虑通过有机和无机方式加强其参与平台 [98] 问题: 平台参与度是否仍在增长以及定价压力的来源 - 平台上每个参会者的参与度达到历史最高水平，参会者的互动增加，这些参与度转化为第一方数据和购买信号，有助于客户转化为销售和管道；竞争主要来自视频协作工具和一些点解决方案；视频协作工具提供有限的数据和洞察力，点解决方案正在逐渐退出市场；随着公司进入2023年，机会将更大，一些公司可能成为潜在的收购目标 [103][105] 问题: 展望2023年第四季度盈亏平衡时的毛利率情况以及长期毛利率的预期 - 第三季度毛利率为75%，预计第四季度会因营收指引而面临一定压力；公司的长期目标毛利率为78% - 80%，但2023年不太可能达到，预计与今年下半年的情况一致 [107]