财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.562亿美元，同比增长30.4%，主要受新客户收入增长推动 [9][19] - 第三季度经常性收入2.513亿美元，占总营收98%，同比增长30.4% [19] - 第三季度调整后总毛利润2.148亿美元，调整后毛利率83.8%，预计2021年调整后毛利率约85% [19] - 第三季度调整后总行政费用1.425亿美元，2020年第三季度为1.133亿美元 [19] - 第三季度调整后销售和营销费用6630万美元，占营收25.9% [20] - 第三季度调整后研发费用2930万美元，占总营收11.4%；调整后总研发成本（含资本化部分）4070万美元，2020年同期为2980万美元 [21] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）8970万美元，占总营收35%，2020年第三季度为6750万美元，占总营收34.3% [21] - 第三季度GAAP净利润3040万美元，摊薄后每股收益0.52美元；2020年同期为2750万美元，摊薄后每股收益0.47美元 [22] - 第三季度非GAAP净利润5360万美元，摊薄后每股收益0.92美元；2020年同期为4060万美元，摊薄后每股收益0.70美元 [22] - 预计2021年第四季度非现金股票薪酬约2200 - 2400万美元，全年约9800 - 1亿美元 [22][23] - 预计2021年全年GAAP有效所得税税率为23% - 25%，非GAAP有效所得税税率为25% - 27% [23] - 2021年第三季度末现金及现金等价物2.309亿美元，总债务2960万美元 [23] - 第三季度经营活动现金流量为8320万美元 [23] - 2021年第三季度客户资金日均余额约16亿美元 [24] - 2021年第三季度回购约6.1万股，总价约2900万美元；自2016年至2021年9月30日，共回购近430万股，总价约4.84亿美元，目前回购计划剩余约2.71亿美元 [24] - 2021年第四季度预计总营收2.745 - 2.765亿美元，同比增长约25%（区间中点） [25] - 2021年第四季度预计调整后EBITDA为1.03 - 1.05亿美元，调整后EBITDA利润率约37.7%（区间中点） [26] - 上调2021财年预期营收至10.45 - 10.47亿美元，同比增长约24%（区间中点）；预计全年调整后EBITDA为4.13 - 4.15亿美元，调整后EBITDA利润率约39.6%（区间中点） [26] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续把营收增长部分重新投入业务，包括广告、营销和产品创新，以扩大在人力资源管理（HCM）市场的份额 [9][13][14] - 公司认为员工自助服务是关键卖点，在目标市场中，对员工数量达10000人的公司拓展取得进展 [15] - 行业竞争激烈，公司强调自身产品能为企业带来高投资回报率和低总体拥有成本，通过员工使用和易用性体现价值 [88][89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司产品需求强劲，新客户获取成功，产品创新受行业认可，未来增长空间大 [9][10][17] - 劳动力市场紧张，招聘有挑战，但公司在吸引和留住人才方面取得一定成功 [21][79][80] - 公司认为市场需要稳定以实现增长，目前客户基础稳定，增长主要来自新客户的增加 [85][86] 其他重要信息 - 公司在2021年第三季度开设了纽约市曼哈顿第二家办公室，销售团队回到办公室但仍采用线上销售模式 [70] - 公司将参加多个虚拟投资者会议，包括11月11日的Stifel Growth Conference、11月18日的Needham SaaS一对一会议和12月1日的Barclays Global TMT Conference [105] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户的购买倾向和模块使用情况，以及Beti的影响；疫情后现有客户的重新招聘情况及对未来营收的影响 - 自7月起，所有销售的账户都包含Beti，但并非所有客户都已转换使用；Beti有助于在销售初期销售更多产品 [31][32] - 疫情对部分客户产生负面影响，过去量化为180 - 200万美元；近两个季度有所改善，第三季度有100 - 150万美元的积极影响 [33][34] 问题2: 随着市场重新开放，投资方向（广告、销售人力、用户会议等）是否会发生变化 - 公司专注于营销和广告，同时招聘服务人员以应对业务增长；研发方面也在成功招聘人才 [40][41][42] 问题3: 第三季度预订量的整体强度和季度内趋势 - 第三季度预订量保持强劲，10月是公司有史以来预订量最大的月份，预计后续季度和月份预订量也将保持强劲 [44][45] 问题4: 过去18个月公司在哪些方面实现了最高效率，哪些方面最具可持续性 - 通过内部开发的技术提高了效率，特别是内部沟通技术；销售模式仍在提高效率，大部分销售仍通过线上进行，便于培训和管理 [50][51] 问题5: 预订量增长主要来自哪些市场（新市场还是旧市场、小客户还是大客户）；Beti的影响；员工返回办公室对毛利率的影响及未来毛利率的预期 - 预订量增长模式与过去相似，没有明显差异；公司持续向高端市场拓展，但客户组合变化不大 [55][56] - Beti自7月面向大众销售，截至目前已销售近4000个，部分已开始使用，部分正在转换中 [58] - 员工返回办公室会对毛利率产生一定影响，但招聘服务人员为业务增长做准备也有影响 [57] 问题6: 如何看待产品扩展和针对大客户市场的模块需求 - 公司认为无论企业规模大小，员工需求相似，公司能为不同规模企业的员工提供合适的工具；对于大型企业，可能需要处理更多国际税务等情况，但公司对产品为大客户市场员工提供价值有信心 [63][64][65] 问题7: 如何看待2022年销售办公室的开放；目前Paycom客户中有多少准备升级到Beti - 第三季度开设了纽约市曼哈顿第二家办公室，销售团队回到办公室但仍线上销售；在办公室销售便于协作 [70][71] - 从产品角度，部分客户需要升级一些产品才能充分使用Beti，但具体比例是动态变化的 [72][73] 问题8: Beti在现有客户中的销售进展；招聘所需人才是否面临挑战 - 已销售的约4000个Beti客户中，新旧客户都有健康的比例；向现有客户销售Beti时，随着更多现有客户成功转换，会带来更多客户和潜在客户推荐 [77][78] - 劳动力市场紧张，招聘挑战因部门和岗位级别而异；公司品牌提升，在某些层面能吸引到更优质的人才，整体招聘仍取得了一定成功 [79][80] 问题9: 如何看待市场重新开放和人才短缺对需求的影响，这两种趋势是相互对立还是共同推动需求 - 公司需要市场稳定来实现增长，目前市场稳定，增长主要来自新客户；人才短缺对现有客户增长有一定影响，但公司不依赖现有客户增长来驱动业务 [85][86] 问题10: 市场竞争情况（定价、营销等方面）；客户对不同模块的需求是否有变化 - 行业竞争激烈，但未发现竞争对手有新的技术或策略；公司强调自身产品能为企业带来高投资回报率和低总体拥有成本 [88][89][90] - 公司过去在产品销售方面表现较好，但客户产品使用率有待提高；推出Beti等产品后，客户产品使用率提高，推动了业务发展 [91][92] 问题11: 面向高端市场的业务拓展情况（管道演变、销售周期和胜率）；现有客户中采用Beti后有多少会采用更多模块以充分利用员工自助服务的优势 - 面向高端市场的业务拓展没有明显变化，只是正式将目标市场扩大到员工数量达10000人的公司，此前在5000 - 10000人规模的市场已有成功经验 [97] - 部署Beti的客户需要具备完整的解决方案集；Beti能增加公司整体收入，为客户带来高价值，提高其他产品的价值，还带来了大量员工推荐 [98][99][100]