财务数据和关键指标变化 - 2019年全年XHANCE净收入增长330%，达到约3040万美元，每张处方的XHANCE净收入平均为198美元，运营费用为1.25亿美元，优于公司指引 [13] - 2019年第四季度，XHANCE净收入为1110万美元，每张处方的平均XHANCE净收入为204美元，高于第三季度的202美元 [34][35] - 公司预计2020年全年XHANCE净收入将同比增长一倍以上，第一季度XHANCE净收入将低于2019年第四季度的1110万美元，预计第一季度每张处方的平均XHANCE净收入在120 - 140美元之间 [37] - 2020年全年总运营费用预计在1.48 - 1.53亿美元之间，其中约1200万美元为基于股票的薪酬，不包括非现金股票薪酬的总运营费用预计在1.36 - 1.41亿美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年全年约有15.4万张XHANCE处方被填充 [13] - 2019年第四季度，有超过2.1万张XHANCE新处方，较第三季度增长19%，是2018年第四季度的两倍多 [17] - 2019年第四季度，约有3.3万张XHANCE零售处方，较第三季度增长31%，是2018年第四季度的六倍多 [18] - 2019年第四季度，XHANCE处方总数约为5.4万张，较第三季度增长26%，与2018年第四季度相比增长近四倍 [19] - 2019年，XHANCE在目标医生群体中所有鼻内类固醇处方的占比从2018年第四季度的0.9%迅速稳定增长至2019年第四季度的3.5% [20] - 2019年第四季度，超过5800名医生有患者至少填充了一张XHANCE处方，较第三季度增长15%，较2018年第四季度增长超过90% [29] - 2019年第四季度，有患者填充超过15张处方的医生数量从第三季度到第四季度增长了25%，较2018年第四季度增长了六倍多 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年，XHANCE覆盖了约75%的商业保险人群，大多数商业保险患者在使用共付节省后支付0 - 30美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续专注于传达XHANCE的疗效和差异化，提供七天样品和试验计划，向医生传达公司对患者获取和负担能力的支持 [22] - 2020年公司将继续对直接面向消费者（DTC）营销进行有纪律的实验，计划在2020年春季在克利夫兰、夏洛特和哈特福德扩展试点项目 [26][27] - 公司认为获得慢性鼻窦炎的治疗适应症可以创造显著的长期价值，预计在2021年下半年获得两项关键CS试验中的第二项的 topline 结果 [45][46] - 公司在ENT过敏领域建立了强大的销售团队，未来将专注于该领域，同时评估扩大对医生的推广频率的方法 [82][83] - 对于扩大的适应症，公司首选通过合作的方式进入约4万名初级保健医生治疗700万患者的市场，也可以选择在初级保健领域进行扩张 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2019年的业绩表明其商业策略成功，推动了XHANCE的强劲增长，未来XHANCE仍有很大的增长潜力 [9] - 公司对2020年XHANCE在处方和净收入方面的持续强劲增长充满信心，尽管第一季度可能受到保险相关因素的影响，但新患者需求仍然强劲 [42][48] - 公司拥有强大的资产负债表，近期增加了3000万美元现金，未来还有可能获得另外4000万美元 [49] 其他重要信息 - 公司新聘请的首席商务官Vic Clavelli拥有超过20年的商业制药领导经验，曾在辉瑞公司领导多个畅销品牌的增长 [7][8] - 公司认为DTC营销最终将在业务中发挥重要作用，但需要解决如何将激活的患者与了解XHANCE的医生联系起来的问题 [72] - 公司对其建立的药房网络感到满意，认为该网络对业务有价值，未来引入新产品时也将发挥作用 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为实现2020年收入增长一倍以上，假设的全年每张处方净收入与2019年相比如何，以及 refill 率是否会继续从2019年第四季度的水平上升 - 公司将不再提供每张处方平均净收入的具体指引，但预计其变化模式与2019年相似，因为市场准入和共付援助方面没有结构性变化 [55][56] - 公司认为每位患者每年约四张处方是一个不错的数字，随着新处方的增长，refill 率预计也将继续上升 [59] 问题2: IQVIA数据是否仍反映约85%的销量，增加专业药房到网络中该百分比是否会下降，以及专业药房网络的现状，新代表如何帮助业务发展 - 第四季度IQVIA数据约占总处方的84%，长期来看预计其捕获率约为85%，2020年第一季度IQVIA估计与公司PPNs报告的TRxs之间的相关性有所下降，预计会恢复 [62] - 公司对建立的药房网络感到满意，认为其对业务有价值，未来引入新产品时也将发挥作用 [63] - 自2018年以来增加的约28名代表大多进入新的地区和新医生群体，他们的表现与成熟地区的代表相当，公司正在评估增加对医生推广频率的方法 [64][65] 问题3: 公司目前的管理式医疗水平是否会提高，在有针对性的市场中是否有足够的临床医生基础，以及新首席商务官Vic Clavelli的想法 - 公司认为市场准入有提高5个百分点的机会，预计在未来12 - 18个月内有可能实现，但无法给出具体时间 [69] - 公司的DTC广告能够激活患者，但需要解决如何将激活的患者引导至目标医生群体以及如何让不了解XHANCE的医生开具处方的问题 [70][71] - Vic Clavelli认为团队在产品准入方面做得很好，未来将继续努力提高患者的覆盖率和医生选择该产品的便利性，扩大开具处方的医生群体，并利用DTC广告激活患者 [74][75][76] 问题4: 公司销售组织的长期计划，在非息肉环境中获得有利数据并将其纳入标签后，销售组织的扩展程度以及是否会深入全科医生群体，是否有潜在的联合推广计划 - 公司将继续专注于ENT过敏领域，评估增加对医生推广频率的方法，认为在该领域能够建立良好的业务 [82][83] - 对于扩大的适应症，公司首选通过合作的方式进入初级保健市场，也可以选择在初级保健领域进行扩张，但认为很难覆盖整个初级保健医生群体 [84][85] 问题5: 公司销售组织作为可杠杆化资产，在引入资产方面的活跃程度，以及是否愿意承担研发阶段资产的研发工作 - 公司目前的首要任务是发展XHANCE业务，短期内不会分散销售团队的注意力 [89][90] - 公司正在评估引入资产的机会，近期关注后期资产，以避免大量使用现金，随着业务的发展，未来会考虑早期产品的开发 [92][93] 问题6: 每位患者每年四张处方的情况在使用XHANCE治疗鼻息肉或慢性鼻窦炎的患者之间是否有差异，以及是什么因素使医生成为高处方量医生 - 公司没有关于产品在息肉和非息肉患者中使用情况的详细数据，但认为由于疾病的症状性质相似，预计差异不大 [97][99] - 医生成为高处方量医生的原因包括相信产品在疗效上有差异，能够从患者反馈和客观检查中看到产品的效果，以及认为产品的获取和负担能力良好 [100][103] 问题7: Dupilumab对XHANCE是否有影响，2020年是否会扩大DTC广告到其他城市或进行全国性广告，以及公司供应链是否受到影响 - Dupilumab主要用于治疗严重患者，且在鼻内喷雾的基础上使用，公司尚未看到其对XHANCE业务有显著影响，认为两者有互补的机会 [109][110][111] - 2020年是否扩大DTC广告还不确定，公司会谨慎衡量，目前不太可能大幅扩大，因为需要考虑如何将患者引导至合适的医生以及提高医生对产品的认知度，且预算上未分配扩大的费用 [113][117] - 公司对供应链有信心，认为其并不复杂，有足够的产能和多个组装地点，大部分零部件和设施所在地区未受冠状病毒的显著影响 [115][116]