财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入1860万美元，同比下降23%，主要因失去两个大客户 [20] - 递延收入从第二季度的1450万美元降至第三季度的530万美元，剩余部分预计在第四季度确认 [20] - 第三季度初有10904名会员注册，期末为9395名，季度简单平均为10150名，本季度每名注册会员每月收入约611美元，去年第三季度为608美元，今年第二季度为685美元 [20] - 第三季度总注册会员2854名，去年同期为7192名，年化注册率为53%，第二季度为52%，第一季度为56% [21] - 第三季度月平均注销率约7%，共注销2241名会员，去年第三季度月平均注销率为10% [21][22] - 第三季度毕业会员2122名，占季度初项目注册会员的19%，高于今年第二季度的9% [22] - 第三季度净注册会员减少3964名 [22] - 第三季度毛利率为68.5%，高于上一季度的67.8%和去年同期的45.6%，主要因内部成本优化和项目效率提升 [23] - 第三季度运营现金流为负1430万美元，去年同期为负250万美元 [27] - 季度末现金及现金等价物为7530万美元，低于年末的8690万美元，包含受限现金的资产负债表上的总现金为8480万美元，低于年末的1.032亿美元 [27] - 公司将2021年的收入目标提高到8200万 - 8600万美元，意味着第四季度收入在800万 - 1200万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 健康计划业务 - 健康计划仍是核心业务，当前健康计划潜在客户管道包括国内三家大型健康计划公司，公司正与西南部、中西部和东部大人口州的共16家健康计划公司积极讨论 [10] 提供商网络业务 - 提供商网络是新的收入来源，公司正与两个地区提供商网络推进讨论，并预计与一些大型综合提供商组织进行对话，这可能为公司带来重要的潜在收入流 [11] 雇主市场业务 - 公司目标是拥有超过5000名员工的雇主组织，目前正与三家此类规模的雇主进行深入讨论，并参与了一个大型雇主的招标书，还与一家全国性药房零售商展开对话 [12] 各个市场数据和关键指标变化 高 acuity产品市场 - 高 acuity产品月定价历史平均在每名注册会员每月500 - 700美元之间，近期已降至该范围的低端 [15] - 降低基础目标支出门槛可能使典型的2% - 4%的人口增加10% - 12%，同时将核心Ontrak计划的潜在市场总额增加至约430亿美元 [16] 低 acuity产品市场 - 低 acuity产品定价为每月几美元，目标是美国拥有5000名或更多员工的雇主群体，预计雇主福祉相关的潜在市场总额接近60亿美元 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 招聘三位新的高管，完善管理团队，以提供更灵活的行为健康解决方案组合，服务更多客户 [6][7][8] - 拓展销售管道，与多家健康计划、提供商网络和雇主组织进行讨论，以增加业务机会 [5][10][11] - 优化产品策略，增强高 acuity产品，推出Ontrak移动护理产品，同时为低 acuity个体提供增强的数字产品 [13][14][17] 行业竞争 - 行为健康护理需求激增，但优质行为健康护理的获取情况恶化，市场上有大量数字应用程序，公司专注于有意义的参与度，以实现差异化竞争 [9][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行为健康护理需求持续飙升，公司护理教练在帮助会员获得行为健康护理方面发挥关键作用，可减轻提供者负担 [9] - 公司对快速增长并转化销售管道中的大量业务的能力信心增强，预计健康计划政府业务仍将是公司业务的最大份额 [5][10] - 尽管面临失去大客户和预算限制等逆风，但公司预计在2022年签约并启动一些大型潜在业务机会后，将恢复历史增长率 [28][29] 其他重要信息 - 会议中提到的所有非历史事实陈述均为前瞻性陈述，实际结果可能与这些陈述存在重大差异，公司明确表示无更新这些前瞻性陈述的意图或义务 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与三家全国性健康计划的讨论情况，失去Aetna和Cigna客户是否会被提及，以及是否有机会与它们重新讨论合作关系 - 公司与三家全国性健康计划在不同业务发展阶段和业务线进行讨论，Aetna和Cigna不在这三家之列，它们的离开是由于不同情况，公司与它们保持友好合作关系，并获得了有价值的反馈以制定战略路线图 [34][35][36] 问题2: 若成功与三家全国性健康计划中的一家达成业务机会，是否能在2022年开始贡献收入 - 答案是肯定的，根据计划的复杂程度，签约后需要两到三个月进行上线和启动，公司正积极推进，希望能尽快开始贡献收入，其他正在讨论的业务也希望在2022年签约并开始贡献收入 [37][39] 问题3: 雇主业务的移动产品推出时间是否更短，能否在年初启动并填补收入缺口 - 雇主业务的移动产品是数字工具，销售周期较短，可在雇主的开放注册周期内外进行，与雇主预算更易匹配，公司认为可以通过该产品驱动业务量增长，并为向雇主推销高 acuity计划提供机会 [40][41][42] 问题4: Ontrak A会员的注册和流失情况，以及新产品的典型用户特征 - Aetna会员在整个季度持续注销，到年底将全部注销，不会有会员继续注册到2022年；新产品的用户主要关注个人健康参与和福祉，对获得护理推荐有需求，产品会根据用户的严重程度提供不同程度的人类接触和支持，以实现差异化竞争 [46][50][51] 问题5: 健康计划客户对传统一年期项目和低接触解决方案的兴趣如何 - 市场对高 acuity干预的需求未得到充分满足，公司的解决方案在这一领域有优势，约40%的治疗人员能达到12个月的治疗期，约一半能完成一半的项目，公司将继续努力提高有意义的参与度，以创建更强大的项目 [55][57][58] 问题6: 客户不签约的最大阻碍是什么 - 销售周期长，客户评估、实施和管理人口健康计划需要人力和时间；数据摄入和分析过程因组织规模而异，大型复杂组织的相关对话涉及更多人员，推进速度较慢 [59][60] 问题7: 2022年的收入目标是否仍为5000万美元 - 目前不针对明年设定具体收入目标，公司正面临现有客户预算受限的问题，预计这些逆风将持续到新年，第四季度财报发布时会提供相关收入指导，当前重点是确保客户的投资回报率和预算得到满足 [61] 问题8: 现有客户扩展到移动护理解决方案是为了覆盖不同地区还是同一地区的低 acuity人群 - 目前计划将移动护理解决方案插入现有市场，作为当前Ontrak产品的相邻产品，公司也在努力将相关对话拓展到其他地区 [64][65] 问题9: 推出移动产品是否存在客户放弃高 acuity产品的风险 - 这种风险不大，因为当用户从数字异步交互转向与教练或治疗师互动时，项目的成本结构会发生变化，高 acuity产品的用户与通过数字工具自行管理健康的用户在健康状况、成本和复杂性方面存在差异 [66][67][68] 问题10: 提供商业务的具体情况，是近期收入机会还是像健康计划业务一样有较长销售周期 - 提供商业务是新的销售周期，部分提供商的销售和实施过程类似健康计划业务，需要进行数据建模、外联和参与等工作；但也有一些提供商已有自己的患者识别方式，需求不同，可能不需要公司进行资格审核和外联工作 [69][70]