财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长10%至1.41亿美元，其中订阅合同ARR增长19%至1.09亿美元，占总ARR约77%；净留存率（NRR）为108% [2] - 第一季度收入增长10%至5760万美元，订阅收入增长29%至3000万美元，占总收入超50% [2] - 第一季度毛利率为68%，上年同期为70%；运营亏损为810万美元，去年第一季度为920万美元 [2] - 2023年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为1.07亿美元，2022年末为9900万美元；本季度运营现金流为1300万美元，无长期债务 [8] - 2023年第一季度GAAP净亏损每股0.21美元，去年第一季度每股净收入0.13美元；非GAAP每股亏损0.09美元，去年第一季度为0.01美元 [28] - 第一季度调整后EBITDA为负160万美元，调整后EBITDA利润率为负3%，去年同期分别为正20万美元和正0.5% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 数字协议业务 - ARR同比增长14%至4800万美元，其中订阅ARR增长17%至4300万美元；收入下降13%至1160万美元 [3] - SaaS订阅收入同比增长25%，占本季度订阅收入近100% [4] - 第一季度毛利率为73%，上年同期为77%；运营亏损为600万美元，去年为运营收入110万美元 [4] 安全解决方案业务 - ARR第一季度同比增长7%至9300万美元，订阅ARR增长20%至6600万美元；收入增长18%至4610万美元，订阅收入增长69%至1960万美元 [5] - Q1毛利率为67%，与去年同期持平；运营收入为1560万美元，运营利润率为34%，去年第一季度分别为780万美元和20% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度按地区划分的收入组合为：EMEA占48%，美洲占36%，亚太地区占16%；去年第一季度分别为47%、33%和20% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的5支柱解决方案战略旨在确保整个数字交易生命周期安全，融合身份验证、认证、高保证虚拟协作、电子签名和安全交易电子保管库等服务 [1] - 2023年公司首要任务是获取新企业客户和通过交叉销售扩大现有客户基础；计划将销售和营销投资集中在上半年以推动ARR增长，预计下半年收入和盈利能力提升 [8][9] - 公司从产品公司向解决问题的公司转型，推出新产品如OneSpan Notary、DIGIPASS CX和基于区块链的安全电子保管库服务 [19] - 采用新定价模型，认为这将是今年获取新客户的关键差异化因素 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生成式AI和深度伪造技术发展使市场对公司安全解决方案需求增加 [1] - 宏观经济环境导致销售周期变长，客户投资审查更严格，尤其在数字协议市场，但销售管道增加，公司会调整策略以实现销售和盈利目标 [26] - 公司对近期银行倒闭事件暴露风险极小，银行业务中区域银行ARR暴露不足2%，且部分大型银行业务量增加带来机会 [29] - 公司确认2023年全年指引：收入在2.32亿 - 2.42亿美元，ARR在1.57亿 - 1.64亿美元，调整后EBITDA在300万 - 600万美元 [8] 其他重要信息 - 公司成本降低计划第二阶段截至2023年3月31日年化节省1070万美元，预计到2025年年化节省在2000万 - 2500万美元，大部分节省将重新投入3年增长计划 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：安全解决方案订阅业务中Q1大型许可证续签金额是多少 - 增长主要源于Q4提前续签在Q1开始、产品续签和2023年Q1的多年期续签，多年期续签约占增长金额的30% - 40%，且Q1是续签旺季 [21] 问题2：销售团队目前生产力与完全成熟时相比如何，距离目标还有多远 - 目前与计划一致，公司提前6个月完成销售团队招聘，销售周期5 - 9个月，预计Q3和Q4生产力提升，当前首要任务是让新销售人员具备能力并提高生产力 [23] 问题3：公司总收入中金融服务占比多少，区域银行、信用社等小银行收入占比多少 - 公司BFSI（银行金融服务）业务收入占比超50%，区域银行ARR暴露不足2%，目前影响不大，部分大型银行业务量增加带来机会 [29] 问题4：公司非银行和金融服务客户情况，产品组合是否不同，多元化情况如何 - 公司历史上较少涉足其他垂直领域，目前在制药等需要高保证应用的领域有机会，产品声誉和性能适合这些环境 [47] 问题5：新公证服务机会如何，如何融入数字协议组合，交叉销售情况及客户早期兴趣 - 公证服务市场规模达数十亿美元，公司计划将DIGIPASS CX产品集成到虚拟公证会话中增加安全性，是安全和数字协议工作流程结合的范例，目前仍处于早期阶段 [48]