财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度末年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%，符合25% - 30%的季度目标增长率；基于美元的净扩张率为119% [28] - 第一季度订阅收入增长47%至800万美元，基于期限的软件许可证收入下降13%至800万美元，维护收入同比增长14%至1300万美元，经常性收入总计增长12%至2900万美元 [29][30][31] - 第一季度经常性收入占软件和服务收入的比例创纪录达到87%，高于2020年第一季度的71%，且超过今年达到85%的预期；第一季度软件和服务总收入下降10%至3300万美元，硬件收入下降10%至1800万美元，总收入下降10%至5100万美元 [32] - 2021年第一季度毛利率为70%，2020年第一季度为71%；2021年第一季度运营费用为4500万美元，高于预期 [33] - 2021年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负500万美元，2020年第一季度为正500万美元；2021年第一季度GAAP每股亏损0.23美元，2020年第一季度GAAP每股收益为0美元；2021年第一季度非GAAP每股收益为负0.16美元，2020年第一季度为0.08美元 [34][35] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为1.15亿美元，与2020年底持平；本季度运营产生的现金为400万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要受电子签名解决方案的强劲需求推动，还包括云认证贡献的增加 [29] - 基于期限的软件许可证收入下降，是因为2020年第一季度受益于疫情前的强劲需求，且平均合同期限比2021年第一季度长约60%，但2021年第一季度仍是历史上第三高的期限许可证收入季度 [30] - 维护收入预计在2021年剩余时间内增长将放缓，因为公司继续向订阅和基于期限的软件许可证业务模式转型 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度收入地域分布为欧洲、中东和非洲（EMEA）占53%，美洲占33%，亚太地区占14%；2020年第一季度分别为60%、22%和19% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向经常性软件收入转型取得巨大进展，预计到2021年底基本完成这一转型 [12] - 推出OneSpan Sign Virtual Room，结合视频会议、电子签名等多种功能，可白标化，已获得许多北美顶级银行的初步兴趣，定价将比仅电子签名解决方案有显著溢价；还将最新身份验证功能集成到OneSpan Sign中，预计在2021年第二季度和第三季度为客户提供扩展服务 [15][16][17][18] - 准备从身份验证和身份验证服务市场趋势中受益，即到2023年，75%的组织将使用具有强大身份编排能力的单一供应商 [18] - 认为2021年黑客将回归传统银行欺诈，专注于账户接管，公司凭借移动、云和硬件解决方案组合，有望应对欺诈攻击，满足反欺诈解决方案需求 [20] - 对硬件业务进行调整，使其与较低的收入水平相匹配并维持毛利率；19家顶级客户中有19家使用公司的硬件和软件身份验证解决方案组合，有助于实现盈利性维护收入和持续的追加销售及交叉销售机会 [21] - 进入政府和医疗保健等受监管的相邻垂直领域尚处于早期，但已取得进展，截至3月31日的12个月内预订量增长超过40%，本季度初管道增长约70% [22] - 未来2 - 3年的目标是随着经常性收入转型完成和解决方案组合扩展，推动收入增长、提高盈利能力和为股东创造更大价值；未来几个月将寻找结构性成本降低机会，预计在2022 - 2023年提高盈利能力，并计划在今年晚些时候更新多年财务目标 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济正在改善，但仍不均衡；北美大型银行机构盈利能力大幅提高，新账户开户趋势如预期改善；欧洲旅行限制和封锁仍在继续，但随着疫苗分发改善，预计未来会逐步改善；亚太地区第一季度表现疲软，但预计全年会有所改善 [38][39] - 全球电子签名前景依然强劲，重申2021财年目标和全年指引，包括总收入2.15亿 - 2.25亿美元、经常性收入1.2亿 - 1.25亿美元、ARR增长22% - 26%、调整后EBITDA接近盈亏平衡 [40] - 预计2021年第二季度ARR增长25% - 30%，经常性收入环比和同比增长，永久许可证和硬件收入下降，盈利能力将随着软件和服务收入增加而提高 [41] - 预计2021年下半年收入将超过上半年，由经常性软件和服务的持续增长带动；预计全年硬件收入将下降个位数中段；2021年因向经常性收入转型将产生1500万 - 2000万美元的收入逆风，2022年软件和服务收入增长将加速，盈利能力将提高 [42] 其他重要信息 - 本季度Garry Capers被任命为公司董事会成员，他在金融科技和SaaS领域有丰富经验 [23][24] - 首席财务官Mark Hoyt将于4月23日离开公司，前往一家私人公司担任CFO；公司已开始寻找下一任CFO，希望招聘具有深厚云软件解决方案经验的高素质候选人 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度赢得的创纪录电子签名合同的规模和长度是多少 - 该合同初始阶段为3年，项目总价值为中个位数百万美元 [48] 问题2: 本季度基于期限的许可证收入下降幅度比硬件略大，是否对此感到惊讶，除了高基数外是否还有其他因素影响下降 - 下降幅度在预期范围内，2020年第一季度期限许可证收入因特定大型合同大幅增加，且2020年第四季度业绩通常较好；本季度仍是期限许可证收入第三高的季度，不影响业务前景和预期 [49][50] 问题3: 随着经济重新开放，是否认为硬件存在潜在需求和更新周期，可能使硬件收入高于全年下降个位数中段的指引 - 第一季度硬件表现符合预期，有一些大型机会，但不确定是否能在今年影响收入，硬件项目周期较长，通常下半年收入较高，目前对给出的指引有信心 [51][52] 问题4: 银行业情绪改善是否会影响公司大客户的购买决策或销售周期，以及今年剩余时间的复苏情况如何 - 预计全年业务情况将持续改善，销售管道中处于后期阶段的比例增加；北美银行盈利能力提高，新账户开户有所增加；欧洲情况不均衡，随着疫苗接种推进预计会有积极影响；日本和巴西情况较难判断，预计未来几个月会有进展 [56][57][58] 问题5: 如何考虑期限和期限许可证的关系，以及在2021年指引背景下如何看待多年期期限许可证交易，能否给出与去年第一季度相同期限下的可比数据 - 第一季度期限许可证平均期限降至约1年，去年第一季度因几个大型3年交易使平均期限达到约1.6年，这一变化反映在2021年的指引和数据中；公司销售团队提供的和客户要求的多为1年期交易，若客户要求多年期合同也会接受；公司有意向1年期期限转变，以减少收入波动，2022年可能会进行微调 [60][61][62] 问题6: 提到的电子签名合同总价值为中个位数百万美元，与平均合同相比，公司是否在追求此类交易，该合同是如何达成的 - 该客户原本是竞争对手的客户，公司凭借自身优势赢得了该客户；公司电子签名业务的平均合同价值在过去一年有所提高，公司有意让直销人员专注于追求更大规模的合同，但平均合同价值远低于百万美元，不过也有其他超过100万美元的合同 [66][67][69] 问题7: 新推出的虚拟会议室如何进行市场推广，是向现有客户追加销售，还是也会拓展相邻业务 - 该产品有广泛的应用机会，银行业是高需求领域，可帮助银行在数字空间中与重要客户建立更个性化的关系；早期机会主要在银行业，政府和医疗保健等领域也有机会 [72][73][74]