财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4920万美元，超出4780 - 4850万美元的指引范围，同比增长14% [24] - 第三季度非GAAP净收入330万美元，超出200 - 280万美元的指引范围 [25] - 第三季度调整后EBITDA收益为400万美元，占总营收的8%，上年同期为360万美元 [38] - 第三季度末现金及投资总额为3100万美元，上年同期为2760万美元 [38] - 第三季度经营活动产生的现金为190万美元，上年同期为250万美元 [39] - 预计2022财年第四季度总营收在4970 - 5020万美元之间 [40] - 预计2022财年第四季度净收入在230 - 280万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.09 - 0.11美元之间 [41] - 预计2022财年总营收在1.915 - 1.92亿美元之间，高于此前1.885 - 1.9亿美元的指引范围 [43] - 预计2022财年非GAAP净收入在1170 - 1220万美元之间，高于此前1000 - 1150万美元的指引范围 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业务订阅和服务收入同比增长24%，住宅服务收入同比增长4%，第三季度订阅和服务总收入同比增长超13% [26] - 第三季度订阅和服务收入为4470万美元，占总营收的91%，上年同期为92% [27] - 第三季度产品及其他收入增长35%，达到450万美元，上年同期为330万美元 [27] - 第三季度末核心用户数为109.8万，高于上年同期的106.3万，其中商业用户为30.2万 [28] - 平均每月每位核心用户的订阅和服务收入（ARPU）增长9%，从上年同期的12.1美元增至13.24美元 [29] - 年度经常性收入增至1.743亿美元，同比增长13% [31] - 第三季度净美元订阅留存率为98%，上年同期为95% [31] - 第三季度订阅和服务毛利率为73%，同比增加100个基点，环比增加60个基点 [32] - 第三季度产品及其他毛利率为 - 46%，与上年同期持平，较第二季度的 - 53%有所改善 [33] - 第三季度总毛利率为62%，较上年同期下降80个基点 [33] - 第三季度总运营费用为2730万美元，较上年同期增加320万美元，增幅为14% [34] - 第三季度销售和营销费用为1440万美元，占总营收的29%，同比增长16% [34] - 第三季度研发费用为840万美元，占总营收的17%，同比增长7% [35] - 第三季度G&A费用为450万美元，占总营收的9%，上年同期为380万美元 [36] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司主要目标是增加商业客户的收入，第三季度开发了多项Ooma Office新功能，推动Ooma Office Pro服务增长 [13][14] - 正在开发Ooma Office的第三个服务层级Pro Plus，计划明年上半年推出 [15] - 推出Ooma AirDial，用于替代企业和安全关键应用中的铜质线路，已获得客户强烈兴趣 [19][21] - 与T-Mobile合作，T-Mobile将向其无线家庭互联网客户提供Ooma Telo家庭电话服务 [22][23] - 计划通过渠道合作伙伴扩大销售、拓展国际市场、使AirDial成为替代老化铜质线路的首选解决方案等举措推动2023财年增长 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度公司表现强劲，执行能力得到体现，正朝着长期目标迈进 [44] - 招聘环境具有挑战性，影响了公司和部分渠道合作伙伴的招聘工作，一定程度上阻碍了公司发展 [62] - 与T-Mobile的合作是一个巨大的机会，虽然目前无法确定其对业务的具体影响，但随着合作的推进，有望为住宅业务带来增长 [47][49] - Ooma AirDial市场需求大，但难以准确估计可替代的铜质线路数量，公司正在努力扩大生产和推广 [54][55] - 随着Pro层级用户比例的增加和Pro