财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入（ARR）为1.19亿美元，同比增长24%，其中订阅和基于期限合同的ARR占比约三分之二，增长超40% [26] - 第三季度美元净扩张率（DBNE）为115% [27] - 订阅收入同比增长37%至1000万美元，基于期限的软件许可证收入大幅增长，维护收入增长3%至1300万美元 [28] - 2021年第三季度总经常性收入同比增长38%至创纪录的3100万美元，占软件和服务收入的89%，去年同期占比74%；软件和服务收入增长16%至3400万美元 [29] - 硬件收入受供应链运输问题影响，本季度下降17%至1800万美元，预计第四季度将环比改善 [30] - 公司总收入增长2%至5200万美元 [31] - 2021年第三季度毛利率为72%，2020年第三季度为70% [31] - 2021年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为200万美元，2020年第三季度为300万美元 [32] - 2021年第三季度GAAP每股亏损0.02美元，2020年第三季度为每股亏损0.04美元 [32] - 2021年第三季度非GAAP每股收益为负0.03美元，去年同期为0.03美元 [33] - 第三季度末现金、现金等价物和短期投资为9800万美元，2020年末为1.15亿美元，上季度末为1.09亿美元 [33] - 本季度使用460万美元回购约23.1万股普通股 [34] - 2021年全年公司预计总收入在2.09亿 - 2.13亿美元之间，此前指引为2.05亿 - 2.15亿美元；经常性收入在1.18亿 - 1.20亿美元之间，此前指引为1.15亿 - 1.20亿美元；ARR增长在18% - 20%之间，此前指引为17% - 20%；调整后EBITDA在负600万 - 负800万美元之间，此前指引为负1200万 - 负1500万美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名订阅收入增长45%，移动安全定期许可证收入增长更快，推动经常性收入增长 [19] - 电子签名附加产品如虚拟房间和身份验证业务取得进展，赢得多个相关合同 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区本季度收入同比增长43%，年初至今增长33%，占收入的33% [34][35] - 亚太地区年初至今收入下降15%，占收入的20% [35] - EMEA地区作为最大市场，受向经常性软件收入模式转型及硬件供应链问题影响，本季度仍面临逆风，年初至今收入下降17%，占收入的48% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在制定战略行动计划，评估产品组合、市场、投资和运营，以利用优势、提升增长、降低成本和提高绩效 [14] - 正努力识别并采取初步成本削减措施，预计年底前实现一定节省 [15] - 制定加速经常性收入增长的行动计划，预计在第二季度初举办投资者日 [16] - 专注于增长最快的产品类别，如电子签名和移动安全解决方案，以扩大市场份额 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为所服务市场前景良好，产品具有竞争优势，有机会实现额外增长 [16] - 电子签名和移动安全解决方案需求未来将持续，电子签名业务在当前用例、新用例和新地区有增长机会 [19][21] - 对第三季度业绩满意，预计第四季度需求强劲，因此上调全年业绩指引中点 [37] 其他重要信息 - 公司临时首席财务官Jan Kees van Gaalen上月加入，拥有丰富会计、财务和咨询经验 [12] - 董事会正在进行首席执行官招聘，强调相关技能，招聘工作持续推进 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不公布成本削减计划第一阶段内容，为何要等到年底 - 目前处于11月，接近年底，公司正在深入分析相关项目，部分项目决策独立，部分与最终战略决策直接相关，未来30 - 60天将处理这些复杂情况 [41] 问题2: ARR增长的主要驱动因素有哪些 - 电子签名和移动安全是主要增长驱动因素，约占经常性收入的三分之二，其余部分主要由历史永久许可证销售和维护业务构成，对整体增长率有一定影响 [42] 问题3: Q3净新增ARR较Q2翻倍，是否有Q2延迟交易在Q3完成，如何看待Q4季节性因素 - 订阅和许可证业务在季度末可能存在续约工作延续到下季度初的情况，今年Q3有这种情况，但也有个别大的客户流失交易和期限许可证时长因素影响数据，这种波动会持续存在 [47] 问题4: 从永久许可证向多年期期限许可证的转变如何影响整体收入增长，是否接近转变尾声，2022年这种影响是否会减弱 - 公司认为已接近从永久许可证向期限许可证转变的尾声，到年底这种转变的影响会变小，2022年这种转变的影响将不明显；整体期限合同方面，部分受客户需求和销售团队灵活性影响，签订了较长合同，预计明年仍会保持这种策略 [49][50] 问题5: 过去倾向于一年期期限许可证交易，Q3是否有回升 - 是的，Q3有回升 [51] 问题6: 收入组合如何影响毛利率，硬件产品组合情况及利润率如何 - 整体收入中软件和服务占比增加推动了整体毛利率小幅上升；硬件产品方面，本季度部分高利润率产品销售增加，部分低利润率产品因供应链运输问题未在季度末完成交付，目前这些产品已与客户完成交易 [56] 问题7: 市场策略方面，销售团队或市场进入策略是否有变化 - 自去年夏天新首席营收官上任后已进行了一些幕后调整，目前正在规划2022年市场策略、销售对话和预算等，未来可能会有更多变化 [57] 问题8: 上调全年业绩指引中点，对第四季度有信心的原因及业务管道情况 - 公司对业绩指引有信心，第四季度调整后EBITDA因季节性和正常因素将优于第三季度，且调整后EBITDA不会像之前预计的那么负面 [58] 问题9: 预计第四季度经常性收入仅环比增加约25万美元，原因是什么，期限许可证收入是否会环比下降 - 期限许可证收入很大程度上取决于上一年同期，而非上一季度，需考虑续约、现有客户附加业务和新业务等因素 [62] 问题10: 虚拟房间产品定价是否仍为标准电子签名客户的四倍 - 总体上是正确的，该产品有溢价，本季度有一些客户从试用转为正式客户 [65] 问题11: 本季度硬件业务的逆风因素能否量化，预计第四季度能否弥补，供应链问题是否会持续影响第四季度 - 约100万 - 200万美元的产品因运输问题延迟交付，预计会有所改善，季度间存在一定波动 [67][68]