财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收约3.54亿美元，同比增长30%，远超预期 [8] - 第一季度经常性收入为3.482亿美元，占总收入的98%，同比增长30% [17] - 第一季度调整后总毛利润为3.06亿美元，调整后毛利率为86.6%，全年调整后毛利率目标为85% - 86% [18] - 2022年第一季度调整后销售和营销费用为7210万美元，占收入的20.4%，上年同期为21.8% [18] - 2022年第一季度调整后研发费用为2940万美元，占总收入的8.3%；调整后总研发成本（含资本化部分）为4290万美元，上年同期为3400万美元 [19] - 2022年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.701亿美元，占总收入的48.1%，上年同期为1.33亿美元，占比48.9% [19] - 第一季度GAAP净利润为9190万美元，摊薄后每股收益1.58美元，上年同期为6460万美元，摊薄后每股收益1.11美元 [20] - 2022年第一季度非GAAP净利润为1.106亿美元，摊薄后每股收益1.90美元，上年同期为8590万美元，摊薄后每股收益1.47美元 [20] - 2022年全年GAAP和非GAAP有效所得税率预计约为28% [20] - 第一季度末现金及现金等价物约3.61亿美元，总债务2900万美元；第一季度代表客户持有的资金日均余额约22亿美元 [21] - 上调2022年全年营收指引至13.33 - 13.35亿美元，中点同比增长26%；预计调整后EBITDA在5.33 - 5.35亿美元，中点调整后EBITDA利润率为40% [22] - 预计2022年第二季度总营收在3.08 - 3.10亿美元，中点同比增长约28%；预计调整后EBITDA在1.11 - 1.13亿美元，中点调整后EBITDA利润率为36% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入增长强劲，季节性表单、申报和调整业务收入也略有改善，推动整体营收增长 [8][17] - 超过四分之一的客户已实施或正在实施Beti，不到一年时间有超1万家客户采用Beti，Beti为公司带来增量收入机会 [9][10][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司仅占目标市场（TAM）约5%，市场空间大，有长期快速增长的潜力 [14][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续创新Beti，为客户提供更多价值，将其作为未来薪资业务的发展方向 [10] - 营销计划表现出色，通过新广告活动吸引新客户，注重针对大小客户的员工使用情况进行营销 [11] - 销售团队执行良好，进一步渗透现有市场，销售和营销团队协作良好并获相关奖项 [12][13] - 定价调整基于为客户增加的投资回报率，而非通货膨胀等因素 [41][42] - 有深厚的产品创新管道，持续推出新产品并增强现有产品功能，以提高产品使用率 [63][64] - 行业竞争激烈，公司认为自身模式更好，竞争对手追赶仍有很长的路要走 [102][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 欧洲局势从宏观层面会影响所有企业，但公司专注美国国内业务，仅占TAM的5%，仍能推动新业务收入增长 [29] - 劳动力市场紧张促使企业采用合适的技术提高效率，有利于公司业务发展，只要没有大规模失业变动，公司今年形势良好 [73][74] - 第一季度业绩出色，为全年财务表现奠定良好基础，上调全年指引，有信心超过“65法则” [8][22] 其他重要信息 - 新办公室已开放并开始产生收入，预计明年及2024年贡献将增大 [33] - 销售团队保留率略有改善，更多销售代表晋升为执行代表，提高了整体保留率 [68][69] - 客户就业情况稳定，对公司业务影响不大 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲局势对公司业务的影响以及不同客户群体业务增长的驱动因素 - 