Plus层级的推出，订阅毛利率有进一步提升的空间 [53] - 渠道销售占比目标为50%，目前正在努力推进新合作关系的发展，预计明年会有积极影响 [68] - 微软的Team Essentials和Teams Phone对公司业务影响不大，公司的UCaaS解决方案与微软产品互补 [78][79] - 公司视频会议业务未受Omicron影响，客户对该解决方案的使用情况良好 [81] - 随着业务发展，净美元留存率有提升至100%的可能，长期来看有望改善 [86] 其他重要信息 - 本次财报电话会议于2021年12月2日下午5点举行，参会人员包括公司管理层和多位分析师 [1][2] - 会议中提及的财务指标除营收外均为非GAAP基础，相关调整说明和GAAP与非GAAP指标的 reconciliation可在公司网站查询 [7][8] - 电话会议进行了网络直播，回放链接将在公司网站保留至少一年，电话回放从今晚8点开始，为期一周 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：T-Mobile销售公司住宅产品的流程是怎样的，现有和新客户如何知晓该产品，是否会蚕食T-Mobile的固话业务，以及该合作何时会对公司业务产生实质性影响？ - T-Mobile将通过其市场渠道向购买无线互联网的客户提供Ooma Telo家庭电话服务，客户若有需求，公司将安排提供产品。目前无法确定具体影响，需在合作推出后进一步观察，下次财报会议将提供更多展望 [47][49] 问题2：订阅毛利率的增长是否可持续？ - 公司对订阅毛利率的提升进展感到满意，随着Pro层级用户比例的增加和Pro Plus层级的推出，以及业务规模的扩大，仍有提升空间 [53] 问题3：AirDial的潜在市场规模有多大，销售渠道是怎样的？ - 美国约有3000万条铜质线路仍在使用，且都将被替换，但难以确定适用于该产品的具体数量。目前公司已收到大量客户兴趣，销售将通过现有渠道进行，同时也可能开拓新的渠道合作伙伴 [54][56] 问题4：固定无线大客户的使用场景和合作契机是什么？ - 该客户对公司的固定无线产品解决方案感兴趣，公司希望将其发展为战略合作伙伴，未来还能销售语音服务，但目前合作细节尚未确定 [57] 问题5：当前的招聘环境如何，对公司未来发展有何影响，以及渠道销售的贡献和拓展优先级是怎样的？ - 招聘环境具有挑战性，影响了公司和部分渠道合作伙伴的招聘工作，一定程度上阻碍了公司发展。第三季度业务销售通过渠道合作伙伴的占比为40%，较上一季度略有下降，主要受招聘和交易时机影响，但公司在第三季度增加了合作伙伴关系，未来前景良好 [62][64] 问题6：未来渠道销售占比是否会达到50%，新合作关系的进展如何，T-Mobile合作客户的单位经济情况如何，以及与最大客户的业务拓展是否会在明年加速？ - 公司目标是渠道销售和直接销售各占50%，新合作关系正在逐步推进，预计明年会有积极影响。与T-Mobile合作提供的服务为高级套餐，经济情况与公司现有业务相契合。与最大客户的业务拓展预计明年上半年将有显著进展 [68][70][73] 问题7：微软的Team Essentials和Teams Phone对公司业务有何影响，视频会议业务的情况如何，是否受Omicron影响？ - Team Essentials和Teams Phone对公司业务影响不大，公司的UCaaS解决方案与微软产品互补。公司视频会议业务未受Omicron影响，客户使用情况良好 [78][79][81] 问题8：随着产品组合的扩展和服务层级的提高，净美元留存率是否会回到100%或更高？ - 公司认为随着业务发展，净美元留存率有提升至100%的可能，长期来看有望改善，因为较大规模的小企业客户和通过渠道销售的客户流失率较低 [86] 问题9：最大客户业务加速上线对商业ARPU的短期和长期影响分别是什么，商业ARPU的长期目标是多少？ - 短期内，最大客户业务的扩展可能会拉低ARPU，因为该客户的Pro用户定价低于当前商业ARPU。但从长期来看，新推出的产品和服务（如AirDial、Office Pro Plus）以及Ooma Enterprise业务的增长有望推动ARPU上升。此外，Pro层级用户比例的增加也将对ARPU起到积极作用 [90][91][92]