财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收8300万美元，较去年增长136% [13] - 第四季度营收2930万美元，主要按每位参保成员每月计费 [27] - 第四季度末递延收入增至2100万美元 [28] - 第四季度初参保成员14345人，季度末增至15702人，增加1357人，季度平均15023人，每位参保成员季度营收约1947美元，年化约7800美元，高于第三季度的约7300美元和全年平均的约7200美元 [28] - 第四季度新参保成员6714人，较第三季度的7192人下降7%，但比去年第四季度的3870人增长73% [29] - 第四季度年化参保率为18%，略低于第三季度的20% [30] - 第四季度每月退保率平均在8% - 9%，共退保3911人，毕业1446人，净参保人数增加1357人 [31][32] - 第四季度毛利率为54.1%，较上一季度的45.6%和去年同期的41.3%有所增长，全年毛利率为47.4%，高于去年的41.8% [33] - 第四季度运营现金流几乎持平，仅使用现金10万美元，全年运营现金流使用620万美元，低于去年的1690万美元 [34] - 第四季度末现金及现金等价物为8690万美元，加上受限现金，总现金为1.03亿美元，现金余额增加主要得益于非可转换A类优先股后续发行所得净收益4140万美元 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 与信诺（Cigna）的合作，2020年10月合同扩展后，医疗保险优势成员快速注册，截至目前已超过5100人，为第四季度营收增长做出贡献 [18] - 安泰（Aetna）业务方面，2020年占总收入的58%，第四季度占比相同，但平均每位成员营收低于其他业务；年底占外展池约82%，参保成员占61%，第四季度平均成员数占66% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度外展池平均为14.7万人，季度末为15.2万人，较上一季度的14.4万人有所增加 [13][30] - 2020年整体公司年化参保率为17%，剔除安泰客户后为40%，第四季度加速至53%，2021年第一季度趋势为60% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括通过第三方验证的医疗成本节约、相关投资回报率、临床结果和第四季度80的净推荐值（NPS）来重新赢得安泰的业务，同时拓展解决焦虑和抑郁以及全连续护理利用的更大机会 [10][11] - 计划在2021年推出Ontrak分层护理计划，以满足全谱行为健康需求，增加可寻址市场 [21] - 持续加强与现有客户的合作，包括扩展合同和服务范围，同时积极拓展新客户，包括大型健康计划、区域计划和大型医疗服务提供商网络 [50][52][54] - 收购LifeDojo平台，整合进展顺利，将在此基础上推出新的数字项目，扩大服务成员的能力 [24][25] - 行业竞争方面，公司认为自身项目因健康计划专业知识、独特的参与方法、对医疗保险和医疗补助人群的重大影响以及对回避医疗人群的深入了解而具有高度差异化，且行业内缺乏能有效解决高成本回避医疗人群问题的竞争对手 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年尽管面临医疗利用率降低、失业率上升和安泰数据冻结等前所未有的逆风，但公司仍取得了稳健的业绩 [8] - 安泰合同终止是意外和失望，但公司团队在2020年底取得了成就，客户基础有增长势头 [9][12] - 2021年整体展望认识到有逆风也有顺风，预计营收达到1亿美元，认为该指引保守，因现有合同或签约阶段客户带来的收入超过8800万美元，且有信心在2022年恢复100%的营收增长率，公司仅触及330亿美元机会的表面 [14] - 随着疫苗接种增加和医疗资源限制减少，预计2021年医疗利用率将恢复正常，外展池增长的逆风将转变为顺风 [17] 其他重要信息 - 公司第四季度净推荐值（NPS）达到行业领先的80，高于第三季度的74，产品评级高于Netflix、Apple、Starbucks、Amazon等知名品牌 [20] - 公司与超过11600家高质量行为健康提供商建立了合作关系，预计第二季度将增加到约15000家，成为行业内最大的合格行为健康网络 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请量化或定性描述业务管道的潜在美元价值，以及区分后期、中期和早期客户，安泰合同终止是否影响与潜在客户的讨论？ - 公司已主动向现有客户和潜在客户解释安泰的决定，目前未看到与其他客户或潜在客户的讨论受到影响 [49] - 业务管道分为三类：一是现有客户的计划内和近期扩展，如信诺在新州的业务扩展；二是现有客户的早期机会，继续与大型全国性计划拓展合作；三是新客户，包括大中型健康计划和大型医疗服务提供商网络，新客户可能从试点阶段开始，逐步扩大合作 [50][52][54] 问题2: 今年是否有合同到期续签，典型合同期限和提前终止条款是怎样的？ - 除安泰外，预计到第一季度末，其他客户的合同都将有续签或扩展 [60] - 典型合同有通知期取消条款，目前未能成功去除这些终止条款，但公司与客户的合作关系紧密，通过积极沟通获得了客户的认可，合同一般为一年可续签，除非明确取消，否则将逐年续签 [62][65] 问题3: 安泰将公司归类为供应商，对于患者的持续护理是如何安排的，是否有可盈利的机会？ - 公司正在与安泰合作，为每位成员制定过渡计划，但目前尚未有确定的方案，目标是确保每位成员的顺利过渡 [67] 问题4: 重新赢得安泰业务的策略是什么，是与新团队还是现有行为健康团队重新沟通？ - 公司将努力与关心整体健康和综合护理的人员沟通，因为公司被归类为供应商，安泰行为健康部门可能未因医疗成本节约获得认可，但公司实际上是低成本供应商，能带来显著的节约 [73][74][76] 问题5: 分层产品的反馈如何，是否包含在2021年指引中？ - 2021年指引中未包含当前Ontrak计划以下层级的假设 [77] - 大型健康计划喜欢分层产品提供的低、中、高 acuity个体的综合解决方案，可通过低成本数字解决方案监测低 acuity个体并触发额外服务，同时提供中高 acuity服务和综合分析；中小型健康计划将其视为向ASO客户提供服务的理想方案 [77][79] 问题6: 新签署的需州政府批准的合同预计带来的增量或年化收入是多少，是否包含在8800万美元的指引中？ - 该合同属于签约阶段，包含在8800万美元的指引中，预计该客户将成为公司业务的重要组成部分 [89] 问题7: 随着医疗利用率恢复正常，非安泰部分的资格池预计增加多少？ - 历史分析显示，受疫情影响，整体资格池下降了25% - 30%，预计随着利用率恢复正常，非安泰部分的资格池将有类似幅度的增长 [92][93] 问题8: 能否提供剔除安泰后的外展池具体数字，60%的参保率是否过快，是否会引起关注？ - 年底安泰占外展池约82%，剔除后外展池的行为将有很大不同，参保率会大幅提高 [101] - 外展池不断更新，即使参保速度快，也能及时获取新进入池中的成员数据，且与相关计划的沟通显示，他们希望公司尽可能多地参保，因为参保人数越多，节约的成本越高 [105][106] 问题9: 2021年随着安泰业务缩减和临床医生数量增加，如何看待各季度的费用？ - 安泰合同的盈利能力不如其他业务线，公司有机会通过加快参保、推出新计划和拓展新健康计划来提高盈利能力 [107] - 公司将继续执行战略，不会放慢业务发展速度，虽然实现EBITDA转正面临挑战，但仍将努力保持营收增长并控制费用 [109] 问题10: 关于客户多元化，其他客户到年底的目标占比是多少？ - 公司内部有目标，但目前未对外公布，公司将积极推进业务管道，通过与Milliman和Stanford合作验证结果，吸引新客户，特别是在2022年实现客户多元化 [111][112] 问题11: 如何看待并购在业务多元化或整合方面的作用？ - LifeDojo收购是构建数字平台的一步，可将其从健康应用转变为全套行为健康模块，提高护理团队的生产力 [115] - 未来公司将积极寻找具有良好参与度和结果数据的行为聚焦项目，通过并购和合作实现业务多元化，为健康计划提供更全面的服务 [116] 问题12: 业务管道中新增客户数量和潜在外展池情况如何？ - 自上次沟通以来，新增客户数量增长了25% - 30%，但并非所有机会的风险调整后价值相同，公司继续追求新机会，包括大型全国性健康计划的试点项目 [121] 问题13: 信诺业务的潜力如何，目前参保成员情况和占总协议的比例，以及占该客户总潜力的百分比？ - 信诺合同总规模约9000万美元，为期三年，原预计2021年可达4000万美元，目前进展快于预期，公司正在与信诺讨论进一步扩展合同范围 [123][124][125] - 预计参保率将逐渐正常化，信诺业务在医疗保险优势市场取得了巨大成功，是公司推进业务管道的重要动力 [126][127] 问题14: 作为卖方，公司如何看待被收购的可能性？ - 公司收到了很多询问，但尚未有正式报价 [129][131] - 公司大股东表示将始终优化公司价值，不会因股价下跌而轻易出售，公司对未来充满信心，认为有能力取代安泰并恢复100%的增长率，将评估任何能提升长期股东价值的机会 [129][130][131]