财务数据和关键指标变化 - 第二季度录得收入1720万美元，较去年增长124% [7] - 第二季度毛利润率从第一季度的41.4%提高到42.7%，预计第三季度招聘增加会使毛利润率略有下降，但仍在今年的范围内 [28] - 截至季度末，销售成本中的团队成员有384人，较去年同期的212人增加81%，目标是到年底达到约700人 [29] - 截至季度末，运营费用中的团队成员有185人，较2019年第二季度的112人增加65% [30] - 截至季度末，现金余额较2020年第一季度增加约65万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分收入按每位注册会员每月计算，第二季度每位活跃注册会员约为1673美元，按年计算接近6700美元 [21] - 第二季度新注册会员6723人，按客户群体计算的年化注册率约为19%，流失率稳定在每月8%左右，毕业率约为9%，净新增注册会员3389人 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末有效外展池为14.1万人，较上一季度的14.5万人略有下降，截至目前已回升至14.9万人 [8] - 第二季度因利用率下降和失去医保计划覆盖，外展池减少4.9万人，但通过符合条件的高成本医保计划扩展和外展池识别算法的改进，新增成员几乎抵消了减少的人数 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将以OnTrak统一品牌进行营销，以更快、更有效地扩大业务规模 [6] - 计划在产品中融入更多技术，结合虚拟护理、远程患者监测和数字干预等，以扩大在医保合作伙伴中的影响力，同时针对护理回避市场，预计未来30 - 60天会更清晰 [43][47] - 与现有客户进行后期扩张谈判，包括定制OnTrak计划以覆盖更广泛的人群和扩展到其他地区 [51] - 积极拓展新客户，自年初以来新增35个新机会，目标是新增45万个外展池生命 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Cigna扩张延迟带来收入压力，但公司仍有信心实现今年9000万美元的目标，且明年收入增长前景良好，预计未来两到三个季度实现正调整后息税折旧摊销前利润 [17][18] - 随着经济开放或人们不再推迟必要的医疗服务，疫情期间的低利用率将逆转，外展池有望显著增长 [11] - 公司预计今年下半年和明年上半年会受到国内行为健康恶化的影响 [87] 其他重要信息 - 公司将名称从Catasys改为OnTrak，以利用客户、会员和供应商对OnTrak产品解决方案的认知 [5] - 6月底与Cigna签署了一份为期三年、最低9000万美元的合同，预计10月开始注册会员，该合同有望使外展池增加约1.5万人，且注册率高于第二季度的综合平均水平 [13][15][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明Cigna试点项目57%的超额表现以及9000万美元三年合同的具体内容 - 原合同有各州的上限，试点项目在两个州超过了原合同上限，客户允许继续按合同超额计费，从而实现了57%的超额表现 [37][38] - Cigna Medicare Advantage组的注册率一直高于19%，这种超额表现从去年第四季度开始并加速，客户对扩大服务机会感到兴奋 [40] 问题2: 请详细说明计划推出的技术以及如何扩大业务范围 - 公司将结合虚拟护理、远程患者监测和数字干预等技术到产品中，以覆盖更多低 acuity患者，同时利用15年的参与经验为护理回避会员提供数字干预，也会使用数字产品和平台进行远程患者监测等，预计未来30 - 60天会更清晰 [43][46][47] 问题3: 后期扩张讨论是针对新人群还是新州，新客户是大计划还是小计划，是否全国范围 - 与顶级客户合作，主要目标是定制OnTrak计划以覆盖更广泛的人群，同时继续向其他地区扩展 [51] - 自年初以来新增35个新机会，目标是新增45万个外展池生命，这些机会包括一系列试点和潜在的更大规模推广 [55] 问题4: 新增加的45万个潜在生命的试点项目时间线能否缩短 - 由于客户管理层变动，一些了解OnTrak项目和成果的人会带来加速推广的机会，对于没有经验的新客户，目前管道中的是较小的试点项目，全面业务推广规模会更大 [59][60][62] 问题5: Cigna项目预计会为外展池增加多少人 - Cigna项目将为外展池增加约1.5万人，且该人群为Medicare Advantage，注册率高于第二季度的综合平均水平 [64] 问题6: 实现正息税折旧摊销前利润的时间点是否有变化 - 没有变化，之前说第四季度，CFO表述为第四季度或第一季度，实际情况未变 [67] 问题7: 为实现今年9000万美元的收入目标，每月需要保持怎样的注册节奏 - 目前已经超过了保守估计的节奏，注册人数在加速增长，流失率稳定在8%左右 [68][69][71] 问题8: 未来正常化的外展池情况下，注册率应该如何看待 - 外展池的变化不会改变注册率，预计外展池会显著增长，包括Cigna项目带来的增长以及明年的进一步增长 [77][78] - 注册率受多种因素影响，目前看到的注册率有所提高，且随着Medicare业务的增长和新Cigna合同的实施，注册率有望继续上升 [79][80] 问题9: 是否仍目标年底外展池达到20万人 - 目标未变，且有显著增长的空间 [84] 问题10: 流失率稳定在8%，未来是否会保持一致 - 流失率稳定在8%是公司能力的提升，预计今年下半年和明年上半年会受到国内行为健康恶化的影响 [86][87] 问题11: 2019年第二季度的注册会员数量和新增数量是多少 - 2019年第二季度净新增828人，季度末达到3951人 [92] 问题12: 未来两到三个季度实现盈利是否基于OnTrak 2.0的高利润率 - 目前的盈利预期几乎不包括OnTrak 2.0，但它代表着一个很大的机会 [94]