财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度XHANCE净收入为870万美元，较第二季度增长30%，截至9月的年初至今净收入为1930万美元，公司将2019年全年XHANCE净收入预期范围收紧至3000万 - 3300万美元 [11][43] - 2019年第三季度XHANCE每份处方的平均净收入为202美元，高于第二季度的197美元，前九个月平均为194美元，公司将2019年全年每份处方平均净收入预期范围提高至195 - 205美元 [10][44] - 2019年第三季度运营费用为3080万美元，公司将2019年全年总运营费用预期范围降至1.26亿 - 1.29亿美元，其中约1000万美元为基于股票的薪酬，不包括基于股票薪酬的总运营费用预期范围为1.16亿 - 1.19亿美元 [45] - 截至2019年9月30日，公司现金状况良好，为1.25亿美元，9月与Pharmakon达成的融资协议预计2020年初提供3000万美元增量现金，到2021年最多提供7000万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - XHANCE业务方面，2019年第三季度处方数量近4.3万份，较第二季度增长27%，较2018年第三季度增长超四倍，10月较9月实现约18%的环比增长，新患者和 refill 数量均增加，refill 占总处方的比例持续上升 [8][14][16] - 在目标医生群体中，XHANCE在鼻内类固醇处方中的份额从2018年第四季度的0.9%快速稳定增长至2019年10月的3.4% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 鼻内类固醇市场在第三季度通常会出现整体下滑，今年也是如此，但XHANCE在第三季度实现了强劲增长，进入第四季度，季节性市场趋势有望更有利 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行当前成功的商业策略，推动XHANCE处方和净收入的强劲增长，同时评估直接面向消费者（DTC）沟通等领域以加速增长 [23] - 公司正在进行DTC多渠道测试市场试点，预计不久完成，之后将评估投资影响，再决定是否在2021年推进更广泛的DTC计划 [24][25] - 公司销售团队将继续改善医生对XHANCE在关键疗效领域的认知，并确保医生对产品的可及性和可负担性有积极看法，同时持续努力维持和扩大XHANCE的市场覆盖范围 [29][30][31] - 公司期望在2021年下半年获得两项慢性鼻窦炎（CS）关键试验中的第一项的 topline 结果，第二项试验除招募外，还在专注开设新的研究站点 [48] - 行业竞争方面，6 - 8月推出的Dupilumab目前对XHANCE处方影响不大，公司对业务和市场增长有信心 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对整体业务充满信心，认为当前商业策略能继续推动XHANCE处方和净收入的强劲增长，目前较低的市场份额渗透表明有巨大的市场潜力 [50] - 公司第三季度业绩符合预期，因此收紧并改善了XHANCE净收入、每份处方平均净收入和运营费用的财务指引 [51] - 公司资产负债表强劲，近期与Pharmakon的融资将提供额外现金，使公司专注于执行成功的商业策略，同时公司也在成功完成其他重要的企业目标 [52] 其他重要信息 - 9月公司签署了ONZETRA XSAIL的许可协议，这意味着该治疗方法将继续为患者提供，也为公司建设专注耳鼻喉和过敏的公司提供增量现金 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否提供更多关于 refill 率的信息，以及10月增长幅度小于市场的原因是否有值得关注的竞争动态 - 目前确定精确的 refill 率还为时过早，但 refill 率逐月增加，refill 占比也在上升，表明产品对患者有效；6 - 8月推出的Dupilumab目前对XHANCE处方影响不大，公司对业务和市场增长有信心 [58][59][60] 问题2: DTC试点何时出结果，支持2020年扩大DTC的条件是什么，目前有何反馈，以及新CCO的招聘情况 - DTC试点12周周期即将结束，但读取结果可能要到明年年初，因为处方药市场需求产生有周期；判断是否扩大试点的最重要指标是能否推动新处方；目前从医生和患者处听到很多积极反馈，但还太早；招聘新CCO进展顺利，公司会谨慎寻找合适候选人 [62][63][64][65][68] 问题3: 降低XHANCE费用指引范围的原因，其他费用大幅增加的原因，产品在过敏性鼻炎方面的非标签使用情况，以及IQVIA数据中处方的零售和邮购比例 - 其他费用主要是与偿还Athyrium债务相关的费用，包括利息、提前还款罚款和全额利息；费用降低是部分部门费用推迟到明年以及公司谨慎支出的结果；IQVIA捕获的处方比例与上一季度一致，为85% - 90%；大部分处方用于慢性鼻 - 鼻窦炎领域，过敏性鼻炎处方占比不到25% [72][73][74][76] 问题4: 支付方格局是否有重大变化，商业覆盖人群中无麻烦访问的比例，以及2020年每份处方净收入的趋势 - 公司商业覆盖维持在75% - 80%，今年下半年重点关注政府合同并取得进展；约75%商业覆盖中，约10% - 15%需要医生或办公室额外工作，约60%为无麻烦访问，情况与过去三四个季度基本一致；公司目前未给出2020年每份处方净收入的指引，但预计趋势与今年和去年相似，第一季度可能较低，随后逐渐增长 [80][83][84][86][87][88][89] 问题5: 新销售举措中哪个对业务的积极影响最大，平均每位患者每年使用的处方数量 - DTC试点对全国处方影响不大；难以区分新区域经理和七天样品的影响，但两者都有积极贡献，公司对两者效果感到满意；历史数据显示PPN网络中每位患者每年约使用四份处方，目前数据仍支持这一数字 [93][94][96][101][103] 问题6: 公司在业务发展方面的重点，是否会为销售团队引入其他产品 - 公司首要任务是推动XHANCE业务，同时也在努力为销售团队引入其他产品，今年8月聘请了Michael Richardson负责相关工作，未来12 - 18个月会重点关注此事 [105][106][107] 问题7: XHANCE的持续性如何，每位患者每年四份处方的数字是否适用于鼻息肉和慢性鼻窦炎患者 - 公司仍认为每位患者每年约使用四份处方是合理数字，目前没有关于鼻息肉和慢性鼻窦炎患者差异的详细数据，但对新处方和 refill 的增长感到满意 [113][114] 问题8: 市场动态和生物制剂情况，以及如果慢性鼻窦炎产品上市，XHANCE如何融入治疗模式 - 生物制剂主要针对重度患者，且在临床试验和市场使用中是与鼻内类固醇喷雾联合治疗，因此不认为生物制剂与XHANCE有竞争关系，两者可互补使用；Dupilumab的适应症比XHANCE窄，且价格差异对XHANCE有利 [117][118][119][120][121]