财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5010万美元，同比增长102% [11][56] - 数字体验平台业务营收5000万美元，同比增长111% [11][56] - 订阅及其他平台营收4290万美元，同比增长115% [56] - 专业服务营收720万美元，同比增长49%，占总营收14% [58] - 第一季度末ARR为1.631亿美元，同比增长90% [11][60] - 第一季度末客户数量2062个，同比增长37%；ARR超10万美元的客户325个，同比增长102% [61] - 第一季度毛利润3970万美元，毛利率79%，去年同期为73% [63] - 第一季度销售和营销费用2220万美元，占总营收44%，去年同期为1190万美元，占比48% [63] - 第一季度研发费用720万美元，占总营收14%，去年同期为400万美元，占比16% [64] - 第一季度G&A费用750万美元，占总营收15%，去年同期为330万美元，占比13% [64][65] - 第一季度运营收入280万美元，运营利润率5.5%，去年同期运营亏损110万美元，利润率 - 4.5% [65] - 第一季度净利润220万美元，摊薄后每股收益0.05美元，去年同期净亏损170万美元，每股亏损0.18美元 [66] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资3.92亿美元 [67] - 第一季度运营现金流370万美元，去年同期为130万美元 [67] - 第一季度自由现金流320万美元，自由现金流利润率6%，去年同期分别为120万美元和5% [67] - 2021年3月31日全职员工652人，较2020年末增长19% [67][68] - 2021年第二季度预计营收5050 - 5150万美元，同比增长39% - 42%；非GAAP运营收入0 - 100万美元，利润率0% - 2%；非GAAP每股净亏损0.01美元至每股收益0.01美元 [70] - 2021年全年预计营收2.075 - 2.105亿美元，同比增长32% - 34%；非GAAP运营亏损200万美元至运营收入100万美元，利润率 - 1%至0.5%；非GAAP每股亏损0.02 - 0.08美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字体验平台业务营收占比高且增长快，第一季度营收5000万美元，同比增长111% [11][56] - 专业服务营收第一季度为720万美元，同比增长49%，占总营收14%，预计Q2占比升至中高个位数 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计全球市场规模超420亿美元且有望增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用数字优先的混合参与战略，认为未来是数字优先的混合参与模式，实体活动将补充数字战略 [21] - 持续创新，在开发数字参与、AI引擎和实时数据集成三方面有进展，推出ON24 Breakouts、与Drift集成、虚拟会议专业版等新产品 [32][35][39] - 增加销售能力以获取新客户、拓展和追加销售，进入日本和DACH等国际市场，投资研发组织开发新产品 [49] - 公司平台结合互动多媒体体验、丰富客户情报和AI驱动引擎，提供单一集成解决方案，与多个领先CRM等工具集成，有竞争优势 [20][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度业绩满意，认为公司受益于各领域投资和数据丰富的数字参与平台需求趋势 [72] - 客户参与度高，新客户增长和现有客户拓展态势良好，但Q2是最难比较的季度，因有大量COVID相关续约，已在指导中考虑相关因素 [69][105][106] 其他重要信息 - 公司举办的ON24 Experience虚拟会议成功，有数千人参加，可按需观看，会议亮点是客户分享使用平台成果 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度新增客户所属行业和公司规模 - 第一季度新增68个净新客户，客户总数达2062个，ARR超10万美元的客户增至325个 [74] - 公司目标行业包括科技、制造、生命科学、金融服务等，各行业均有进展，如金融服务领域一银行客户增加支出 [76][77] 问题2: 公司虚拟会议是否为重要的潜在客户开发和客户拓展活动 - 今年首次举办线上会议，为期一天，超6000人参加，约14 - 15个客户分享故事 [79][80] - 会议有助于获取新客户和让现有客户学习同行经验，未来可能更频繁举办混合形式会议 [80][81] 问题3: 新产品的交叉销售情况、净美元留存率和多产品客户情况 - 对Q1和Q2的拓展和追加销售情况感到兴奋，Breakouts产品受客户欢迎，但刚推出，效果待观察 [84][85] - 未按季度报告净美元留存率，Q1表现强劲，预计随时间恢复到接近疫情前水平，疫情前约为110%，企业业务高5 - 7个百分点 [85][86] - 2020年拥有两种以上产品的客户从17%增至30%，Q1该类客户数量增加 [87][88] 问题4: 集成对客户平台粘性的影响以及数据流向 - 集成对公司很重要，60%的ARR已集成，集成后平台粘性增强 [90][91] - 公司将20 - 30个不同的参与数据点集成到客户销售和营销生态系统中，实现近实时参与，如与Veeva、Outreach、Drift的集成 [91][94][95] 问题5: 新增语言对现有跨国公司客户拓展的作用 - 公司为全球企业和商业公司构建了多语言平台，目标是将客户业务拓展到全球 [100][101] - 以一家工业制造公司为例，其在欧洲多个地区拓展业务时使用公司平台，受众更倾向数字参与 [102] 问题6: 全年指导中对经济复苏和COVID影响的假设 - 年度指导反映了公司对业务的最佳预期，客户参与度高，Q1结果和指导均体现这一点 [105] - Q2是最难比较的季度，因有大量COVID相关续约，已在指导中考虑相关因素 [105][106] 问题7: 接近重新开放时客户续约对话的变化 - 客户认为未来是混合参与模式，行为已永久改变，如Q1参会者在平台上的时间比Q4增加4% - 5% [109] - 以一家HMO和一家CRM公司为例，客户即使转向混合模式仍增加了支出 [110][111] - 预计少数账户会缩减规模，已在指导中考虑 [112] 问题8: 销售和营销投资及销售能力情况 - 去年销售能力不足，今年增加了大量销售和营销人员，预计继续增加 [114][116] - 去年下半年招聘的人员预计在Q2末开始产生效益，未来将重点关注企业、商业和国际市场 [115] 问题9: 商业市场和虚拟会议专业版相关问题 - 公司在商业市场有较大潜在市场，特别是200人及以下的细分市场，将推出带Breakouts的Elite产品 [121][122] - 虚拟会议业务占比10%，虚拟会议专业版更适合商业市场，价格更低，更接近自助服务 [123][124] 问题10: Breakout产品的定价模式 - 是对现有订阅的提升，作为附加订阅销售，但具体定价模式暂未披露 [126][127] 问题11: 续约机会在推动长期使用和促成多年期交易方面的进展 - 多年期交易进展良好，趋势与2020年下半年相似，客户认可公司产品的长期战略价值 [131] - 对续约情况满意，预计少数账户会有流失和缩减规模，已在指导中考虑，预计同比增长率超40% [132][133] 问题12: 代理渠道的进展情况 - 公司进行了投资，聘请了渠道高管，但进展需要时间，预计有上升空间 [134][137] - 与Veeva的合作有望推动生命科学领域的ISV相关业务，需要多个季度才能看到效果 [135]