公司专注美国国内业务，欧洲局势从宏观层面有一定影响，但公司仅占TAM的5%，不影响新业务收入增长 [29] - 业务增长动力来自于越来越多超1000名员工的企业部署自助服务技术，为员工提供功能强大的工具 [30] 问题2: 利率上升对公司的影响及是否已纳入指引 - 第一季度末利率有25个基点的改善，利率上升影响会逐渐体现，目前指引包含了首次25个基点的加息，后续加息影响有待观察 [31][35] 问题3: 新办公室人员配备情况及对全年指引的影响 - 新办公室已开放并产生收入，目前对收入增长有一定贡献，预计明年及2024年贡献更大 [33] 问题4: 销售团队恢复面对面交流后生产力的变化 - 本季度面对面交流增多，但未恢复到疫情前水平，目前难以判断对成交率的影响，多数会议仍以线上形式进行 [39][40] 问题5: 竞争对手提价对市场和客户需求的影响 - 公司2019年首次进行定价调整，影响客户群体小，定价调整基于为客户增加的投资回报率，而非通货膨胀等因素，不确定竞争对手提价对公司的影响 [41][42] 问题6: Beti的转化情况、收入提升、客户参与度、满意度和留存率趋势 - 新客户和现有客户采用Beti的方式不同，公司在部署和转化方面更有经验 [46][47] - 客户使用的产品越多，留存时间越长、满意度越高，Beti为公司带来增量收入 [48][49] - Beti已纳入公司预测，虽未达预期推广速度，但推广速度较快，仅次于2016年的ACA产品 [50][51] 问题7: 竞争对手遭遇黑客攻击后公司的竞争情况及市场低端的潜在客户流量和销售团队扩充计划 - 公司有竞争获胜案例，但不会采取不自然的方式获取客户，注重客户对产品价值的理解和留存 [55][56] - 广告投入推动潜在客户流量增长，公司会扩充销售团队以满足需求，小市场业务（员工少于50人）占收入约5%，扩充资源不会影响公司整体战略 [57][58] 问题8: 申报和税务模块收入是否恢复到疫情前水平以及产品创新计划 - 申报和税务模块收入未恢复到疫情前水平 [62] - 公司有深厚的产品创新管道，会持续推出新产品，注重现有产品的使用和改进，以推动后续产品的推出 [63][64] 问题9: 客户就业情况对公司业务的影响以及销售团队增长和留存率趋势 - 客户就业情况稳定，对公司业务影响不大，除非出现大规模失业情况 [67] - 销售团队保留率略有改善，更多销售代表晋升为执行代表，提高了整体保留率 [68][69] 问题10: 公司业务在经济衰退中的韧性以及全球薪资功能的长期规划 - 劳动力市场紧张促使企业采用技术提高效率，有利于公司业务发展，只要没有大规模失业变动，公司形势良好 [73][74] - 公司会持续评估全球薪资功能的发展，目前不排除客户使用第三方服务，认为自身系统在某些情况下更具优势，公司有信心成为行业最大企业 [76][78] 问题11: 新客户来源、客户转换环境、资本分配和股息支付考虑 - 公司专注获取市场份额，未看到竞争对手提高留存率的明显变化，目前获取新客户情况良好 [81][82] - 董事会每次会议都会讨论股息支付问题 [83] 问题12: 超1000名员工企业业务成功的驱动因素、CEO变更后的结构和战略变化 - 企业面临法规增加等压力，员工期望使用好的技术，自助服务技术能减轻后端工作、降低风险，促使大型企业采用公司产品 [85][86][87] - CEO变更后结构和战略无变化，新CEO在实施方面经验丰富，注重产品使用，与团队协作良好，目前客户留存率与去年同期持平或有所提高 [88][89] 问题13: Beti从签约到上线的平均时间以及对第二季度指引的可见性 - 公司一直有良好的指引可见性，Beti对新客户转换无影响，现有客户转换时间因数据加载等因素而异，若客户积极配合，转换时间不会很长 [92][94] 问题14: 客户留存率提高的驱动因素以及高端市场客户成功的来源 - 客户留存率提高的驱动因素是产品使用和客户获得的投资回报率，更多员工直接与数据库交互提高了产品使用率 [97] - 高端市场客户成功主要来自新客户，也有部分现有客户规模扩大 [98] 问题15: 竞争环境以及竞争对手的创新情况 - 行业竞争激烈，竞争推动公司创新，公司认为自身模式更好，竞争对手追赶仍有很长的路要走，公司引领员工自助服务薪资和数据管理的变革趋势 [102][103][105]