财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收2.722亿美元，较上年同期增长约12%，高于指引区间上限 [8][18] - 第一季度经常性收入2.678亿美元，占季度总收入的98%，较上年同期增长12% [18] - 第一季度调整后总毛利润2.369亿美元，调整后毛利率为87%，目标调整后毛利率预计保持在85 - 86% [20] - 第一季度调整后总行政费用为1.198亿美元，2020年第一季度为1.084亿美元 [20] - 2021年第一季度调整后销售和营销费用为5930万美元，占收入的21.8% [21] - 2021年第一季度调整后研发费用为2310万美元，占总收入的8.5%，调整后总研发成本（包括资本化部分）为3400万美元，上年同期为2760万美元 [21] - 2021年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.33亿美元，占总收入的48.9%，2020年第一季度为1.179亿美元，占总收入的48.7% [22] - 第一季度GAAP净利润为6460万美元，摊薄后每股收益为1.11美元，上年同期为6300万美元，摊薄后每股收益为1.08美元 [23] - 2021年第一季度非GAAP净利润为8590万美元，摊薄后每股收益为1.47美元，上年同期为7790万美元，摊薄后每股收益为1.33美元 [23] - 预计2021年第二季度非现金股票薪酬约为2700 - 2800万美元，全年约为1.05 - 1.1亿美元 [23] - 截至2021年第一季度末，现金及现金等价物为2.151亿美元，总债务为3050万美元，与公司总部建设相关 [24] - 第一季度经营活动现金流量为8950万美元 [24] - 2021年第一季度代表客户持有的资金日均余额约为17亿美元 [25] - 2021年第二季度预计总收入在2.31 - 2.33亿美元之间，较上年同期增长约28%；预计调整后EBITDA在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为35% [26] - 2021财年预计收入范围提高至10.17 - 10.19亿美元，较上年增长约21%；预计调整后EBITDA在4 - 4.02亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为39.4% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新业务收入强劲，推动了整体收入增长 [18] - 受疫情影响，2020年受冲击行业的招聘趋势导致表单、申报和调整业务收入降低，剔除该部分后，第一季度经常性收入同比增长加速 [9] - 新客户的增加将推动第二季度及以后的增长，疫情对预付客户收入的负面影响保持稳定 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在人力资源管理（HCM）市场的市场份额约为5%，市场规模在不断扩大 [10][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为客户提供世界级服务、快速开发新技术、增加平台新客户数量，该战略在疫情期间保持不变 [14] - 利用单一数据库解决方案的价值主张，弥补不同HCM系统的不足，满足员工对高效易用HR软件的期望 [11] - 继续积极投入营销，以推动未来收入增长并扩大市场份额 [10] - 积极招聘研发人才，通过创新和新产品开发推动未来增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度已基本摆脱与疫情前季度的艰难同比比较，未来业绩将反映公司的增长实力 [15] - 2020年创纪录的新业务收入和新客户数量，加上第一季度强劲的销售，将增强公司的长期收入增长机会 [15] - 尽管部分受疫情影响的客户就业趋势未明显改善，但公司的预测和未来增长计划不依赖于此 [13] 其他重要信息 - 公司原销售组织负责人Jeff York将担任战略领导角色，新首席销售官Holly Faurot在公司有14年工作经验，从实习生成长起来，曾负责客户关系部门 [6][7] - 第一季度员工使用率达到创纪录水平，推动了产品创新和自动化的新机会 [12] - 公司在第一季度开始向部分客户推出新的工资单交易界面Betty，预计未来12 - 18个月将成为工资单处理的标准 [12][100] - 公司计划6月让主管和部分领导返回办公室，7月团队领导返回，8月普通员工开始交替返回，9月实现全职办公；销售方面将继续根据客户需求选择见面方式，预计不会显著增加成本 [76][78] - 公司将参加6月1日的Cowen技术会议和6月10日的熊全球消费技术与服务会议，并在5月和6月的Needham、JP Morgan和Steeple会议上进行一对一会议 [114] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度12%的增长如何跃升至第二季度28%，以及成本效率方面的情况 - 第一季度通常是年收入账单中表单、申报和调整业务的旺季，但2020年招聘趋势不同，且第一季度仍在与无疫情的上一年同期比较，较为艰难；第二季度已基本摆脱疫情影响，本季度的指引是自2017年以来第二季度收入增长百分比最高的 [31][33][34] - 在成本效率方面，公司在研发、销售和营销以及运营领域积极招聘，而在一般和行政（G&A）领域的招聘水平不会像其他领域那样高 [35] 问题2: 从预订角度看2020年第一季度表现，以及Betty的定价、使用普及情况和Holly任命后的销售组织变化 - 2020年公司预订量和新业务收入创纪录，新增客户数量也创纪录，目前预订情况反映在第二季度指引中 [38] - Betty是一种全有或全无的使用型产品，使用需改变内部流程，已有客户开始使用，员工参与度高，预计未来几个月至少再增加100个客户，全年持续推广；Betty将按每位员工收费 [39][40][43] - 销售组织每年都会进行策略改进，Holly对公司业务有深入了解，她的任命将使销售组织保持一致的领导和沟通方式，预计不会有重大变化 [44][46] 问题3: 本季度业绩未达预期是否有特定因素 - 业绩受年终服务影响，年终服务费用通常是最大的季度收入来源，但难以准确估计负面趋势的影响；第一季度也受年度表单、申报和调整业务影响 [48][49] 问题4: 客户员工数量的重建情况以及1%的员工数量增长对收入的影响 - 受疫情影响最严重的客户员工数量未出现有意义的变化，公司预计这一数字未来不会成为重要指标，公司更关注新业务的拓展 [54][55] 问题5: 未看到客户员工数量改善是否因特定行业 - 公司评论主要针对疫情前合作且受影响的特定客户，这些客户可能因PPP贷款维持运营，部分客户可能更高效或仍在挣扎，情况因客户而异 [57][58] 问题6: 在招聘旺季，HR的购买周期和支出意向如何变化 - 公司产品可帮助企业在招聘时提高部门效率，如入职、人才获取和背景调查等产品；市场正转向关注员工用户，企业希望利用员工日常使用消费产品的趋势创造价值；公司看到一些企业开始复苏和招聘增加的迹象，但受疫情影响的特定客户收入未显著变化 [61][62][63] 问题7: 推出Betty后，其他模块（如Manager on the Go和DDX）的参与度是否增加 - Manager on the Go和DDX的使用率目前处于最高水平，可能是因为其自身价值，也为Betty的推广奠定了良好基础，预计随着Betty价值的显现，这两个模块的使用率会进一步提高 [66][67] 问题8: 新业务收入在季度内的线性情况以及年度指引对宏观复苏的假设 - 本季度新业务收入的引入方式与以往第一季度相比没有明显差异，通常年初新业务启动数量较多 [71] - 年度指引仍假设今年没有宏观复苏，与去年一致 [73] 问题9: 公司和客户的重返办公室和面对面销售情况以及相关费用 - 公司内部大部分员工仍在家工作，已制定重返办公室计划，6月主管和部分领导返回，7月团队领导返回，8月普通员工开始交替返回，9月实现全职办公；销售方面将根据客户需求选择见面方式，目前没有销售人员进行面对面销售，预计不会显著增加成本 [76][77][78] 问题10: 与疫情前相比，客户对平台使用的理解是否加深，是否会导致客户购买更多模块 - 公司认为技术发展不会倒退，疫情加速了企业利用技术与员工互动的趋势，即使疫情结束，客户也不太可能回到过去的模式，因为这一趋势在疫情前就已存在 [83][84][85] 问题11: 如何解读第二季度指引和全年指引的幅度差异，以及销售办公室的开设计划 - 公司一直根据可见情况进行指引，第二季度指引是自2017年以来最高的，对于下半年，公司将持续关注数据；开设销售办公室仍是公司战略的一部分，将根据情况适时进行，未来销售模式可能是混合模式，会根据客户需求选择见面方式 [87][89][91] 问题12: 销售团队是否看到客户因疫情担忧和PTP报告而不愿更换供应商的行为，以及经济重新开放时现有客户附加模块的行为变化 - 公司客户保留率与产品使用率直接相关，使用率越高，保留率越高；公司认为客户更换到公司会更高效，能为员工带来更好体验，创造更多价值，无论疫情前后，公司都专注于推动销售 [93][94] - 背景调查业务比去年有所改善，随着招聘增加，入职和背景调查业务也有积极趋势，但尚未恢复到疫情前水平 [96][97] 问题13: Betty在12 - 18个月内成为工资单标准的含义，以及营销和广告渠道与疫情前的差异 - 公司认为所有客户将在未来12 - 18个月内使用Betty [100] - 公司营销和广告策略不断发展，通过多种渠道进行，每周根据获得的潜在客户数量进行评估，成功的营销活动能为公司带来演示潜在客户，目前预约演示的成功率超过90% [101][102] 问题14: Betty对赢单率的影响以及业务模式的影响 - Betty能让员工在工资周期开始时可视化工资情况并参与确认，减少工资单和会计部门事后的手动操作、作废和调整，将改变工资处理方式；预计Betty会对赢单率和客户保留率产生积极影响，随着其在平台上的普及，将提高数据准确性，减少企业的责任和风险 [104][105][106] 问题15: 公司在高端市场的发展势头以及推动每位客户收入增长的因素 - 公司约两年前开始组建内部销售团队，此后在目标市场上下两端都取得了更多交易；尽管客户数量增长，但平均每位客户的账单基本保持不变，说明公司在增加小客户的同时，也在引入大客户 [110][111]