财务数据和关键指标变化 - 2021年总营收同比增长30%至2.036亿美元，订阅及其他平台收入同比增长43%至1.759亿美元，全年产生正自由现金流 [4] - Q4总营收为5200万美元，处于指引区间高端，同比下降2%；订阅及其他平台收入为4500万美元，同比增长9%；专业服务收入为700万美元，同比下降41% [8][22] - Q4净新增ARR为420万美元，期末ARR达1.714亿美元，同比增长12%；美元净留存率（NRR）年末为97% [24] - Q4毛利润为4010万美元，毛利率77%，同比下降400个基点；运营亏损180万美元，运营利润率 -3%；净亏损170万美元，每股亏损0.03美元 [27][28][29] - 全年运营收入210万美元，运营利润率1%；净收入140万美元，每股收益0.03美元 [29] - Q4运营活动现金使用量为450万美元，自由现金流为 -560万美元，自由现金流利润率 -11%；全年自由现金流为160万美元，年末现金、现金等价物和有价证券为3.826亿美元 [29] - 2021年12月董事会授权5000万美元股票回购计划，Q4回购428,218股，花费720万美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅及其他平台业务：2021年同比增长43%，Q4同比增长9%；其他平台收入中的客户超额使用费用在Q4约占总营收2%，预计该趋势将持续 [4][22][23] - 专业服务业务：2021年同比下降19%，Q4同比下降41%，占总营收比例从去年同期23%降至14%；预计2022年占比降至低两位数，收入同比下降低两位数 [23][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：在日本和德国等新地区的投资取得回报，国际收入同比增长43% [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年四大关键优先事项：增强客户成功和留存能力、扩大市场进入策略以提高运营杠杆、改善企业部门多产品销售模式、执行强大的产品创新路线图 [13] - 增强客户成功和留存能力：自2019年底客户群增长超50%，ARR续约基数翻倍；改进客户成功职能，包括改进入职计划、扩大团队、引入高级人才 [13][14] - 扩大市场进入策略：2021年合作伙伴渠道新预订贡献从Q1低个位数提升到Q4高个位数；上周推出ON24合作伙伴网络，目标是使合作伙伴预订贡献达到20%或更高 [15] - 改善企业部门多产品销售模式：目前约20%的财富1000强企业是客户，专注多产品销售模式，为企业销售团队提供资源 [16] - 产品创新：2022年专注于平台三大支柱（营销收入、虚拟活动、个性化内容体验）的产品创新；推出Go Live产品，将发布AI驱动个性化功能增强 [17][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年Q1是受疫情影响的最后一个续约季度，部分客户重新评估疫情后数字预算，导致续约率高于预期的调整 [9] - 预计2022年是前低后高的一年，Q1是低谷，随着续约队列改善和客户调整结束，ARR增长率将在Q4达到低两位数，并在2023年加速 [30][34] - 尽管面临短期挑战，但公司长期市场机会未变，将进行有针对性的投资以加速长期收入增长和提升领导地位 [36] 其他重要信息 - 公司将在4月20日举办客户会议ON24 Experience，可了解平台愿景、听取客户意见和见证产品创新 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2022年盈利能力以及投资回报率，特别是在疫情向常态转变的背景下，如何看待市场进入投资？ - 公司过去两年ARR增长123%且均实现盈利，目前面临短期疫情影响，但Q1将是低谷；ARR是评估业务势头的最佳指标，公司将进行有针对性的投资以推动增长，若投资无回报将进行调整 [40] - 流失率是最大问题，2021年ARR增长受首次续约队列流失影响；公司将在客户成功、产品、合作伙伴渠道和企业销售执行等方面进行审慎投资，目标是2022年底ARR实现低两位数增长，并在2023年加速至高两位数 [41][42] 问题2: 如何看待疫情后公司的持久增长率，信心来源是什么？ - 市场机会巨大，TAM超40亿美元，销售和营销向数字渠道转移的趋势未变；随着疫情季度过去，续约队列将改善，现有续约队列保持稳定；基于当前投资，公司有信心2022年底ARR实现低两位数增长，并在2023年加速至高两位数 [46] 问题3: 公司销售团队的销售效率情况如何？ - 2021年销售效率略高于2019年，尽管招聘人数众多；ARR受首次续约队列流失影响；公司将在销售效率高的领域进行有针对性的投资，如日本市场和现有客户拓展业务 [47] 问题4: 除疫情影响的续约和SMB流失外，新增100k ARR客户数量环比放缓的原因是什么，以及大型客户的多产品和新产品采用趋势如何？ - Q4新增4个100万美元以上ARR客户，总数达19个；新增68个净新客户，Q4平均新企业ASP为全年最高 [51] - 多产品采用率在Q4为35%，较2019年底翻倍；Go Live产品收到良好客户反馈，预计全年加速增长；大型客户在疫情期间增加支出，虽有调整但续约后ARR仍高于疫情前 [53][54] 问题5: 2022年底ARR增长的低两位数主要来自平均ARR per客户还是客户增长？ - 两者都会有贡献，平均ARR per客户从2020年底的7.7万美元增至2021年底的8.1万美元，公司擅长在现有客户中进行拓展 [59] - Q4新增68个净新客户，公司也会关注净新增客户 [60] 问题6: 缩减订阅的客户在行业或受疫情影响方面是否有共性，是仅降低使用量续约还是也减少使用模块数量？ - 疫情期间客户为满足全球业务需求增加了工作空间和登录权限，Q1客户进行调整以优化使用；不同行业情况相似，公司作为销售和营销参与平台的核心使用在各地区保持强劲 [63][64] 问题7: 2022年投资优先事项是什么，如何分配在销售和营销、研发和G&A方面的投资？ - 公司将进行有针对性的投资，包括加强合作伙伴渠道、在销售效率高的领域投资、继续投资工程和产品功能、提升客户成功职能 [67] - 预计2022年毛利率将压缩几个百分点，公司将投资于客户成功、新产品运营和网络基础设施；公司致力于长期毛利率目标78% - 80% [68][69]